Sales Manager Myth Buster: ความเชื่อแบบผิดๆ เกี่ยวกับการคุมทีมขาย

ความเชื่อแบบผิดๆ เกี่ยวกับการขายนั้นมีอยู่เยอะมากๆ นักขายมักถูก “เหมารวม” ด้วยอะไรก็ตามแต่ที่คนไม่เคยเป็นนักขายหรือไม่มีประสบการณ์มาก่อน เช่น ต้องพูดเก่ง มีพรสวรรค์ หน้าตาดี มนุษยสัมพันธ์ดี ฯลฯ แล้วนับประสาอะไรกับการบริหารหรือคุมทีมขายอีกทีนึงที่คนส่วนใหญ่ยิ่งไม่รู้อยู่แล้ว ยิ่งออกมาทำธุรกิจเองหรือจู่ๆ ถูกโปรโมตมาเป็นผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่ต้องพูดถึงครับ ความไม่รู้และเข้าใจผิดทำให้คุณถึงขั้นบริหารทีมขายแบบที่ยังไงก็ล้มเหลวเลยก็ว่าได้ มาดูกันว่าความเชื่อแบบผิดๆ เกี่ยวกับคุมทีมขายนั้นมีอะไรบ้าง (พร้อมวิธีกำจัด)

1. นักขายทุกคนต้องมีลูกค้าในมือเยอะๆ การหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลาคือสิ่งที่สำคัญ

เรื่องนี้เป็นความเชื่อที่เหมือนจะดีนะครับ การที่นักขายได้ลูกค้าใหม่ๆ จากการที่เราหามาให้ หรือมีความสามารถในการหาลูกค้าได้เรื่อยๆ ย่อมเป็นสิ่งดี เพราะคุณจะมีลีดลูกค้าหน้าใหม่ให้ปิดการขายได้แบบไม่หยุด แต่เรื่องนี้ระยะยาวกลับส่งผลเสียอันใหญ่หลวง เหตุเพราะ “ขีดจำกัด” ของนักขายก็คือ “เวลา” และยิ่งมีลูกค้าเยอะเกินไปก็ไม่สามารถดูแลลูกค้าได้อย่างทั่วถึง ที่สำคัญคือกลยุทธในการขายเพิ่มควรเน้นที่ลูกค้าศักยภาพสูงและนักขายมีเวลาดูแลได้เป็นอย่างดีจะมีประสิทธิภาพมากกว่า ดังนั้นการทำให้นักขายแบกลูกค้าในมือเยอะๆ มากเกินไปย่อมไม่เป็นเรื่องดีแน่ การรับนักขายมาเพิ่มเพื่อให้ดูแลลูกค้าได้ทั่วถึงจึงเป็นสิ่งที่ควรทำครับ

2.นักขายเก่งๆ ควรให้เวลาทำงานได้อย่างอิสระ ไม่ต้องควบคุมอะไรมาก

เข้าทำนองแมวสีอะไรก็ช่างมัน เอาแค่ “จับหนูได้” ก็พอ ซึ่งระบบการขายแบบเก่าๆ มักยึดติดตัวนักขายเป็นสำคัญ ทำงานชิลๆ หรือขยันไม่ต้องสนใจมาก เพราะสุดท้ายผลลัพธ์ก็คือ “ยอดขาย” เท่านั้น การปล่อยให้นักขายทำงานอิสระมากเกินไปโดยไม่มีกติกา เช่นไม่มีเวลาเข้างานหรือไม่มี KPI ขั้นต่ำในการพบลูกค้า ไม่มีการบริหาร Pipeline หรือไม่มีการโค้ชชิ่งการขายให้เป็นไปในมาตรฐานเดียวกันจะเป็นการทำให้ระบบทีมขายนั้นแตกแยก เกิดความเหลื่อมล้ำ นักขายแต่ละคนต้องพึ่งความสามารถเฉพาะตัว ดังนั้นโค้ชชิ่งและกำหนดกติกาให้มีเรื่องของวินัยและมีการติดตามผลจะทำให้ทีมขายทำงานได้ในระบบเดียวกันครับ

3. นักขายที่เก่งคือคนพูดเก่ง หน้าตาดี

เรื่องนี้พูดไปหลายครั้งแล้วว่าพูดเก่ง หน้าตาดี “เป็นแค่” องค์ประกอบที่ดีของการขาย แต่ในหลายๆ อุตสาหกรรมหรือธุรกิจขั้นสูง โดยเฉพาะการขายแบบ B2B Solution ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ลูกค้า และธุรกิจ กลับเป็นเรื่องที่สร้างความน่าเชื่อถือและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายที่มากกว่า ดังนั้นการคัดกรองพนักงานขายใหม่จะเน้นไปที่ความรู้ ความสามารถ ทักษะการวิเคราะห์ปัญหาและทักษะการเป็นที่ปรึกษาฯ ในการนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ชีวิตและธุรกิจของลูกค้ามากกว่าเรื่องหน้าตาดี พูดเก่ง ครับผม

4. นักขายที่เก่งที่สุดคือคนที่ปิดการขายเก่งที่สุด ยอดสูงที่สุด???

เรื่องนี้ก็เป็นอีกหนึ่งความเชื่อลวงตาผู้จัดการหลายคนมานักต่อนัก โดยเฉพาะนักขายระดับ Key Account Manager ที่ยอดขายสูงสุดในบริษัทเพราะ “ฟลุ้ก” ทั้งๆ ที่การทำงานจริงๆ เป็นแค่ “เด็กซื้อโอเลี้ยง” ทำใบเสนอราคาหรือทำเอกสารให้นายใหญ่ โชคดีที่หัวหน้าหรือเจ้าของฯ ไปวิ่งมาให้แล้วตัวเองถือ Account นั้นพอดี เรื่องนี้จึงไม่ได้บอกเลยว่าคนคนนี้เก่งที่สุดจริงๆ คนเก่งสุดต้องปั้น Account เป็น วิ่งดีลได้ตั้งแต่เจ้าของยันจัดซื้อ หรือมีความสามารถในการสร้างโอกาสในการขายด้วยตนเองมากกว่าครับ

5. ทีมขายมีขนาดใหญ่ก็ยิ่งปิดการขายให้กับบริษัทได้มาก

หลายคนเลยจ้างพนักงานขายจำนวนมากเพราะหวังว่ามีนักรบในมือเยอะๆ ก็ยิ่งเปิดโอกาสในการขายได้ ผลก็คือล้มเหลวไม่เป็นท่าเพราะขาดกลยุทธ ขาดการฝึกอบรม ขาดเครื่องมือช่วยให้นักขายมีลูกค้าใหม่ แถมยังมีต้นทุนการจ้างคนที่สูงขึ้นแต่กลับหาเงินเข้าบริษัทแบบได้ไม่คุ้มเสีย การทำทีมขายที่ดีควรเริ่มจาก “น้อยไปหามาก” เพราะเสี่ยงน้อยกว่าและเป็นการบริหารทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพครับ

6. แจกค่าคอมฯ เยอะๆ นักขายจะได้ปิดยอดขายแบบรัวๆ

เรื่องนี้ก็อาจจะเป็นการ “ตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ” เพราะถ้ากลยุทธการขายหรือวิธีการขายยังไม่มีประสิทธิภาพ แจกค่าคอมฯ เยอะๆ ไปก็เท่านั้นครับ ซึ่งต่อให้นักขายทำได้จริงก็อาจมีผลเสียอันร้ายแรงคือเมื่อใดที่จบโปรแกรมคอมมิชชั่นพิเศษไปแล้ว แรงจูงใจของนักขายจะไปอยู่ที่ค่าคอมฯ อย่างเดียว เวลาไม่มีกิจกรรมอะไรใหม่ๆ ให้ทำแล้วยอดขายกลับไม่มา เรื่องนี้จึงควรระวังแล้วอย่าเพิ่มแบบพร่ำเพรื่อเพราะไม่มีประโยชน์ในระยะยาวครับ แรงจูงใจมากกว่าเงินดีๆ มีอีกเยอะ เช่น โอกาสในการเติบโต โอกาสในการเลื่อนตำแหน่ง เป็นต้น

7. ยอดขายต่ำ = เซลล์กระจอก

เรื่องนี้ก็ต้องมาดูเป็นรายคนไปและอย่าตัดสินว่าคนคนนั้นเป็นคนกระจอก บางทีอาจจะมาจากปัจจัยอื่นก็ได้ เช่น สภาพตลาด พื้นที่เขตการวิ่ง ดราม่าภายใน Account ที่นักขายถือ เช่น บริษัทปิดกิจการ วิกฤติเศรษฐกิจ ภัยพิบัติ​ฯลฯ โดยที่นักขายควบคุมอะไรไม่ได้ นอกจากนี้ยังมีเรื่องภายในอีก เช่น สินค้าไม่ตอบโจทย์อีกแล้ว งานสนับสนุนหลังบ้านที่ผิดพลาด เป้าหมายยอดขายที่สูงเกินจริง ฯลฯ ซึ่งผู้จัดการควรปรับกลยุทธช่วยนักขายก่อนที่จะตัดสินว่าคนคนนั้นห่วยครับ

8. CRM เป็นแค่เครื่องมือทำ Sales Report ที่เปลืองเงิน!

ความจริงคือระบบ CRM (Customer Relationship Management) เป็นมากกว่าแค่ที่เก็บข้อมูลหรือตัวแทน Sales Report Excel ที่ง่ายขึ้น แต่มันคือ เครื่องมือเชิงกลยุทธ์ ที่ช่วยให้ผู้จัดการทีมเข้าใจกระบวนการขาย วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ทำ Sales Forecast และระบุจุดที่ต้องปรับปรุงได้อย่างมีประสิทธิภาพ หากใช้ CRM เพียงแค่บันทึกข้อมูลแต่ไม่นำมาวิเคราะห์และวางแผน ก็เท่ากับว่าเสียโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมไปอย่างมหาศาล เอาจริงๆ เลยคือมันรวดเร็วและเทพมากในการตัดสินใจกลยุทธใหม่ๆ หรือวิเคราะห์การขาย เห็นข้อมูลนักขายทุกคน ซึ่งงบประมาณก็มีให้เลือกเยอะตามขนาดขององค์กร

9. การประชุมทีมขายบ่อยๆ จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น???

เรื่องเสียเวลาอันดับหนึ่งของท่านนักขายก็คือผู้จัดการหรือเจ้าของบางคน “บ้า” เรื่องการจัดประชุมภายในมากเกินไป แล้วก็พ่นๆ กลยุทธการขายหรือให้นักขายมาแชร์ไปป์ไลน์อะไรไม่รู้ซึ่งโคตรเสียเวลาทั้งตัวผู้จัดการและนักขาย การประชุมควรมีจุดประสงค์ที่ชัดเจน มีวาระการประชุมที่กำหนดไว้ล่วงหน้า และมุ่งเน้นการแก้ปัญหา การแบ่งปันความรู้ และการวางแผน ผู้จัดการทีมควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าการประชุมนั้นสร้างคุณค่าให้กับทีมจริงๆ และไม่กลายเป็นการขัดจังหวะการทำงานของเซลล์ จงจำไว้ว่าการประชุมทีมขายมีแค่เรื่องเดียวคือ “การไล่บี้ไปป์ไลน์” เท่านั้นครับ

การลบล้างความเชื่อผิดๆ เหล่านี้จะช่วยให้คุณบริหารทีมขาย B2B ได้อย่างมีวิสัยทัศน์มากขึ้น สร้างวัฒนธรรมการทำงานที่แข็งแกร่ง และนำพาทีมไปสู่ความสำเร็จที่ยั่งยืนในระยะยาวครับ

และถ้าอยากลบล้างหรือเป็นผู้บริหารทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง ขอแนะนำ Sales Director 79th Class วันที่ 19-20 กรกฎาคม (สอนสด) สองวันเต็ม รายละเอียดเพิ่มเติมคลิก: การลบล้างความเชื่อผิดๆ เหล่านี้จะช่วยให้คุณบริหารทีมขาย B2B ได้อย่างมีวิสัยทัศน์มากขึ้น สร้างวัฒนธรรมการทำงานที่แข็งแกร่ง และนำพาทีมไปสู่ความสำเร็จที่ยั่งยืนในระยะยาวครับ

Comments

0 comments