ลูกน้องวิ่งงานซ้อนกัน ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเคลียร์อย่างไร

 

การวิ่งงานซ้อนกัน หรือลูกค้าชนกัน หมายถึงยามที่คุณหรือเพื่อนร่วมงานทีมขายเข้าไปขายลูกค้ารายเดียวกัน ซึ่งมีทั้งตั้งใจหรือไม่ได้ตั้งใจ ถือว่าเป็นปัญหาที่แทบทุกองค์กรต้องเคยเจอกันอยู่แล้ว ที่สำคัญคือปัญหานี้อาจฟังดูเหมือนเล็ก เพียงแค่เคลียร์กันว่าใครควรจะได้เข้าไปขายก็น่าจะจบ แต่ประเด็นคือมันไม่ง่ายขนาดนั้นสิครับ

 

เรื่องนี้อาจเป็นประเด็นที่ทำให้ทีมขายเกิดการผิดใจกันได้เลย บางรายถึงขั้นมองหน้ากันไม่ติด ลามไปกว่านั้นคือคนตัดสินระดับผู้จัดการฝ่ายขายกลับไม่มีความยุติธรรมหรือขาดข้อมูลในการเคลียร์ประเด็นนี้ ทำให้ลูกน้องผิดใจกันเองยังไม่พอ แต่จะผิดใจและสูญเสียความเชื่อมั่นจากหัวหน้าอย่างคุณอีกด้วยครับ

 

ดังนั้น การวิเคราะห์และตัดสินใจว่าใครควรจะเป็นคนดูแลลูกค้าตัวจริง เพื่อลดปัญหาความสับสนของตัวลูกค้าต่อนักขายของคุณด้วย อีกทั้งยังเป็นการให้สิทธิ์คนที่มาก่อนหรือเหมาะสมกว่าในการดูแลลูกค้าจนได้ยอดขายจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ

 

ผมจึงขอแชร์วิธีการบริหารปัญหาในเรื่องนี้ให้สามารถผ่านพ้นไปได้แบบบัวไม่ช้ำ น้ำไม่ขุ่นกันเลยครับ

1. เมื่อพบว่ามีประเด็นนี้ จงรีบเรียกมาปิดห้องคุยทันที

 

คุณควรสอบถามทีมขายให้แน่ใจหรือเมื่อพบว่าตอนประชุมเซลล์ (Sales Meeting) แล้วเห็นว่าลูกน้องคุณกำลังวิ่งงานชนกัน จงทำนัดพวกเขามาเคลียร์นอกรอบในห้องทำงานของคุณเพื่อเป็นการเปิดอกคุยหรือเปิดโอกาสให้ลูกน้องแต่ละคนได้อธิบายเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นตามลำดับ เพราะข้อมูลในส่วนนี้จะมีความสำคัญมากต่อการตัดสินใจของคุณว่าใครควรจะได้ไปต่อ และตัดสินใจได้อย่างมีความยุติธรรมที่สุด และจงให้ลูกน้องรวบรวมหลักฐานสำคัญ "แบบมีลายลักษณ์อักษร" โดยเฉพาะอีเมลล์ เอกสาร รูปถ่าย รายชื่อผู้ติดต่อ รายงานการขาย (Sales Report) เป็นต้น

 

2. ใช้ข้อมูลตัดสินจากการดูว่าใครเป็นผู้ติดต่อลูกค้าก่อน โดยเฉพาะอีเมลล์

 

ข้อมูลสำคัญที่เป็นหลักฐานบ่งชี้ว่านักขายแต่ละคนมีการติดต่อกับลูกค้าก่อนหลังอย่างไรก็คือ "อีเมลล์" นั่นเองครับ เพราะอีเมลล์จะบันทึกสถานะทุกอย่างว่าลูกทีมของคุณได้ทำการสื่อสารกับลูกค้าอย่างไรบ้าง คุณจึงต้องให้พวกเขารวบรวมอีเมลล์นี้ตั้งแต่วันแรกที่ได้ทำการติดต่อ ไปจนถึงอีเมลล์ล่าสุดที่มีการติดต่อกับลูกค้า การตัดสินที่ง่ายที่สุดก็คือเอาอีเมลล์ขึ้นมาดูว่าใครติดต่อลูกค้าก่อน

 

คนคนนั้นก็ควรได้รับสิทธิ์ดูแลต่อ แต่ใครที่มาทีหลังก็ควรหลีกทางไปให้กับคนที่มาก่อน แต่เงื่อนไขนี้ก็ต้องมาดูว่านักขายคนแรกที่ทำการติดต่อนั้นขาดหายหรือทิ้งช่วงการติดตามงานลูกค้ามากแค่ไหน ซึ่งถ้ามากกว่า 3 เดือนแล้วยังเงียบ ไม่คืบหน้า นักขายที่มาทีหลังแล้วทำให้เรื่องเดินก็อาจได้รับสิทธิ์ดูแลต่อไปในฐานะที่เข้าไปขายใหม่แล้วเกิดโอกาสในการขายครับ

 

3. ถ้าลูกน้องคนแรกที่ติดต่อลูกค้าขาดการติดต่อมากกว่า 2-3 เดือน จงยกให้กับคนที่มาที่หลังแทน

 

ปกติผมจะมีมาตรวัดว่าถ้านักขายคนแรกที่ขาดการติดต่อลูกค้ารายเดิม โดยเฉพาะลูกค้าที่ยังปิดไม่ได้มากกว่า 2-3 เดือน โดยไม่มีกิจกรรมการขายเกิดขึ้นในช่วงนี้แม้แต่ครั้งเดียว ต่อให้ทำทีว่าโทรไปตามงานอยู่บ่อยๆ แต่ขาดการบันทึกสถานะผ่านอีเมลล์และเซลล์รีพอร์ท (ผมถึงบอกเสมอว่าเซลล์รีพอร์ทนั้นสำคัญมากแค่ไหน) ผมจะถือว่านักขายคนนี้ขาดความรับผิดชอบและไม่ได้ทำให้ทีมผมได้เงิน ผมจึงตัดสินใจให้นักขายคนใหม่ที่บังเอิญเข้าไปติดต่องานและมีความคืบหน้าในการได้สิทธิ์ดูแลต่อ พร้อมกับบอกเหตุผลที่ชัดเจนว่าเป็นเพราะนักขายคนแรกขาดกิจกรรมการตามงาน พวกเขาจะยอมจำนนด้วยหลักฐานและยอมรับสิ่งที่พวกเขาก่อความผิดพลาดนั่นเอง

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ค่อนข้างอ่อนไหวมาก การเคลียร์กับลูกน้องโดยใช้ข้อมูลเป็นหลักจึงเป็นสิ่งที่ดีที่สุด มีความยุติธรรม และสามารถทำให้นักขายแต่ละคนจำนนต่อหลักฐานโดยที่บัวไม่ช้ำ น้ำไม่ขุ่นนั่นเองครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd