จากสมรภูมิรบสู่กลยุทธการขายกับ 5 กลยุทธ์คุมทีมขายระดับโลกที่คุณต้องมี
ในการทำธุรกิจและมุ่งเน้นเรื่องการขาย “ผู้จัดการฝ่ายขาย” ที่ดีย่อมนำพาทีมไปสู่เป้าหมาย แต่ “ผู้นำการศึก” ที่ยิ่งใหญ่จะพาทีมไปสู่ชัยชนะที่ยั่งยืนครับ วันนี้ผมขอพาทุกคนถอดบทเรียนจาก 5 สมรภูมิประวัติศาสตร์ที่เปลี่ยนโลก มาเป็นกลยุทธ์การคุมทีมขายให้ “เฉียบ” และ “แกร่ง” กว่าคู่แข่งครับ ถ้าคุณกำลังบริหารทีมขายอยู่ คุณต้องไม่พลาดบทความนี้เป็นอันขาด
1. สมรภูมิ 300 Spartans “เน้นคุณภาพ เหนือปริมาณ”
ถ้าใครได้ดูหนังนักรบสปาร์ตัน 300 นาย ที่ยันกองทัพเปอร์เซียเป็นแสนๆ ได้ (โคตรเวอร์) ที่ทำได้ก็เพราะพวกเขาคือนักรบระดับ “Elite” ที่ผ่านการฝึกมาอย่างหนักตั้งแต่เด็ก เรียกได้ว่าเลี้ยงมาเป็นนักรบตั้งแต่เกิดเลยครับ (ไปติดตามดูเอานะ)
Sales Management Lesson: อย่าเอาแต่เลี้ยงนักขายไร้ฝีมือไว้เต็มออฟฟิศครับ เพราะมันจะทำให้หน่วยรบของคุณบรรลัยแบบสุดๆ สำหรับทีมขายร้อยล้าน คุณต้องการเพียงแค่นักขายระดับ “Grade A-Players” เพียงไม่กี่คนที่ทำยอดได้มากกว่านักขายทั่วทั่วๆ ไป 10 เท่า บางทีก็พอแล้วครับ
Strategy: จงเลิกวัดความสามารถของทีมที่จำนวนคน แต่ให้วัดที่ Efficiency ของคนในทีมแทนครับ การมีนักขายไม่ต้องเยอะแต่มีประสิทธิภาพสูงจะทำให้คุณคุมต้นทุนได้นิ่งและปิดดีลใหญ่ได้คมกว่ามากๆ ครับ กลยุทธนี้สรุปคือการเน้นคุณภาพมากกว่าปริมาณนั่นเองครับ
2. สมรภูมิสงครามกลางเมืองอเมริกาที่ Gettysburg “คำสั่งต้องชัด ตัดความลังเล”
ผมเป็นคนชอบประเทศอเมริกามาก และติดตามประวัติศาสตร์อเมริกาโดยเฉพาะการต่อสู้เพื่อประกาศอิสรภาพระหว่างฝ่ายเหนือกับฝ่ายใต้ ซึ่งถ้าใครติดตามจะรู้ว่าฝ่ายใต้แพ้สงคราม ส่วนหนึ่งเป็นเพราะผู้นำ (Robert E. Lee) ออกคำสั่งเปิดแนวรบที่กว้างเกินไป จนลูกน้องไม่กล้าตัดสินใจในวินาทีวิกฤติ ผลก็คือแพ้ที่สมรภูมินี้ครับ (อยู่เมือง Virgenia)
Sales Lesson: คำสั่งที่มีความคลุมเครือคือสิ่งต้องห้ามสำหรับการบริหารทีมขายครับ ถ้าคุณสั่งทีมว่า “ลองไปคุยดูก่อน” หรือ “ปิดยอดให้ได้นะ” สิ่งนี้ไม่ใช่คำสั่ง แต่เป็น “คำพูดชุ่ยๆ” ที่ทำให้นักขายทำงานซี้ซั้ว สุ่มสี่สุ่มห้า ขาดกลยุทธที่ชัดเจน สุดท้ายก็มั่วครับ
Strategy: จงออกคำสั่งที่มีความชัดเจน มีกลยุทธ เป้าหมายต้องชัด เส้นตายต้องเป๊ะ (KPI ชัดเจน) เช่น “ปิดดีลบริษัท A ให้ได้ภายในวันศุกร์นี้ ด้วยยอดไม่ต่ำกว่า 5 ล้าน” ยิ่งเป้าหมายชัดเจน ทีมขายยิ่งมีสมาธิและทำงานไม่หลุดโฟกัสครับ
3. สมรภูมิสตาลินกราด (Stalingrad) “การปรับตัวและต่อสู่ในเมืองปิดตาย”
เรื่องนี้เป็นตำนานของสมรภูมิโซเวียตกับนาซีครับ ถ้าใครติดตามจะรู้ดีว่านาซีเอาไม่อยู่ กองทัพเยอรมันที่เคยเกรียงไกรในสงครามที่มีพื้นที่กว้าง มีทั้งเครื่องบิน รถถัง ทหารรับ เก่งเรื่องยุทธการสายฟ้าแล่บ กลับพ่ายแพ้เมื่อต้องรบในตึกแคบๆ เพราะ “ปรับตัวไม่ทัน” ต่อสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนไป โดยเฉพาะฤดูหนาวและต้องเจอสงครามกองโจร
Sales Lesson: อย่าใช้สคริปต์การขายเดียวหรือกลยุทธ์เดียวกับลูกค้าทุกรายครับ ลูกค้าแต่ละรายมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว คุณต้องปรับตัวให้เข้ากับลูกค้าแต่ละคนให้มากที่สุด
Strategy: จงสอนให้ทีมขายมี ความคล่องตัว โดยนักขายจะต้องอ่านสนามรบหน้างานให้ออก เช่น ลูกค้ากลุ่ม Corporate ใหญ่ๆ กับ SME ต้องการการเจรจาหรือนำเสนอคนละสไตล์ ถ้าทีมขายคุณปรับตัวไม่เป็น ทีมของคุณจะกลายเป็นเป้านิ่งให้คู่แข่งสอยร่วงครับ
4. สมรภูมิที่มิดเวย์ “ข้อมูลคือกุญแจสู่ชัยชนะ”
สมรภูมินี้ผมก็อินมากเพราะอเมริกาเป็นผู้ชนะยุทธนาวีที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์โลก ความเทพก็คืออเมริกาล่วงรู้ความลับของกองทัพญี่ปุ่นได้ก่อน จึงทำให้วางแผนตั้งรับและชนะศึกเรือรบได้อย่างยอดเยี่ยม อเมริกาชนะกองเรือที่ยิ่งใหญ่กว่าได้ เพราะ “ดักฟังข้อมูล” และรู้ล่วงหน้าว่าศัตรูจะมาไม้ไหนครับ
Sales Lesson: เลิกใช้วิธีการขายแบบเดาสุ่ม เช่น Cold Call มั่วๆ หรือ Knockdoor ไปเรื่อยแล้วก็โดนไล่ตะเพิดกลับมา แล้วหันมาทำ Sales Intelligence หรือใช้ Data Driven Selling กับ Big Data และ AI จะทำให้คุณเจ๋งกว่า
Strategy: ควรสนับสนุนให้ทีมหาข้อมูล “Insider” หรือ “Intelligent Data” ในบริษัทลูกค้าเพื่อสืบหาข้อมูลคู่แข่งและเกณฑ์การตัดสินใจที่แท้จริง ใครที่มีข้อมูลลึกกว่า คนนั้นคือผู้ชนะตั้งแต่ยังไม่เริ่มขายเลยด้วยซ้ำครับ แนะนำว่าข้อมูลอันทรงคุณค่าที่จับต้องได้ก็คือ “คอนเนคชั่นดีๆ” ที่เป็นคนในฝั่งลูกค้านั่นเองครับ
5. สมรภูมินอร์มังดี ในวัน D-Day “สุดยอดการประสานงานยกพลขึ้นบก”
หนึ่งในสุดยอดสงครามที่ทำให้ฝ่ายสัมพันธมิตรกลับมาเอาชนะนาซีและสงครามโลกครั้งที่สองได้ (ดูได้ในหนัง Saving Private Ryan) ความเทพก็คือที่คือการยกพลขึ้นบกที่ต้องประสานงานกับหลายฝ่ายและหลายทิศทางในการส่งพลทหารอเมริกันเพื่อไปปลดแอกฝรั่งเศส (สุดยอดมาก) ชัยชนะเกิดจากการประสานงานของ ทหารบก เรือ อากาศ และฝ่ายส่งกำลังบำรุง ที่ต้องลงจอดพร้อมกันเป๊ะๆ
Sales Lesson: งานขายไม่ได้จบที่เซลล์อย่างเดียวครับ แต่มันคือการทำงานร่วมกับ Pre-sales, แอดมิน ช่างเทคนิค ช่างติดตั้ง ส่งมอบ วิศวกร เจ้าของบริษัท บัญชี ฯลฯ
Strategy: หน้าที่ของผู้นำฝ่ายขาย คือการเป็น “Conductor” ประสานทุกฝ่ายให้พร้อม Support เซลล์หน้างาน ถ้าฝ่ายขายปิดดีลได้ แต่หลังบ้านที่กาก ทำงานช้าจนลูกค้าเปลี่ยนใจ ดีลร้อยล้านนั้นก็จะว่าวแดกครับ
ผู้นำทีมขายที่เก่ง ไม่ได้ทำหน้าที่แค่คอยจับผิดลูกน้อง แต่คือคนที่วางกลยุทธ์ จัดหาทรัพยากร และสร้างความเชื่อใจให้ทหารกล้าออกไปลุยได้อย่างเต็มที่ “จงเลือกสมรภูมิที่ใช่ ใส่คนให้ถูกจุด และรบด้วยข้อมูล… แล้วยอดร้อยล้านจะเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณครับ”
Comments
0 comments
