in

วิธีการโน้มน้าวเซลล์มือทองให้เข้ามาทำงานกับคุณ ทั้งๆ ที่คุณไม่ได้มีเงินมากนัก

การก่อตั้งบริษัทแบบ B2B เพื่อทำธุรกิจอะไรซักอย่างนึง ส่วนใหญ่แล้วจะมีจุดเริ่มต้นจากการใช้เงินทุนที่ไม่มากจนเกินไป เพื่อลดความเสี่ยงของการประสบปัญหาขาดทุนและการตามหายอดขายในช่วงแรกๆ 

จึงเป็นช่วงที่นายทุนหรือเจ้าของกิจการ (เถ้าแก่) จะต้องทำงานแทบทุกอย่างด้วยตนเอง เพื่อลดค่าใช้จ่ายในเรื่องการจ้างงานซึ่งถือว่าเป็นต้นทุนที่จะต้องจ่ายไปเรื่อยๆ ตามสัญญาการจ้างงาน (Fixed Cost) เรียกได้ว่าการเพิ่มคนในส่วนไหนที่ยังไม่จำเป็นมากพอ ก็ยังไม่ต้องจ้างคนมาทำงานเพิ่มก็ได้ ในช่วงเริ่มต้นก็สามารถลงมือขายหรือติดตั้งระบบเองเพื่อประหยัดค่าใช้จ่ายจนมีตัวเลขเข้ามาพยุงสุขภาพการเงินของบริษัทก่อนเป็นอันดับแรก

เจ้าของกิจการหลายๆ คนทราบดีว่าการจ้างพนักงานขายเพื่อหาเงินเข้าบริษัทเพิ่มขึ้นเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด มีความจำเป็นเพราะเป็นคนที่จะหาเงินเข้าบริษัทมาให้ การหาคนที่ใช่และมีฝืมือในตลาดงานยุคนี้ก็นับว่าง่ายขึ้นกว่าแต่ก่อนมาก ใครๆ ก็อยากได้คนที่มีฝีมือด้านการขายเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของบริษัท จึงเกิดการแย่งชิงตัวขึน ใครจ่ายค่าเหนื่อยหรือผลประโยชน์มากกว่ากันก็มักจะได้สิทธิ์คว้าตัวพวกเขาไปครอง

แล้วถ้าบริษัทคุณยังไม่มีเงินมากมายนัก จะมีปัญญาที่ไหนจ้างพนักงานขายมือทองค่าตัวสูงๆ เรื่องนี้จึงเป็น “เครื่องหมายคำถาม” ว่าจะทำอย่างไรถึงจะสามารถจ้างพนักงานขายมือทองทั้งๆ ที่คุณไม่ได้มีเงินมากนัก

ผมจึงขอแชร์ประสบการณ์ที่ตอนเริ่มสร้างบริษัทก็สามารถชักชวนตัวท็อปเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของการหาเงินเข้าบริษัทและอยากให้คุณลองไปปรับใช้กันเลยครับ

1. เป้าหมายและวิสัยทัศน์ของบริษัทต้องน่าตื่นเต้นและมีความเป็นไปได้

นี่คือสิ่งแรกที่นักขายมือทองอยากเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทคุณ ถ้าบริษัทคุณยังเล็กอยู่ แต่เป้าหมายและความตั้งใจของคุณมีความน่าสนใจ ตื่นเต้น ท้าทาย และมีความชัดเจนเกี่ยวกับการเติบโตของบริษัท เช่น บริษัทของคุณทำด้านนวัตกรรมซอฟต์แวร์ ขายสินคาไอทีที่มีแนวโน้มเติบโตดี มีความเซ็กซี่เรื่องค่าคอมมิชชั่นหรือโอกาสในการได้หุ้นของบริษัทถ้าทำงานได้นานพอ เป็นต้น เรื่องเหล่านี้จะทำให้พนักงานขายมือทองสามารถมองข้ามผลประโยชน์ที่มีแต่เรื่องเงินเพียงอย่างเดียว คุณจะต้องโน้มน้าวพวกเขาด้วยข้อมูลจริงและไม่โกหก พวกเขาย่อมมองเห็นว่าการเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทช่วงเริ่มต้นและเติบโตไปพร้อมๆ กันนั้นยิ่งใหญ่กว่าการทำงานบริษัทชื่อดัง

ตัวอย่างเป้าหมายที่ตื่นเต้นและเร้าใจ เช่น บริษัทของเรามีแผนงานในการขยายธุรกิจสู่ระดับ CLMV (Cambodia, Laos, Myanmar, Vietnam) ภายในปี 2019 และจะเป็นโอกาสที่ดีในการช่วยให้คุณได้ทำงานกับชาวต่างชาติ หรือบริษัทของเรามีการเติบโตมากกว่า 50% สามปีติดต่อกัน เรามีแผนที่จะเข้าตลาดหุ้น (IPO) ภายใน 2 ปี ซึ่งคุณจะมีโอกาสได้เป็นส่วนหนึ่งของการเป็นหุ้นส่วนบริษัทเรา เป็นต้น

2. คุณจะต้องเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมด้วยเช่นกัน

นักขายมือทองย่อมอยากทำงานกับหัวหน้าที่มีฝีมือด้านการขาย ถ้าคุณเป็นเจ้าของฯ หรือผู้จัดการที่สร้างบริษัทมาตั้งแต่แรก ล้มลุกคลุกคลานจนกระทั่งตั้งตัวได้ คุณย่อมมีฝีมือ มีความเข้าใจตลาด เข้าใจลูกค้า และเข้าใจธุรกิจมากแน่นอน สิ่งนี้จะเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้นักขายมือทองอยากทำงานร่วมกับคุณ พวกเขาฉลาดพอที่จะเลือกได้ว่าทำงานกับเจ้านายที่ดี มีความสามารถ ย่อมทำให้บริษัทและชีวิตของเขาเจริญก้าวหน้าได้ ทำให้พวกเขาทำงานง่ายขึ้นจากการศึกษาตัวอย่างของการขายที่ดีจากคุณ

ช่วงของการสัมภาษณ์งานพนักงานขายมือทอง คุณจะต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีวิธีการขาย กระบวนการขาย ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่อย่างไร เพื่อให้พวกเขาอ่านฝีมือของคุณให้ออก ประสบการณ์ในการขายที่สั่งสมมานานตั้งแต่แรกจะช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้กับพวกเขาและทำให้พวกเขามองเห็นความเป็นไปได้ อย่าลืมนะครับว่าการสัมภาษณ์พนักงานขายก็เหมือนกับการขายตัวเองระหว่างคุณที่จะต้องขายบริษัทของคุณให้พวกเขาตัดสินใจร่วมงานด้วย หรือพวกเขาเองก็ต้องขายตัวเองให้คุณเชื่อว่าพวกเขาจะทำเงินให้คุณมากแค่ไหน

3. ยื่นข้อเสนอที่แตกต่างนอกเหนือจากเงิน

ในเมื่อคุณทราบดีอยู่แล้วว่าคุณคงเปย์ค่าเหนื่อยสูงๆ เทียบกับพวกบริษัทชื่อดังหรือบริษัทหัวฝรั่งไม่ได้ จงลองมองดูให้รอบด้านว่ามีข้อเสนออะไรอีกที่คุณสามารถให้ได้นอกเหนือจากเงิน เช่น เวลาการทำงานที่ยืดหยุ่น ไม่มีตอกบัตรที่แสนน่าเบื่อ สามารถทำงานที่ไหนก็ได้โดยไม่ต้องเข้าออฟฟิศ เป็นต้น เพื่อให้พวกเขามีความสุขและมีความยืดหยุ่นกับเวลาการทำงานมากขึ้น นอกจากนี้ยังมีเรื่องของการแจกหุ้นพนักงาน หรือสวัสดิการที่เหมาะสมกับสมัยใหม่ สิ่งเหล่านี้มักเป็นสิ่งที่บริษัทยักษ์ใหญ่หลายแห่งทำไม่ได้แน่ๆ คุณจะได้เปรียบในการเป็นตัวเลือกทันที

นี่คือประสบการณ์ของผมเองซึ่งเหมาะสมกับธุรกิจสมัยใหม่ โดยเฉพาะธุรกิจแบบสตาร์ทอัพ (Startup) ซึ่งมีความยืดหยุ่นสูงและมีข้อเสนอบางอย่างที่บริษัทใหญ่ไม่สามารถให้ได้ เช่น หุ้น เวลาทำงาน การยกเลิกตอกบัตร ฯลฯ จึงทำให้สามารถโน้มน้าวนักขายมือทองที่ต้องการความท้าทายและเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทเข้ามาทำงานกับผมได้ครับ

What do you think?

5 คำแนะนำจากท็อปเซลล์ชื่อก้องโลกเมื่อยอดขายคุณยังไม่มา

ทำไมนักขายทุกคนต้องโฟกัสงานลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Service)