ทำความเข้าใจกับ Buyer Persona และชีวิตการขายของคุณจะง่ายขึ้น

Buyer Persona หรือ Customer Persona คือหลักการตลาดรูปแบบหนึ่งในการใช้วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายตามพฤติกรรมผู้บริโภค เป็นมาตรฐานของแบรนด์ระดับโลกที่มักจะทำกันก่อนเปิดตัวสินค้าและทำการโฆษณา ถ้าคุณเป็นนักการตลาดหรือเรียนด้าน MBA มาก็คงจะเข้าใจได้ไม่ยาก แต่ผมคิดว่าหลายๆ คนอาจยังไม่เคยเห็นคำนี้มาก่อน เลยขอพูดแบบภาษาชาวบ้านก็แล้วกันครับ

สมมติว่าคุณรู้จักเพื่อนซี้ชื่อนายปื๊ดตั้งแต่เด็ก รู้กระทั่งว่าเป็นลูกตาชัย เป็นคนชอบเล่นเกม บ้าอุปกรณ์ไอที เวลาซื้อรถมักชอบจำสเปคต่างๆ ที่คนอื่นไม่ค่อยใส่ใจ คุณเลยคิดว่าถ้าจะเอาสินค้าบางอย่างไปขายนายปื๊ด คงจะต้องเป็นสินค้าจำพวกไอที Gadget ต่างๆ แถมสเปคก็ต้องใช้ได้ด้วย การนำเสนอก็ต้องดูฉลาดและไม่ต้องใช้ดารา เป็นต้น

แสดงว่าถ้าคุณเข้าใจสินค้าและบริการของตัวเองซึ่งนำมาวิเคราะห์ Buyer Persona ของลูกค้าที่ตรงกับสิ่งที่คุณขายให้เจอ คุณจะรู้เลยว่าขายง่ายขึ้นเยอะ ทำการตลาดได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย สร้างความโดดเด่นได้เหนือคู่แข่ง ที่สำคัญคือสามารถใช้ได้ทั้งธุรกิจแบบ B2B และ B2C มาดูกันว่าการสร้าง Buyer Persona หรือ Customer Persona นั้นเค้าทำกันอย่างไร

1. วิธีการสร้าง Buyer Persona แบบเข้าใจง่าย

มันคงยุ่งยากถ้าคุณจะต้องรู้จักคนอย่างปื๊ดระดับหลักพัน หลักหมื่น หรือหลักล้านคน แถมยังต้องมานั่งเข้าใจประวัติส่วนตัว รวมถึงนิสัยใจคอ ดังนั้นคุณควรใช้การเลือกสุ่มกลุ่มเป้าหมายโดยอาศัยข้อมูลที่วัดผลได้และตรงกัน เช่น คุณต้องการขายบ้านราคา 10 ล้าน คุณเลยคิดโง่ๆ ว่าคนที่ซื้อรถเบนซ์ได้ น่าจะซื้อบ้านหลัก 10 ล้านและเหมาะกับคนขับรถเบนซ์ (เพราะหลัก 100 ล้านคงขับเฟอรารี่แล้ว ฮา) ดังนั้นคุณจึงนำเสนอขายไปที่คนขับรถเบนซ์ก่อนเป็นอันดับแรก เพราะคิดว่าคนซื้อเบนซ์น่าจะชอบงานระดับ 10 ล้านของคุณ และมีปัญญาซื้อนั่นเอง

2. ใช้ฐานข้อมูลที่มีอยู่แล้วมาวิเคราะห์ Buyer Persona

เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ง่ายและเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับคนที่เริ่มธุรกิจอยู่แล้วและพอที่จะตั้งตัวได้ แต่ไม่เคยเอาข้อมูลลูกค้ามาวิเคราะห์แบบ 360 องศา วิธีง่ายๆ เพื่อวิเคราะห์ว่า Buyer Persona ของคุณเป็นแบบไหน มีดังนี้

– นำรายชื่อลูกค้าทั้งหมดที่ซื้อคุณแล้วมารวมข้อมูลทั้งหมด

– ดูยอดซื้อเฉลี่ยของลูกค้าทั้งหมดว่ามูลค่าเท่าไหร่

– บริษัทหรือลูกค้าที่ซื้อคุณมีลักษณะอย่างไร เช่น เป็นบริษัทใหญ่ บริษัทเล็ก คนรวย คนตลาดล่าง ฯลฯ

– พวกเขามักจะซื้อซ้ำสินค้าคุณชนิดอะไร และเป็นคนแบบไหนที่ชอบซื้อสินค้าแต่ละชนิด

– ประวัติหรือนิสัยใจคอลูกค้าแต่ละคน (ถ้าสามารถทำได้)

– ฐานะหรือกำลังซื้อของลูกค้า (มาจากมูลค่าของสินค้าคุณ)

– อุปสรรคหรือข้อโต้แย้งเวลาลูกค้าไม่ซื้อ

– ฯลฯ

ข้อมูลระดับนี้เมื่อเอามาวิเคราะห์แล้วจนพบว่ามีฐานลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายๆ กันและมีจำนวนมากกว่า 60-80% ขึ้นไปจากลูกค้าทั้งหมด ข้อมูลนี้จะถือว่าเป็น Buyer Persona สำหรับธุรกิจคุณครับ

3. ประเด็นหลักในการวิเคราะห์ Buyer Persona

ใช้ในการสร้างกลุ่มลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้ในมิติต่างๆ ถ้าไม่มีเวลาวิเคราะห์เองก็ใช้บริษัทรับวิเคราะห์ระดับมืออาชีพช่วยคุณก็ได้ครับ หรือสืบค้นฟรีจากอินเทอร์เน็ตเองก็ได้ ประเด็นในการวิเคราะห์ Buyer Persona มีดังนี้

ตัวอย่าง: คุณขายหุ่นดูดฝุ่นอัตโนมัติ i-robot ราคา 12,900 บาท

Buyer Persona ที่ควรจะเป็น

– Background: เป็นการอธิบายอาชีพ การศึกษา สถานะทางครอบครัว ซึ่งคุณอธิบายว่า i-robot น่าจะเหมาะกับคนที่ทำอาชีพที่ค่อนข้างยุ่งและไม่มีเวลา เช่น พนักงานออฟฟิศ กัปตัน แพทย์ ฯลฯ มีการศึกษาระดับปริญญาตรีขึ้นไป สถานะทางครอบครัวมักจะโสดหรือเป็นครอบครัวเดี่ยวที่อยู่กันไม่กี่คน เป็นต้น

– Demographic: เป็นลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ รายได้ ที่อยู่ ซึ่งคุณอธิบายว่า i-robot น่าจะเหมาะกับคนอายุ 24-35 เพราะอยู่ในช่วงวัยทำงานหนัก เพศชายน่าจะมีแนวโน้มสูงกว่าเพราะขี้เกียจทำงานบ้าน (ฮา) มักอยู่อาศัยในคอนโดมิเนียมกรุงเทพฯ เพราะห้องค่อนข้างเล็ก i-robot น่าจะเหมาะ เป็นต้น

– Hobbies and Interests: เป็นการอธิบายงานอดิเรกหรือความสนใจของลูกค้า ซึ่งคุณอธิบายว่า i-robot น่าจะเหมาะกับคนที่ชอบกิจกรรมนอกบ้าน ชอบออกกำลังกาย รักสนุก สังสรรค์ บ้างาน ฉลาดในการใช้ชีวิต ฯลฯ เพราะคนกลุ่มนี้น่าจะไม่มีเวลาทำงานบ้านหรืออยากเอาเวลาไปทำอย่างอื่นมากกว่ากวาดบ้านนั่นเอง

– Goal: เป้าหมายในชีวิตของลูกค้า ซึ่งคุณอธิบายว่าเป้าหมายของคนที่น่าจะซื้อ i-robot คงเป็นกลุ่มคนที่ตั้งเป้าว่าอยากท่องเที่ยวรอบโลก อยากทำงานจนประสบความสำเร็จ ร่ำรวย ไม่ชอบให้เรื่องที่ไม่ได้เงินมาทำให้เสียเวลา

– Challenger: ความท้าทายในชีวิตของลูกค้า คุณอธิบายว่าการทำงานบ้านและกวาดบ้านทำให้ชีวิตของพวกเขาต้องเจอกับความยากลำบาก

– Biggest Fear: ความกลัวหรือความกังวลใจของลูกค้า เช่น เป็นพวกกลัวสินค้าไม่มีคุณภาพ กลัวเสียเงินกับของที่ทำงานไม่ได้จริง กลัวเสียหน้า ฯลฯ

– Common Objection: ข้ออ้างที่ลูกค้ามักใช้ในการปฎิเสธ เช่น คิดว่าแพงเกินไป ไม่เข้าใจการทำงานของสินค้าอย่างแท้จริง คิดว่าไม่จำเป็นต้องซื้อเพราะกวาดเองก็ได้ ฯลฯ

Comments

0 comments