in

3 ขั้นตอนในการสร้าง KPI ให้ทีมขาย

KPI (Key Performance Index) คงเป็นสิ่งที่นักธุรกิจระดับองค์กรต้องคุ้นเคยเป็นอย่างดี เพราะมันคือ “ดัชนีชี้วัด” ความสามารถของทีมงานได้ดีที่สุดแบบเป็นตัวเลข ซึ่งตัวเลขนั้นก็โกหกกันไม่ได้เสียด้วย แต่ก็ยังมีหลายองค์กรที่ยังไม่เข้าใจคำว่า KPI ที่แท้จริงสำหรับทีมขาย ผมจึงขอแบ่งปัน KPI ที่สำคัญในการสร้างแบบง่ายๆ มาฝากเหล่าผู้บริหารฯ เช่นคุณกันเลยครับ

1. วางแผนเรื่องจุดประสงค์ของทีมและภารกิจก่อนเสมอ

แนะนำว่าการสร้าง KPI ที่ดี จะต้องมาจากภาพใหญ่ทางธุรกิจก่อนเสมอ ดังนั้นผมจึงอยากให้คุณคิดตามว่าภารกิจหรือวัตถุประสงค์อะไรบ้างที่ทำให้ทีมขายของคุณสามารถบรรลุเป้าหมายแบบง่ายๆ ดังนี้

– ยอดขาย
– จำนวนลูกค้าที่ปิดได้
– สินค้าหรือบริการที่ขายได้
– จำนวนกิจกรรมที่เจอลูกค้าต่อวัน
– จำนวนลูกค้าที่ซื้อซ้ำ
– จำนวนการโทรหาลูกค้าต่อวัน และโทรหาใคร คุยกับใครบ้าง
– จำนวนและผลการติดตามงานลูกค้าต่อวัน
– จำนวนลูกค้าที่สูญเสียหรือเลิกซื้อแล้ว
– ฯลฯ ที่สามารถจะสรรหาได้

เพราะทั้งหมดที่กล่าวมาเรียกได้ว่าเป็น KPI ที่ดีและวัดผลนักขายได้หลายจุด เพราะว่ามันสามารถเก็บข้อมูลได้เป็นตัวเลขยังไงล่ะครับ

2. เลือก KPI ให้เหมาะสมกับสถานการณ์และความต้องการ

หลายคนคงเข้าใจว่าการขายก็ต้องเซ็ต KPI ให้ครอบคลุมกับทีมขายและมุ่งเน้นไปที่ตัวเลข แต่บางทีสถานการณ์ต่างๆ อาจบีบบังคับให้ทำภารกิจที่แตกต่างกัน คุณจึงควรเลือก KPI ที่เหมาะสมกับสถานการณ์การขายด้วย เช่น หลัง COVID ต้องการยอดขายที่หายไปให้กลับมา จึงมุ่งเน้น KPI ไปที่การดึงลูกค้าเก่าให้กลับมาซื้อซ้ำหรือซื้อเพิ่มเป็นพิเศษ ผมจึงมีตัวอย่าง KPI ตามสถานการณ์ดังนี้

– ยอดขายสำหรับสินค้าที่คุณต้องการให้บูสยอดขายเป็นพิเศษ
– จำนวนการติดต่อลูกค้าเก่าที่ไม่ซื้อแล้วให้กลับมาซื้อซ้ำ
– เปอร์เซ็นลูกค้าที่ซื้อซ้ำไม่ต่ำกว่า 80%
– เข้าพบลูกค้าใหม่สัปดาห์ละ 10 เจ้า
– ฯลฯ

จะเห็นว่า KPI ที่สร้างขึ้นสามารถปรับใช้และวัดผลได้ตามสถานการณ์ที่คุณอยากให้เป็น

3. นำเสนอเครื่องมือช่วยทีมขายให้วัดผล KPI ของตัวเองด้วย CRM ที่ดี

โปรแกรม CRM (Customer Relationship Management) คือโปรแกรมที่ทรงพลังและสามารถทำให้นักขายสามารถจับตา (Monitor) ผลการทำงานของตัวเองได้ ซึ่งจะดีมากๆ ถ้า CRM นั้นมีคุณสมบัติที่ทำให้นักขายเห็นผลการกระทำของตัวเองหลังจากปรับสถานะหรือกรอกข้อมูลอัพเดทเข้าระบบแบบ Real-Time ผมจึงขอแนะนำ CRM ที่ยอดเยี่ยมเพื่อช่วยคุณปรับปรุงหรือวัดผลความสามารถด้าน KPI ของนักขายได้อย่างง่ายดายด้วยระบบ CRM ของ JUBILI by Builk ซึ่งมีคุณสมบัติตามที่ผมได้กล่าวไป

ข้อมูลที่คุณต้องการดึงออกมาใช้หลังจากกำหนด KPI ให้ทีมขายทำภารกิจต่างๆ จะสามารถดึงออกมานำเสนอผู้บริหารหรือวางกลยุทธด้านการขายใหม่ๆ ได้อย่างง่ายดายด้วยระบบ CRM ของ JUBILI โดยคุณสามารถทดลองใช้ฟรีได้ที่ลิงค์: https://bit.ly/37kN9R9 หรือติดต่อทีมงานเพื่อสอบถามเพิ่มเติมได้เลยครับ

What do you think?

เล่าเรื่องอะไรให้ลูกค้าฟังดี?

B2B กับ 3 ความลับที่คุณไม่เคยรู้