in

โพยคำถามดีๆ เพื่อเอาไว้สัมภาษณ์พนักงานขายใหม่

การคัดพนักงานใหม่เข้าบริษัทมักมีเสียงบ่นจากผู้สมัครอยู่เนืองๆ โดยเฉพาะบนเว็บไซต์ Pantip.com เกี่ยวกับฝ่ายบุคคลหรือแม้แต่เจ้าของกิจการที่ใช้คำถามบางอย่างที่ไม่เข้าท่า เช่น มีแฟนหรือยัง มีลูกกี่คน ชอบกินอะไร ชอบการเมืองพรรคไหน (ฮา) อะไรทำนองนี้ ทั้งๆ ที่มันไม่ได้เกี่ยวกับการคัดพนักงานขายเลยแม้แต่น้อย

อารมณ์แบบเดียวกับการคัดนักร้องเข้าสังกัดแต่คุณมัวดูแค่เรื่องหน้าตาหรือโหงวเฮ้ง ไม่ได้มีการทดสอบเสียงร้องให้เป็นเรื่องเป็นราว ไม่ใช่แค่ร้องเพลงเพราะอย่างเดียว แต่บางทีต้องทดสอบทั้งเพลงเร็ว เพลงช้า ความกว้างของเสียง ท่าเต้น ฯลฯ ถึงจะรู้ว่าคนคนนี้เป็นนักร้องที่ดีได้

การสัมภาษณ์นักขายใหม่ก็เช่นเดียวกันครับ การถามคำถามที่ดีก็เหมือนกับการขายที่ถ้าคุณถามลูกค้าได้ถูกจุด ลูกค้าก็จะคายข้อมูลมากขึ้นเรื่อยๆ จนคุณเลือกนำเสนอได้ตรงประเด็นและเกิดการซื้อที่สุด ถ้าคุณถามคำถามที่ผมจะบอกคุณเหล่านี้ รับรองว่าจะเห็นมุมมองก่อนการเลือกตัดสินใจคนที่ใช่จริงๆ เข้าองค์กรคุณได้แน่นอน

1.  “อะไรคือคำถามที่คุณชอบถามลูกค้า”

– เพื่อดูว่าพวกเขามักจะถามอะไรลูกค้าอยู่บ่อยๆ เช่นถามแต่เรื่องสารทุกข์สุขดิบหรือถามเกี่ยวกับธุรกิจ

2. “งานล่าสุดที่ผ่านมา คุณเป็นนักขายสไตล์ดูแลลูกค้าหรือเป็นนักขายที่ต้องล่าลูกค้าอยู่ตลอดเวลา”

– เพื่อดูว่าเขาเหมาะสมกับธุรกิจคุณหรือไม่ องค์กรคุณต้องการนักล่าหรือนักดูแลลูกค้า

3. “เวลาลูกค้ามีปัญหาและไม่พอใจสินค้าอย่างรุนแรง คุณแก้ปัญหาอย่างไร”

– เพื่อดูตรรกะในการแก้ปัญหาและวิธีรับมือกับสถานการณ์อันดราม่า

4. “คุณคิดอย่างไรกับการใช้โซเชี่ยลมีเดียในการช่วยขายของ”

– เพื่อเช็คว่าเขามีไอเดียในการเอาโซเชี่ยลมีเดียอย่างเฟซบุ้ค หรือ ลิ้งก์อินในการหาลีดลูกค้าได้ไหม

5. “ช่วยอธิบายกระบวนการทำงานหรือกระบวนการขายที่ผ่านมาได้มั้ย”

– เพื่อดูว่าการทำงานที่ผ่านมาของพวกเขาสามารถวัดผลได้ไหม ผ่านระบบการขายที่ดีมารึปล่าวก่อนรับ

6. “ผมมีปัญหาเรื่องการขายลูกค้าที่ใช้คู่แข่งอยู่แล้ว คุณจะช่วยธุรกิจผมได้อย่างไร”

– เพื่อให้พวกเขาแชร์ไอเดียหรือกลยุทธในการเผชิญหน้ากับคู๋แข่งหรือเช็คประสบการณ์ที่ผ่านมา

7. “ก่อนที่จะนัดลูกค้าใหม่ คุณมีวิธีการอย่างไรบ้าง”

– เพื่อเช็คว่าเขาค้นคว้าหาข้อมูลลูกค้า เช่น เว็บไซต์ ลิ้งก์อิน ข่าวสาร ฯลฯ ก่อนโทรหาลูกค้าที่ใช่หรือไม่

8. “ถ้าผมตัดสินใจจ้างคุณ คุณจะเริ่มทำงานอย่างไรในเดือนแรก”

– เพื่อดูว่าเขามีการวางแผนในการปรับตัวเข้ากับองค์กร ทำความเข้าใจกับสินค้าและบริการ หรือมีแผนการขายที่สามารถลงมือทำได้ทันทีมากแค่ไหน

9. “บริษัทที่ผ่านมาของคุณให้คุณค่าอะไรกับลูกค้าบ้าง”

– เป็นการฟังคำตอบที่ได้ผลมากกว่าการถามแค่พวกเขาเคยขายอะไรมาก่อน ถ้าเขาเป็นนักขายที่ดีย่อมรู้จุดแข็งของบริษัทที่ผ่านมาว่าได้มอบอะไรที่เป็นคุณค่าแก่ลูกค้าบ้าง เช่น สินค้าหรือบริการที่ยอดเยี่ยม งานหลังขาย เป็นต้น

10. “อะไรคือสิ่งที่คัดเลือกลูกค้าที่ใช่สำหรับคุณ 3 อย่าง”

– เป็นการประเมินว่าพวกเขามีความคิดในการคัดลูกค้าที่น่าจะขายได้อย่างไร เช่น คัดจาก ฐานะ ประเภทธุรกิจ ขนาด ฯลฯ

11. “เมื่อไหร่ที่คุณจะเลิกติดตามลูกค้า”

– เป็นวิธีดูว่าเขาจะทำอย่างไรกับลูกค้าที่ไม่มีการตอบรับใดๆ เกิดขึ้น (ลูกค้าเงียบ)

12. “คุณจะทำอย่างไรถึงจะรักษารอยยิ้มบนใบหน้าได้ ทั้งๆ ที่วันนั้นโดนลูกค้าด่ามาอย่างหนัก”

– เป็นวิธีดูทัศนคติยามที่พวกเขาเจอวิกฤตหรือดราม่าต่างๆ ว่าจะคุมอารมณ์หรืออยู่เหนือความกดดันอย่างไร

13. “คุณเคยถามลูกค้าบ้างไหมว่าทำไมถึงไม่ซื้อคุณ พวกเขาบอกว่าอะไรและคุณเรียนรู้อะไรจากเรื่องนี้.

– เพื่อเช็คทักษะในการพัฒนาตนเองกับทักษะการฟังของพวกเขา

14. “ช่วยเล่าเหตุการณ์การขายที่ยากที่สุดให้ฟังและอธิบายว่าคุณเอาชนะมันได้อย่างไร”

– เพื่อฟังทักษะการเล่าเรื่องและวิธีการแก้ปัญหาของพวกเขา

15. “คุณคิดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าคืออะไร”

– เพื่อดูวิธีการเข้าหาลูกค้าตั้งแต่ไม้แรกและทำยังไงลูกค้าถึงจะเชื่อใจพวกเขา

16. “ขายปากกาให้ผมหน่อย” (ฮา)

– จริงๆ แล้วให้ขายอะไรก็ได้หรือถ้าจะให้ดีคือการบรีฟสินค้าและบริการของคุณคร่าวๆ จากนั้นเล่นบทบาทสมมติ (Sales Roleplay) เพื่อให้เขาขายให้คุณดูจริงๆ

17. “ช่วยเล่าดีลการขายที่คุณคิดว่าประสบความสำเร็จที่สุดให้ผมฟังหน่อย”

– เพื่อดูทักษะการเล่าเรื่องโดยเฉพาะการแชร์ความสำเร็จ

18. “คุณเรียนรู้อะไรเมื่อปิดการขายไม่ได้บ้าง”

– เพื่อเช็คทัศนคติการพัฒนาตนเอง

19. “อะไรที่ทำให้คุณอยากได้งานนี้”

– เพื่อเช็คความคิดและทัศนคติ

20. “จุดสูงสุดของงานคุณคืออะไร”

– เพื่อเช็คความกระหายและทัศนคติ

นี่คือโพยคำถามคร่าวๆ เพื่อคัดพนักงานขายใหม่จากผมครับ ซึ่งไม่จำเป็นต้องถามหมดทุกข้อนะครับ (ยิ้ม)

ลีดแต่ละประเภทมีอะไรกันบ้าง

ทำไมคนที่ประสบความสำเร็จมากๆ ถึงกลายเป็นคนมีอีโก้ในที่สุด