วิธีการสร้าง Action Plan สำหรับแผนการขาย

 

แผนการขาย (Business Strategy) เปรียบเสมือนกับตำราพิชยสงครามของธุรกิจคุณเลยก็ว่าได้ แผนธุรกิจที่ดีจะต้องอ่านเป็นภาษาที่เข้าใจง่ายๆ ถึงเป้าหมายที่ธุรกิจต้องการกับวิธีหารายได้เช่น การตลาด การขาย การผลิต ฯลฯ หรือควบคุมต้นทุน สินค้า บริการ ฯลฯ เพื่อให้บรรลุจุดประสงค์ของรายได้และผลกำไรที่ต้องการ

 

ประเด็นก็คือคุณจะเขียนแผนธุรกิจยังไงก็ได้ให้คณะผู้บริหาร บริษัท หัวหน้า หรือธนาคารที่จะปล่อยเงินกู้ให้คุณรู้สึกว้าว วาดฝันอันสวยหรูได้เต็มที่ แต่แผนธุรกิจของคุณจะไม่มีใครเชื่อถือเลยถ้ามันไม่สามารถทำได้จริง ดังนั้นวิธีทำให้แผนธุรกิจเกิดขึ้นได้จริงๆ ก็คือการเขียนแผนลงมือทำ (Action Plan) ที่เกิดจากการลงแรงจนเกิดผลลัพธ์

 

Action Plan จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ขาดไม่ได้โดยเด็ดขาดสำหรับการประกอบแผนธุรกิจให้สมบูรณ์ ยิ่งไปกว่านั้นคือ Action Plan ที่ดีนั้นจะสามารถช่วยแก้ปัญหาวิกฤตของธุรกิจหรือยามที่ต้องการยอดขายให้สูงขึ้นตามแผนการขาย มาดูกันว่า Action Plan ที่คุณต้องรู้และลงมือทำนั้นมีอะไรกันบ้าง 

1. จำไว้ว่า Action Plan คือกิจกรรมการขายที่สามารถวัดผลได้จากเป้าหมายที่ต้องการ

 

Action Plan พูดง่ายๆ ก็คือการกำหนดกิจกรรมทางการขาย (Sales Activity) ให้กับทีมขาย ที่สำคัญคือต้องสามารถลงมือทำได้จริงตามศักยภาพของทีมขายที่คุณมีด้วย คุณควรมีมาตรวัด 3 แบบ ดังนี้

 

- Maximum คือกิจกรรมที่คาดหวังว่าทีมขายสามารถทำได้สูงสุด

- Average คือกิจกรรมที่คาดหวังว่าทีมขายสามารถได้แบบเฉลี่ย ไม่มากไม่น้อยจนเกินไป

- Minimum คือกิจกรรมที่คาดว่าทีมขายน่าจะทำได้แบบต่ำที่สุดที่จะรับได้ (น้อยกว่านี้คือล้มเหลว)

 

2. กำหนด Action Plan เรื่องการหาลีดของพนักงานขาย

 

คือการกำหนดให้พนักงานขายทำการค้นคว้าหาลีดที่เป็นไปได้ โดยวัดผลออกมาเป็นจำนวนลีดที่ค้นพบดังนี้

 

- ลีดลูกค้าใหม่ คือลูกค้าที่ไม่เคยเข้าพบหรือขายได้มาก่อน ควรกำหนดเป็นจำนวนลูกค้าใหม่ที่เป็นไปได้ในตลาด เช่น กำหนดให้นักขายทำการสร้างรายชื่อลูกค้าใหม่คนละ 50-100 บริษัท เป็นต้น

- ลีดลูกค้าปัจจุบัน คือลูกค้าในมือที่ซื้อขายกันอยู่เป็นประจำ ควรแบ่งออกเป็นลูกค้าเกรด A, B, C เพื่อจัดลำดับความสำคัญ นักขายควรกำหนดกิจกรรมว่าจะเข้าไป "ขายเพิ่ม" หรือขายของใหม่เมื่อไหร่

- ลีดลูกค้าที่เลิกซื้อขายกันแล้ว คือลูกค้าที่เคยซื้อแต่หายหัวไปนานแล้ว ไม่มีการซื้อซ้ำอีกหรือเปลี่ยนไปซื้อเจ้าอื่น นักขายควรทำรายชื่อนี้ขึ้นมาเพื่อกำหนดกิจกรรมการเข้าเยี่ยมสำหรับการขายใหม่ 

 

3. กำหนด Action Plan เรื่องกิจกรรมการโทรทำนัดลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่

 

เป็นกิจกรรมที่เริ่มสั่งให้นักขายทำเพื่อสร้างโอกาสในการขายได้ง่ายและเร็วที่สุด คุณควรสั่งให้นั่งขายเอาลีดที่สร้างขึ้นมาแล้วมานั่งโทรทำนัดโดยกำหนดเป็นปริมาณการโทรต่อวัน เช่น คนละ 20-30 สาย จนกว่าจะได้นัดเฉลี่ยวันละ 3-5 นัด เป็นต้น

 

4. กำหนด Action Plan เรื่องการเข้าเยี่ยมลูกค้าทั้ง Video Call และเข้าพบต่อหน้า

 

คือผลลัพธ์หลังจากการโทรทำนัดที่ดี การได้รับนัดแบบเจอหน้าลูกค้าถือว่าเป็นโอกาสสำคัญในการได้ยอดขาย คุณควรกำหนดให้นักขายมีกิจกรรมเข้าพบลูกค้าทั้งลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ประมาณ 2 นัดคือขั้นต่ำที่รับได้ ส่วน 5 นัดคือผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ค่าเฉลี่ยที่ดีจึงควรมีประมาณ 3-4 นัดนั่นเองครับ ที่สำคัญคือควรให้ลูกทีมบันทึกข้อมูลลงในรายงานการขายว่าสถานะเป็นอย่างไร คุยกับใคร และใช้ CRM ให้คล่องอีกด้วยครับ

 

5. กำหนด Action Plan เรื่องการส่งใบเสนอราคาด้วยค่าเฉลี่ย 50% 

 

ใบเสนอราคาคือผลลัพธ์ที่ดีหลังจากการเข้าพบลูกค้า เพราะทีมของคุณคงไม่ทำใบเสนอราคาแบบซี้ซั้วเด็ดขาด คุณควรกำหนดให้หลังการเข้าพบลูกค้ามีโอกาสในการทำใบเสนอราคาขั้นต่ำที่ 50% หมายความว่าเข้าพบ 10 เจ้า ควรจะออกใบเสนอราคาได้ 5 เจ้าขึ้นไป ถ้าได้น้อยกว่านั้นแสดงว่าคุณภาพในการนำเสนอหรือลีดอาจจะไม่ดีพอ ใบเสนอราคาจะเป็นตัวบ่งบอกว่าทีมงานคุณมีไปป์ไลน์ที่สามารถปิดการขายได้

 

6. กำหนด Action Plan ด้วยจำนวนการติดตามงาน

 

หลังจากส่งใบเสนอราคาหรือ Proposal แล้ว การติดตามงานคือสิ่งที่ขาดไม่ได้ คุณจึงต้องกำหนดให้ทีมขายวางแผนติดตามงานลูกค้า ทั้งแบบโทรหาหรือเข้าพบต่อหน้า ซึ่งทุกอย่างต้องถูกบันทึกลงในรายงานการขายหรือ CRM จนกว่าจะปิดการขายได้ หรือถ้าปิดไม่ได้ก็ควรระบุเหตุผล จำนวนการติดตามงานจนปิดการขายได้มีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 5-7 ครั้ง สำหรับงานขายแบบ B2B ที่เป็นงานโครงการครับ

 

7. กำหนด Action Plan หลังจากปิดการขายได้

 

Action Plan ก่อนหน้านี้ที่กล่าวมาจะทำให้นักขายปิดการขายได้แน่นอน ตัวเลขเข้ากระเป๋า ดังนั้นควรวัดผลและกำหนดกิจกรรมต่อด้วยการให้ทีมขายเข้าไปดูแลลูกค้าหลังการขาย ทั้งก่อนมีปัญหาและหลังมีปัญหา เพื่อให้ได้โอกาสในการขายเพิ่มต่อนั่นเอง 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd