กฎ 80/20 ด้านการขายที่โคตรสำคัญ (ใช้ได้จนเกษียณอายุงานขาย)
ผมไปเจอบทความที่น่าสนใจเกี่ยวกับหลักการ 80/20 ซึ่งคุณคงคุ้นเคยในหลายๆ สถานการณ์กันเป็นอย่างดี ซึ่ง “กฎ 80/20 ในการขาย” (The 80/20 Rule in Sales) หรือที่เรียกว่า หลักการพาเรโต (Pareto Principle) เป็นหลักการพื้นฐานที่ทรงพลังที่สุดในการบริหารยอดขาย การตลาด และการจัดลำดับความสำคัญในธุรกิจ และนี่คือสิ่งที่โคตรสำคัญซึ่งคุณต้องรู้ ดังนี้ครับ
1. ลูกค้าและยอดขาย
จงจำไว้ว่า 20% ของลูกค้าระดับ Key Account สามารถสร้าง 80% ของยอดขายและกำไรทั้งหมดได้ (ไม่เชื่อลองไปค้นข้อมูลของตัวเองดูได้ครับ) ดังนั้นสิ่งที่ต้องทำของผู้จัดการฝ่ายขายและทีมขายคือการระบุว่าลูกค้า 20% นั้นคือใคร ซึ่งก้คือลูกค้า Key Account ลูกค้าที่ซื้อสม่ำเสมอระดับ VIP หรือลูกค้าที่ให้มาร์จิ้นสูง ค้าแล้วกำไรดี จากนั้นคุณควรทุ่มเทเวลาและทรัพยากร 80% ไปกับการรักษาความสัมพันธ์และการเติบโตของลูกค้ากลุ่มนี้ ซึ่งจะเรียกว่า Key Account Management นั่นเองครับ
2. กิจกรรมด้านการขาย
กิจกรรมด้านการขายเพียงแค่ 20% สามารถสร้างโอกาสถึง 80% ของดีลที่ต้องการปิดได้ หมายความว่ากิจกรรมเพียงไม่กี่อย่าง (แต่โคตรสำคัญ) สามารถสร้างโอกาสในการขายได้มากที่สุดนั่นเองครับ ดังนั้นนักขายจะต้องให้ความสำคัญกับกิจกรรมที่สำคัญที่สุด 20% นี้เป็นอันดับแรกก่อนเสมอ ซึ่งผมจะเรียกว่า “กิจกรรมสร้างเงิน” ดังนี้ครับ
– การโทรหาและทำนัดลูกค้าทั้งใหม่และเก่า
– การเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอขาย
– การทำกิจกรรมเวิร์คช็อป เดโม่ ทดสอบสินค้า
– การเข้าพบลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
– การเจรจาต่อรองและปิดดีลการขาย
และก็แน่นอนว่าจะมีกิจกรรม “เสียเวลา” ที่ควรเอาไว้ทีหลังในการขาย ดังนี้
– การจัดเอกสารหรือจัดระเบียบอีเมล
– การประชุมภายในที่ไม่มีผลต่อยอดขาย (ไม่เกี่ยวกับแผนกงานขาย)
– การทำสไลด์ที่สวยและมีลวดลายมากเกินจำเป็น
3. ผลลัพธ์ของนักขายแต่ละคน
ใช้ระบุการทุ่มเทเวลาในการโค้ชชิ่ง ซึ่งจะแบ่งธรรมชาติของนักขายตามกฎ 80/20 โดยเฉพาะ 20% แรกคือระดับ Top Performer ซึ่งคุณควรให้รางวัลและทรัพยากรที่ดีที่สุด เพื่อรักษาแรงจูงใจและป้องกันไม่ให้พวกเขาลาออกนั่นเองครับ ส่วน กลุ่ม Moderate Performer (80%) ผู้จัดการฝ่ายขายต้องวิเคราะห์ว่าอะไรคือ “ปัญหา 20%” ที่ฉุดรั้งผลงานของพวกเขา เช่น ขาดทักษะการเจรจา หรือ ขาดความมั่นใจ นำเสนอไม่ได้เรื่อง เป็นต้น และใช้ เวลา 80% ในการโค้ช เพื่อแก้ไขจุดนั้นโดยเฉพาะครับ
4. ผลิตภัณฑ์ที่เราขาย
20% ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ สร้าง 80% ของยอดขายทั้งหมด หมายความว่าแม้แต่สินค้าก็มี “เรือธง” คือตัวพระเอก ขายง่าย และอีก 80% ก็จะไม่ค่อยเด่น ขายยาก นั่นเองครับ สิ่งที่ควรทำคือโฟกัสการขายและโปรโมตสินค้า 20% ที่ทำเงินสูงสุด เพื่อเพิ่มอัตรากำไรและยอดขายให้บริษัท หากสินค้า 20% นี้ล้าสมัยหรือมีคู่แข่งจำนวนมาก ต้องเตรียมพัฒนาสินค้าใหม่ขึ้นมาทดแทน 80% ที่เหลือจะเน้นให้ค่าจูงใจและส่งเสริมให้นักขายต้องเชียร์ขายลูกค้าตามสมควรครับ
หลักการ 80/20 สอนให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องเลิกคิดแบบ “ทำทุกอย่างให้เท่ากัน” แต่ให้คิดแบบ “การจัดลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์” นั่นเองครับ
Comments
0 comments
