in

6 ข้อผิดพลาดในการคัดเลือกพนักงานขาย

ถ้าคุณเป็นเจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายที่มีอำนาจในการสร้างทีม คุณต้องมีประสบการณ์ในการคัดเลือกพนักงานขายมากันบ้างไม่มากก็น้อย ซึ่งขั้นตอนนี้มีความละม้ายคล้ายคลึงกับการคัดเลือกกองหน้าเข้ามายิงประตูให้กับทีมเหมือนกีฬาฟุตบอลนั่นแหละครับ คุณย่อมอยากได้กองหน้าที่ยิงประตูได้เป็นกอบเป็นกำ

การคัดเลือกนักขายเองก็เช่นเดียวกัน คุณหวังผลเป็นอย่างยิ่งว่าการลงทุนจ้างคนมาล่ายอดขายให้กับองค์กรจะต้องมีความคุ้มค่า เสริมสร้างศักยภาพในการแข่งขันทางธุรกิจให้มีขีดความสามารถที่สูงขึ้น

แต่การจ้างคนนั้น ไม่ว่าจะเป็นองค์กรระดับโลกหรือระดับ อบต. ก็ย่อมมีข้อผิดพลาดเกิดขึ้น โดยเฉพาะการจ้างคนที่ไม่ใช่ ตอนสัมภาษณ์ก็พูดดีแต่ไหงพอทำงานจริงกลับไม่เวิร์ก

นี่คือสิ่งที่ผมสรุปเกี่ยวกับข้อผิดพลาดเวลาคุณคัดเลือกพนักงานขายครับ


1. คุณให้เวลากับการสัมภาษณ์และบททดสอบพวกเขาน้อยเกินไป

สำหรับผู้บริหารที่ไม่ค่อยมีเวลา เมื่อมีการสัมภาษณ์งานเกิดขึ้นมักทำให้คุณใช้เวลาลงรายละเอียดในขั้นตอนสัมภาษณ์งานน้อยเกินไป ทำให้คุณเป็นฝ่าย “โดนขาย” จากเหล่านักขายฝีปากดีไปเรียบร้อยแล้ว คุณอาจจะหลงไปกับรูปลักษณ์หรือคำพูดหวานๆ พูดง่ายๆ ก็คือตกอยู่ในหลุมพรางของการขาย เจอแมงโม้เข้าไปหน่อยว่าพวกเขาเป็นสุดยอดนักขาย เป็นท็อปเซลล์ โดยที่คุณขาดการเช็คข้อมูลหรือสัมภาษณ์ให้ท้าทายหรือทดสอบการแก้สถานการณ์ แม้แต่การให้พวกเขา “ขายโชว์” ให้คุณดู เมื่อรับมาแล้วคุณอาจเจอความเสี่ยงเรื่องการได้นักขายห่วยๆ ขี้โม้ ปากดี ก็เป็นได้

2. คุณไม่เช็คประวัติของพวกเขาให้ละเอียด

การดูข้อมูลผู้สมัครจากเรซูเม่ไม่ใช่เรื่องที่ผิด แต่ยุคนี้คุณดูแต่เจ้าสิ่งนี้อย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ อย่าหลงไปกับเรซูเม่ที่สวยหรูและมีประวัติดีๆ ยาวเป็นหางว่าว โดยเฉพาะเหล่าผู้สมัครโปรไฟล์ดีที่ย้ายงานหลายที่มากเกินไป อยู่ได้ไม่ถึงปีหรือสองปีก็ย้ายงานไปเรื่อยๆ อีกแล้ว หรือคนที่ตำแหน่งอัพเกรดเร็วจนผิดสังเกตแต่อยู่ที่ไหนก็อยู่ไม่ได้นาน คุณอาจจะพลาดได้นักขายห่วยๆ ก็เป็นได้ วิธีที่ดีกว่าคือการเอาชื่อของพวกเขาไปเช็คตามโซเชี่ยลมีเดียอย่างเฟซบุ้คหรือลิ้งก์อิน (LinkedIn) เพิ่มเติมเพื่อศึกษาอุปนิสัยใจคอของพวกเขา หรือแม้แต่การยกหูโทรถามบริษัทเก่าของพวกเขาว่าทำงานเป็นอย่างไร ถ้ายากเกินไปก็ลองให้สายสืบที่รู้จักพวกเขามาก่อนไปถามการทำงานดูก็ได้ครับ

3. คุณคิดว่าการรับนักขายจากบริษัทคู่แข่งเป็นวิธีที่ดีที่สุด

การรับนักขายจากบริษัทคู่แข่งอาจเป็นสิ่งที่ฟังแล้วดูดี เพราะเป็นการตัดกำลังคู่แข่งโดยตรง แถมยังได้ลีดจากบริษัทคู่แข่งให้คุณวิ่งไปโจมตีได้อีกด้วย แต่ผมขอให้คุณตั้งข้อสังเกตนิดนึงนะครับว่าทำไมบริษัทคู่แข่งถึงยอมปล่อยนักขายของตัวเองมาเป็น “หอกข้างแคร่” ให้มาแทงคุณเล่นๆ ด้วยเล่า สาเหตุอาจมาจากที่พวกเขาไม่ได้เป็นของจริง เป็นแค่ตัวสำรองที่ปล่อยออกมาก็อาจไม่ได้ทำประโยชน์ให้คุณมากนัก เผลอๆ ติดสไตล์เดิมๆ ของบริษัทเก่าแล้วเข้ากับการทำงานของบริษัทคุณไม่ได้ด้วยซ้ำ การจ้างคนกลุ่มนี้อาจสร้างภาระหรือเป็นตัวถ่วงคุณเปล่าๆ วิธีที่ตรงไปตรงมาที่สุดคือการดึงนักขายของคู่แข่งที่เป็นของจริงแล้วใช้เงินฟาดหัวพวกเขาราวๆ สองถึงสามเท่าครับ

4. คุณใช้อำนาจตัดสินใจเพียงแค่คนเดียว

นี่คือเหตุผลว่าทำไมองค์กรถึงต้องมี “ฝ่ายบุคคล” ที่มีหน้าที่คัดสรรหรือสัมภาษณ์พนักงานก่อนเป็นทีมแรก เพราะพวกเขามีประสบการณ์และมีมุมมองที่อาจจะแตกต่างกับคุณนั่นเอง ถ้าคุณเป็นเจ้าของบริษัทหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้วคัดเลือกพวกเขาแต่เพียงผู้เดียวอาจทำให้เกิดข้อผิดพลาดที่ตามมาได้ เช่น ไม่เชี่ยวชาญในการประเมินผลด้านอุปนิสัยบางอย่างของผู้สัมภาษณ์ เวลานำพวกเขาเข้ามาจึงทำงานได้ไม่เต็มประสิทธิภาพ องค์กรใหญ่หลายแห่งถึงมีการสัมภาษณ์งานโดนทีมต่างๆ หลายขั้นตอนเพื่อลดข้อผิดพลาดและคัดเลือกคนที่ดีที่สุดยังไงล่ะครับ

5. คุณมัวแต่รับคนรู้จักหรือเด็กเส้นที่ไม่ใช่ของจริง

ก็ยังมีอยู่ดีสำหรับยุคนี้ที่รับเด็กเส้น ถ้าเด็กเส้นเป็นของจริงก็โชคดีไป คุณคงไม่ต้องปวดหัว แต่ถ้าเป็นแค่ของปลอมและรับพวกเขาเข้ามา พวกเขานอกจากจะไม่ทำงานและอาจจะได้อภิสิทธิ์บางอย่างจากคุณ แต่ยังบ่อนทำลายการทำงานโดยรวมของทีมและสร้างความแตกแยกในอนาคตได้ คุณคงเคยเห็นตัวอย่างจนชินแล้วสำหรับองค์กรที่เอาแต่รับเด็กเส้น ในระยะยาวนั้นมักมีประสิทธิภาพการทำงานที่ด้อยกว่าคู่แข่งอย่างมาก

6. คุณใช้คำถามในการสัมภาษณ์งานที่ขาดประสิทธิภาพสำหรับพนักงานขาย

การถามคำถามที่ดีเป็นสิ่งที่สำคัญในการฟังข้อมูลที่เขาคายออกมา แล้วเอามาวิเคราะห์ว่าพวกเขาเหมาะสมกับการทำงานตำแหน่งพนักงานขายหรือไม่ คำถามที่แย่ก็คือคำถามปัญญาอ่อนเช่น มีแฟนหรือยัง ชอบเล่นกีฬาอะไร งานอดิเรกชอบทำอะไร กินเหล้าได้ไหม ตีกะหรี่เป็นรึยัง (ฮา) อะไรทำนองนี้ ซึ่งไม่ได้ทำให้คุณมุมมองหรือกึ๋นด้านการขายแต่อย่างใด คำถามที่ดีควรเป็นคำถามเกี่ยวกับการเช็คกระบวนการขายที่อยู่ในหัวของพวกเขา หรือจำลองสถานการณ์การขายเพื่อให้พวกเขาแก้ปัญหา และมีความเกี่ยวข้องกับการขายจะเป็นสิ่งที่คุณควรถามมากกว่า


นี่คือสิ่งที่ผมอยากให้คุณตระหนักสำหรับการสัมภาษณ์งานพนักงานขายใหม่ทุกครั้งนะครับ

คำพูดที่ไม่ควรพูดเวลาโทรไปหาลูกค้าใหม่

ทำอย่างไรเมื่อลูกค้าบอกว่า ‘ไม่มีงบ’