ปัญหาเชิงโครงสร้าง ที่ ‘ฆ่า’ ประสิทธิภาพของทีมขายคุณ

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย การจัดการโครงสร้างและกลยุทธที่ถูกต้องถือว่าเป็นหน้าที่หลักเพื่อให้นักขายทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่การที่คุณไม่รู้ปัญหาและไม่รู้วิธีการแก้ไข โครงสร้างที่คุณคิดขึ้นมาอาจ ‘ฆ่า’ การทำงานของนักขายโดยที่คุณไม่รู้ตัวเลยก็ว่าได้ สุดท้ายคือนอกจากจะไม่สามารถบรรลุภารกิจสำคัญในการทำให้องค์กรเติบโตได้ การจ้างนักขายที่ต่อให้เก่งแค่ไหนก็เปรียบได้กับการ ‘ตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ’ อีกต่างหาก ดังนั้นความรู้เข้าเข้าใจเกี่ยวกับโครงสร้างทีมขายจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น ดังนี้

1. โครงสร้างองค์กรและบทบาทหน้าที่ของการขายที่ไม่ชัดเจน

– นักขายไม่รู้ว่าต้องทำอะไร: เรียกได้ว่าไม่ได้กำหนดมาตรฐานว่านักขายจะต้องหาลูกค้าแบบไหน หรือใช้วิธีการขายแบบใด ส่วนใหญ่จ้างมาก็เน้น “หลับหูหลับตาขาย” ตามอัตภาพ (ซึ่งก็มีเยอะซะด้วย) ทำให้นักขายแต่ละคนไม่รู้ขอบเขตงานและเกิดการก้าวก่ายงานกัน หรือไม่มีใครรับผิดชอบในเนื้องานหลายๆ อย่าง

– การขอคำอนุมัติหรือการตัดสินใจต่างๆ ที่ซับซ้อน: ไล่ตั้งแต่การมอบอำนาจที่ผิดคน มีคนเกี่ยวข้องมากเกินไป หรือติดขัดเพราะต้องให้คนคนเดียวเป็นผู้ตัดสินใจ ทำให้เกิดความล่าช้า แม้กระทั่งเรื่องเล็กๆ ที่บางองค์กรไม่กล้ามอบอำนาจให้นักขายเป็นผู้ตัดสินใจ ทำให้กระบวนการขายล่าช้าและติดขัดไปหมด

– การแบ่งเขตหรือรายชื่อลูกค้าที่ไม่เหมาะสม: การทำทีมขายระยะสั้น องค์กรมักสั่งให้นักขายทำงานแบบ ‘เดินหน้าฆ่ามัน’ ต่างคนต่างแย่งชิงลูกค้า ไม่มีการแบ่งเขตหรือรายชื่อลูกค้าให้มีความยุติธรรม หรือตรงกับประสบการณ์และความสามารถของนักขาย ผลก็คือวิ่งทับไลน์ขายแข่งกันเอง เกิดเป็นความขัดแย้งที่เคลียร์กันยากมากๆ

2. กระบวนการขายไร้ประสิทธิภาพ

– กว่าจะได้ขายกลับมีขั้นตอนที่ซับซ้อนเกินไป: เรื่องนี้ไล่ตั้งแต่สินค้าบางอย่างที่ขายยาก หรือขายไม่ยากแต่กลับมีกระบวนการขายที่ซับซ้อน ล่าช้า เช่น ต้องกรอกเอกสารเยอะ ต้องผ่านการอนุมัติจากฝ่ายออกแบบ หรือมีผู้เกี่ยวข้องเยอะเกินไปในโปรเจค เป็นต้น โดยเฉพาะงานภาครัฐที่มีเอกสารเยอะมากและอาจดึงนักขายเข้ามาเสียเวลากับงานเอกสารพวกนี้ แทนที่จะเอาเวลาไปโฟกัสการขาย

– ขาดเครื่องมือสนับสนุนทีมขาย: ตัวอย่างง่ายๆ เช่น โปรแกรม CRM ที่ประหยัดเวลาทำ Sales Report และแม่นยำมากกว่า แต่กลับใช้เครื่องมือเดิมๆ ทำให้นักขายเสียเวลา กระบวนการขายจึงล่าช้า หรือไม่มีระบบงานอัตโนมัติ เช่น การออกเอกสาร การใช้ AI ช่วยทำ Proposal หรือแม้กระทั่งการให้นักขายต้องเสียเวลาทำ Presentation การขาย ผลก็คือช้าทั้งกระบวนการครับ

– ขาดการสนับสนุนจากฝ่ายที่เกี่ยวข้อง: เห็นภาพง่ายๆ เช่น ฝ่ายการตลาด ไม่สนับสนุนการหาลูกค้าใหม่ให้กับทีมขาย ฝ่ายติดตั้งส่งมอบที่ทำงานล่าช้าหรือขาดมือโปร ฝ่ายผลิตที่ประสิทธิภาพการควบคุมต้นทุนต่ำ ฯลฯ ทำให้นักขายเจออุปสรรคที่จะปิดการขายจากเรื่องภายใน ซึ่งเป็นเรื่องที่รับไม่ได้เป็นอันขาด

3. การสร้างระบบค่าตอบแทนหรือค่าจูงใจที่ด้อยคุณภาพ

– เน้นเรื่องการเพิ่มค่าคอมฯ สูงเพื่อปิดยอดขายระยะสั้นมากเกินไป: โดยเฉพาะค่าคอมฯ สำหรับปิดลูกค้าใหม่ ทำให้นักขายมุ่งแต่จะปิดการขาย หรือทำทุกวิธีทางไม่ด้วยเหลี่ยมก็ต้องกล ผลก็คือเมื่อโปรแกรมค่าคอมฯ ไม่เท่าเดิมหรือต่ำกว่าเดิม นักขายขาดแรงจูงใจ และยังเกิดข้อผิดพลาดในการดูแลลูกค้าเก่าเพื่อหาโอกาสในการขายเพิ่ม

– เป้าหมายเกินจริง ยากที่จะทำได้: นักขายระดับท็อปย่อมรู้ดีกว่าเป้าหมายยอดขายที่ตั้งนั้นสมเหตุสมผลหรือเวอร์เกินจริง ถ้าดูทรงแล้วเป็นไปได้ยากหรือเป็นไปไม่ได้ นักขายจะขาดประสิทธิภาพในการสร้างยอดขายทันที

– ไม่มีการสร้างแรงจูงใจที่ไม่ใช่แต่เรื่องเงิน: เอาเงินฟาดหน้าอย่างเดียวก็ได้แต่นักขายหน้าเงิน ดังนั้นการขาดการสร้างแรงจูงใจให้พนักงานขายอย่างยั่งยืน เช่น การปรับตำแหน่ง การได้ดูแลลูกค้าระดับ Key Account ฯลฯ จะทำให้นักขายไม่มีแรงจูงใจที่จะทำงานได้ในระยะยาว

4. ไม่ใส่ใจเรื่องโปรแกรมฝึกอบรมพนักงานขาย

– ฝึกอบรมแค่เริ่มต้นและไม่มีความต่อเนื่อง: การฝึกอบรมครั้งแรกและครั้งเดียวไม่เพียงพอต่อการพัฒนาทักษะที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ผู้จัดการควรจัดโปรแกรม Inhouse Training อย่างสม่ำเสมออย่างน้อยไตรมาสละครั้ง

– ขาดการโค้ชชิ่งอย่างสม่ำเสมอเพราะมัวแต่ลงไปปิดการขายด้วยตัวเอง: ผู้จัดการทีมไม่มีเวลาหรือทักษะในการโค้ชชิ่งเซลล์แบบตัวต่อตัว เพื่อระบุจุดอ่อนและเสริมสร้างจุดแข็ง เรื่องนี้อันตรายมากสำหรับองค์กรที่ยังให้ผู้จัดการทีมขายถือยอดส่วนตัวด้วย แล้วจะเอาเวลาที่ไหนไปโค้ชพนักงานขาย

– ไม่มีการเรียนรู้จากความสำเร็จและความล้มเหลว: ไม่มีระบบการเก็บรวบรวม Best Practices หรือการวิเคราะห์สาเหตุของดีลที่พลาดไป Worst Case Scenario เพื่อนำมาปรับปรุงแก้ไขหรือพัฒนาทีม

ติดต่อเราผ่าน LINE >> [@sales100million] หรือสนใจถามคำถาม คอร์การขายคลิก >> [https://m.me/sales100million]

เรียนวันที่ 19-20 กรกฎาคม รายละเอียดคลิก: https://www.eventpop.me/e/98260/sales-director-79th

5. การสื่อสารภายในทีมที่ห่วย

– การแชร์ข้อมูลไม่ไหลเวียน: เมื่อใดที่มีข้อมูลสำคัญจากผู้บริหาร ข้อมูลผลิตภัณฑ์ โซลูชั่น หรือข้อมูลจากลูกค้าไม่ถูกส่งต่อถึงเซลล์อย่างรวดเร็วและทั่วถึง ผลก็คือนักขายไม่เข้าใจสถานการณ์ ข่าวสาร และความเป็นไป ผู้จัดการหลายคนมักจะพลาดเรื่องนี้พอสมควร

– ขาดช่องทาง Feedback ที่ปลอดภัย: นักขายไม่มีช่องทางที่รู้สึกปลอดภัยในการแสดงความคิดเห็น ปัญหา หรือข้อเสนอแนะต่อผู้บริหาร ทำให้ปัญหาถูกซ่อนไว้ หรือไม่ก็รู้สึกว่าเข้าไม่ถึงตัวผู้จัดการฝ่ายขาย ไม่รู้สึกกันเอง เกิดกำแพงกั้น ปัญหาเรื่องการสื่อสารและปัญหาส่วนตัวจึงเกิดขึ้น

– ผู้จัดการไม่รับฟังลูกน้องเท่าไหร่: การที่ผู้จัดการไม่เปิดใจรับฟังปัญหาจากเซลล์หน้างาน อาจทำให้เกิดความห่างเหินและความไม่เข้าใจกัน ผลก็คือสื่อสารห่วย ลูกน้องก็ผิดใจกัน

การมองข้าม ‘ปัญหาคน’ ชั่วคราว เพื่อมาเจาะลึก ‘ปัญหาโครงสร้าง’ จะทำให้คุณเห็นภาพรวมที่ชัดเจนขึ้น และสามารถสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จได้อย่างยั่งยืน ไม่ใช่แค่การแก้ปัญหาเฉพาะหน้าไปวันๆ ครับ

Comments

0 comments