ทำความเข้าใจกับ Buyer Persona และชีวิตการขายของคุณจะง่ายขึ้น

 

Buyer Persona หรือ Customer Persona คือหลักการตลาดรูปแบบหนึ่งในการใช้วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายตามพฤติกรรมผู้บริโภค เป็นมาตรฐานของแบรนด์ระดับโลกที่มักจะทำกันก่อนเปิดตัวสินค้าและทำการโฆษณา ถ้าคุณเป็นนักการตลาดหรือเรียนด้าน MBA มาก็คงจะเข้าใจได้ไม่ยาก แต่ผมคิดว่าหลายๆ คนอาจยังไม่เคยเห็นคำนี้มาก่อน เลยขอพูดแบบภาษาชาวบ้านก็แล้วกันครับ

 

สมมติว่าคุณรู้จักเพื่อนซี้ชื่อนายปื๊ดตั้งแต่เด็ก รู้กระทั่งว่าเป็นลูกตาชัย เป็นคนชอบเล่นเกม บ้าอุปกรณ์ไอที เวลาซื้อรถมักชอบจำสเปคต่างๆ ที่คนอื่นไม่ค่อยใส่ใจ คุณเลยคิดว่าถ้าจะเอาสินค้าบางอย่างไปขายนายปื๊ด คงจะต้องเป็นสินค้าจำพวกไอที Gadget ต่างๆ แถมสเปคก็ต้องใช้ได้ด้วย การนำเสนอก็ต้องดูฉลาดและไม่ต้องใช้ดารา เป็นต้น

 

แสดงว่าถ้าคุณเข้าใจสินค้าและบริการของตัวเองซึ่งนำมาวิเคราะห์ Buyer Persona ของลูกค้าที่ตรงกับสิ่งที่คุณขายให้เจอ คุณจะรู้เลยว่าขายง่ายขึ้นเยอะ ทำการตลาดได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย สร้างความโดดเด่นได้เหนือคู่แข่ง ที่สำคัญคือสามารถใช้ได้ทั้งธุรกิจแบบ B2B และ B2C มาดูกันว่าการสร้าง Buyer Persona หรือ Customer Persona นั้นเค้าทำกันอย่างไร

1. วิธีการสร้าง Buyer Persona แบบเข้าใจง่าย

 

มันคงยุ่งยากถ้าคุณจะต้องรู้จักคนอย่างปื๊ดระดับหลักพัน หลักหมื่น หรือหลักล้านคน แถมยังต้องมานั่งเข้าใจประวัติส่วนตัว รวมถึงนิสัยใจคอ ดังนั้นคุณควรใช้การเลือกสุ่มกลุ่มเป้าหมายโดยอาศัยข้อมูลที่วัดผลได้และตรงกัน เช่น คุณต้องการขายบ้านราคา 10 ล้าน คุณเลยคิดโง่ๆ ว่าคนที่ซื้อรถเบนซ์ได้ น่าจะซื้อบ้านหลัก 10 ล้านและเหมาะกับคนขับรถเบนซ์ (เพราะหลัก 100 ล้านคงขับเฟอรารี่แล้ว ฮา) ดังนั้นคุณจึงนำเสนอขายไปที่คนขับรถเบนซ์ก่อนเป็นอันดับแรก เพราะคิดว่าคนซื้อเบนซ์น่าจะชอบงานระดับ 10 ล้านของคุณ และมีปัญญาซื้อนั่นเอง

 

2. ใช้ฐานข้อมูลที่มีอยู่แล้วมาวิเคราะห์ Buyer Persona

 

เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ง่ายและเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับคนที่เริ่มธุรกิจอยู่แล้วและพอที่จะตั้งตัวได้ แต่ไม่เคยเอาข้อมูลลูกค้ามาวิเคราะห์แบบ 360 องศา วิธีง่ายๆ เพื่อวิเคราะห์ว่า Buyer Persona ของคุณเป็นแบบไหน มีดังนี้

 

- นำรายชื่อลูกค้าทั้งหมดที่ซื้อคุณแล้วมารวมข้อมูลทั้งหมด

- ดูยอดซื้อเฉลี่ยของลูกค้าทั้งหมดว่ามูลค่าเท่าไหร่

- บริษัทหรือลูกค้าที่ซื้อคุณมีลักษณะอย่างไร เช่น เป็นบริษัทใหญ่ บริษัทเล็ก คนรวย คนตลาดล่าง ฯลฯ

- พวกเขามักจะซื้อซ้ำสินค้าคุณชนิดอะไร และเป็นคนแบบไหนที่ชอบซื้อสินค้าแต่ละชนิด

- ประวัติหรือนิสัยใจคอลูกค้าแต่ละคน (ถ้าสามารถทำได้) 

- ฐานะหรือกำลังซื้อของลูกค้า (มาจากมูลค่าของสินค้าคุณ)

- อุปสรรคหรือข้อโต้แย้งเวลาลูกค้าไม่ซื้อ 

- ฯลฯ

 

ข้อมูลระดับนี้เมื่อเอามาวิเคราะห์แล้วจนพบว่ามีฐานลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายๆ กันและมีจำนวนมากกว่า 60-80% ขึ้นไปจากลูกค้าทั้งหมด ข้อมูลนี้จะถือว่าเป็น Buyer Persona สำหรับธุรกิจคุณครับ 

 

3. ประเด็นหลักในการวิเคราะห์ Buyer Persona

 

ใช้ในการสร้างกลุ่มลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้ในมิติต่างๆ ถ้าไม่มีเวลาวิเคราะห์เองก็ใช้บริษัทรับวิเคราะห์ระดับมืออาชีพช่วยคุณก็ได้ครับ หรือสืบค้นฟรีจากอินเทอร์เน็ตเองก็ได้ ประเด็นในการวิเคราะห์ Buyer Persona มีดังนี้

 

ตัวอย่าง: คุณขายหุ่นดูดฝุ่นอัตโนมัติ i-robot ราคา 12,900 บาท

Buyer Persona ที่ควรจะเป็น

 

- Background: เป็นการอธิบายอาชีพ การศึกษา สถานะทางครอบครัว ซึ่งคุณอธิบายว่า i-robot น่าจะเหมาะกับคนที่ทำอาชีพที่ค่อนข้างยุ่งและไม่มีเวลา เช่น พนักงานออฟฟิศ กัปตัน แพทย์ ฯลฯ มีการศึกษาระดับปริญญาตรีขึ้นไป สถานะทางครอบครัวมักจะโสดหรือเป็นครอบครัวเดี่ยวที่อยู่กันไม่กี่คน เป็นต้น

- Demographic: เป็นลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ รายได้ ที่อยู่ ซึ่งคุณอธิบายว่า i-robot น่าจะเหมาะกับคนอายุ 24-35 เพราะอยู่ในช่วงวัยทำงานหนัก เพศชายน่าจะมีแนวโน้มสูงกว่าเพราะขี้เกียจทำงานบ้าน (ฮา) มักอยู่อาศัยในคอนโดมิเนียมกรุงเทพฯ เพราะห้องค่อนข้างเล็ก i-robot น่าจะเหมาะ เป็นต้น

- Hobbies and Interests: เป็นการอธิบายงานอดิเรกหรือความสนใจของลูกค้า ซึ่งคุณอธิบายว่า i-robot น่าจะเหมาะกับคนที่ชอบกิจกรรมนอกบ้าน ชอบออกกำลังกาย รักสนุก สังสรรค์ บ้างาน ฉลาดในการใช้ชีวิต ฯลฯ เพราะคนกลุ่มนี้น่าจะไม่มีเวลาทำงานบ้านหรืออยากเอาเวลาไปทำอย่างอื่นมากกว่ากวาดบ้านนั่นเอง

- Goal: เป้าหมายในชีวิตของลูกค้า ซึ่งคุณอธิบายว่าเป้าหมายของคนที่น่าจะซื้อ i-robot คงเป็นกลุ่มคนที่ตั้งเป้าว่าอยากท่องเที่ยวรอบโลก อยากทำงานจนประสบความสำเร็จ ร่ำรวย ไม่ชอบให้เรื่องที่ไม่ได้เงินมาทำให้เสียเวลา 

- Challenger: ความท้าทายในชีวิตของลูกค้า คุณอธิบายว่าการทำงานบ้านและกวาดบ้านทำให้ชีวิตของพวกเขาต้องเจอกับความยากลำบาก 

- Biggest Fear: ความกลัวหรือความกังวลใจของลูกค้า เช่น เป็นพวกกลัวสินค้าไม่มีคุณภาพ กลัวเสียเงินกับของที่ทำงานไม่ได้จริง กลัวเสียหน้า ฯลฯ

- Common Objection: ข้ออ้างที่ลูกค้ามักใช้ในการปฎิเสธ เช่น คิดว่าแพงเกินไป ไม่เข้าใจการทำงานของสินค้าอย่างแท้จริง คิดว่าไม่จำเป็นต้องซื้อเพราะกวาดเองก็ได้ ฯลฯ 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd