ถ้าคุณกำลังทำธุรกิจ คุณย่อมรู้ดีว่าการต่อรองเจรจาเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตอยู่แล้ว เรียกได้ว่าลมหายใจเข้าออกของคนทำธุรกิจไม่ว่าจะใหญ่หรือจะเล็กก็ต้องมีขั้นตอนการเจรจาต่อรองด้วยกันทั้งนั้น เอาแค่เบสิกของการเจรจาง่ายๆ ก็คือ “การต่อราคา”

ซึ่งก็แปลกดีสำหรับคนทั่วๆ ไปที่มักคิดว่าการต่อรองเจรจาเป็นเรื่องยาก ขนาดคุณจบปริญญาตรีสถาบันชื่อดังมาแล้วก็ยังต่อราคาสู้แม่ค้าตลาดนัดไม่ได้เลย ทั้งที่จริงๆ แล้วปัญหาที่คิดว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องยากมักเกิดจากไม่มีประสบการณ์และไม่รู้ว่าจะต้องต่อราคาอย่างไรถึงจะปิดการขายได้หรือไม่เสียเปรียบมาก

ครั้นจะลดราคามากเกินไปก็กลัวเสียกำไร แต่ถ้าไม่ยอมลดหรือไม่ยอมเจรจาก็กลัวลูกค้าจะหนีไปซื้อเจ้าอื่น การเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องที่น่าปวดหัวสำหรับคนที่ไม่รู้อยู่ร่ำไป วันนี้ผมเลยอยากอธิบายสถานการณ์การต่อรองเจรจาว่ามีรูปแบบอะไรกันบ้างเพื่อให้คุณรู้ว่าจะจบการเจรจาด้วยดีนั้นมีวิธีไหน มาดูกันเลย

1.Win-Lose

สถานการณ์นี้คือต้องมีฝ่ายได้เปรียบและมีฝ่ายเสียเปรียบ ซึ่งส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นคุณ หรือต่อให้คุณเป็นคนได้เปรียบและคู่เจรจารู้สึกว่าตัวเองเสียเปรียบ เวลาคุณเจรจาชนะ (Win) เขาก็จะตราหน้าคุณว่าเป็นพวกเอาเปรียบซะงั้น ดังนั้นสถานการณ์แบบนี้มักไม่ค่อยดีเท่าไหร่ อาจมีผลต่อความสัมพันธ์ระยะยาวได้ เช่น คุณขายแพงและลูกค้าจำใจซื้อแบบคุณไม่ยอมลด เมื่อมีคู่แข่งที่ขายถูกกว่า ลูกค้าก็ไม่ซื้อคุณอีก เป็นต้น แต่สถานการณ์ Win-Lose ก็ทำให้คุณโอเคได้ในกรณีที่ลูกค้าขอต่อราคา วิธีแก้ก็คือคุณต้องตั้งราคา ‘เผื่อต่อ’ เอาไว้ พอลดราคาลงมาก็จะได้อยู่ในเกณฑ์ที่รับได้ แต่ถ้าไปไม่ไหวก็จงยุติการเจรจาซะ

2. Lose-Lose

สถานการณ์นี้ถือว่าเลวร้ายที่สุดในการต่อรองเจรจา นั่นคือไม่มีฝ่ายใดได้ประโยชน์เลย ตัวอย่างการเจรจาแบบ Lose-Lose ซึ่งไม่เข้าท่า เช่น ลูกค้าขอต่อราคา คุณไม่ยอม คุณเลยขอต่อรองลูกค้าว่าถ้าลดราคาจะต้องลดสเปคด้วย ลูกค้าจึงรู้สึกไม่พอใจเพราะได้ของที่ห่วยกว่า อย่างนี้ถือว่ามีแต่เสียกับเสีย เพราะคุณต่อให้ขายได้ก็มียอดที่น้อยลง ลูกค้าก็ไม่พอใจเพราะสเปคห่วยลง สรุปไม่มีคัยได้และส่งผลต่อความสัมพันธ์ทางธุรกิจอีกด้วย

3. Win-Win

เป็นสถานการณ์การต่อรองที่ยอดเยี่ยมที่สุด ถ้าเข้าสู่การต่อรอง คุณจะต้องทำให้ทุกคนรู้สึก Win-Win ทั้งตัวคุณและตัวลูกค้าด้วย เพื่อให้ปิดการขายได้อย่างราบรื่น ตัวอย่างง่ายๆ เพื่อให้การเจรจาต่อรองวิน-วิน ก็คือการรักษาผลประโยชน์ให้โอเคทั้งสองฝ่าย เช่น ลูกค้าต้องการต่อราคา คุณจึงมอบของแถมหรือประกันที่ยาวนานขึ้นแทน ซึ่งของแถมที่ให้ไปก็อยู่ในงบการลงทุนหรือรวมอยู่ในใบเสนอราคาและผลกำไรที่ลูกค้าต้องจ่ายอยู่แล้ว (โดยไม่รู้ตัว) สรุปคือลูกค้ารู้สึกโอเคกับข้อเสนอ ส่วนคุณก็ไม่ได้เสียอะไร กำไรยังดีอยู่เหมือนเดิม แถมยังปิดการขายได้อีกด้วย

นี่คือสถานการณ์การเจรจาต่อรองซึ่งคุณต้องพยายามทำให้ทุกอย่างอยู่ในเงื่อนไข Win-Win ให้ได้ทุกครั้งจนเป็นนิสัยนะครับ