วัดผลทีมขายอย่างไรในเมื่อพวกเขา Work from Home

 

เป็นเรื่องสำคัญของคุณในฐานะผู้จัดการ ผู้บริหารฝ่ายขาย และเจ้าของกิจการที่ทำธุรกิจแบบ B2B ซึ่งมีทีมขายเป็นหน่วยรบออกตลาดเข้าพบลูกค้าสม่ำเสมอที่ต้องติดตามผลการทำงานของพวกเขาในช่วง Work from Home

 

แน่นอนว่าอะไรๆ ก็ไม่เหมือนเดิม จากแต่ก่อนที่คุณสามารถลงไปทำงานร่วมกับทีมขายเช่นการสุ่มออกตลาดพร้อมพวกเขาในขั้นตอนการติดตามผลการทำงานงานต่อหน้าลูกค้า หรือว่าจัดประชุมทีมขายในออฟฟิศทุกสัปดาห์ แม้แต่การนั่งโต๊ะใกล้ๆ กันที่ออฟฟิศก็จะทำให้คุณเห็นว่าพวกเขาออกไปพบใคร นั่งโทรหาลูกค้าอยู่หรือเปล่า เป็นต้น

 

การทำงานแบบ Work from Home จึงทำให้คุณรับรู้ได้ว่าผลการทำงานของพวกเขาจะต้องมีประสิทธิภาพที่ลดลงเพราะอย่างน้อยคุณก็ไม่รู้ว่าพวกเขาทำอะไรตอนอยู่ที่บ้านนอกจากการประชุมออนไลน์ ซึ่งถ้านักขายไม่ได้ทำอะไรเลยที่เกี่ยวกับการขายหรือว่าคุณไม่สามารถมีข้อมูลในส่วนนี้อย่างละเอียด ตัวคุณเองก็อาจจะซวยได้เวลาผู้ใหญ่ถาม

 

ผมจึงมีวิธีการวัดผลการทำงานของทีมขายในช่วงที่พวกเขาทำงานแบบ Work from Home ซึ่งเกณฑ์การวัดผลที่ดีจะทำให้คุณยังควบคุมการทำงานของลูกน้องได้จนทำให้เกิดยอดขายในช่วง COVID-19 ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นครับ

1. จำนวนนัดกับลูกค้าผ่านวีดีโอคอล

 

เป็นสิ่งที่ควรทำและมองเห็นประสิทธิภาพกับโอกาสในการขายช่วง COVID-19 มากที่สุดเลยก็ว่าได้ มันก็เหมือนกับยามปกติที่คุณมองเห็นปฎิทินการนัดของทีมขายกับลูกค้าในมือพวกเขา (ควรใช้ Google Calendar เพื่อส่องจำนวนนัดของลูกน้อง) เรื่องนี้เปลี่ยนแค่จากที่เจอลูกค้าต่อหน้ามาเป็นเจอผ่านวีดีโอคอล ซึ่งคุณสามารถขอลูกน้องเข้าไปมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้เหมือนเดิม นี่คือดัชนีการวัดผลที่สำคัญที่สุดเพราะจะทำให้คุณเห็นว่าสุขภาพทีมขายยังดีอยู่และกิจกรรมสำคัญที่ลูกค้ายังเปิดโอกาสให้มีการนำเสนอขาย แต่ถ้านักขายไม่มีกิจกรรมนี้เลยก็แสดงว่าทีมขายคุณตกอยู่ในสภาวะเสือลำบากแล้วครับ

 

2. จำนวนและรายละเอียดการโทรหาลูกค้าคนไหนบ้างในแต่ละวันในรายงานการขาย

 

ช่วงนี้เป็นช่วงที่นัดยากอยู่แล้ว ดังนั้นการเปลี่ยนกลยุทธเข้าไปขายลูกค้าก็จะต้องเปลี่ยนไป จำนวนการโทรที่ระบุรายละเอียดว่าพวกเขาโทรหาบริษัทอะไร ลูกค้าตำแหน่งอะไร ซึ่งเรื่องนี้สำคัญมากตั้งแต่การเริ่มต้นโทรหาบริษัทหรือธุรกิจของลูกค้าที่ไม่ควรเป็นธุรกิจที่ได้รับผลกระทบเชิงลบแบบเต็มๆ เพราะนอกจากจะเสียเวลาแล้วยังไม่ทำให้เกิดการนัดหมาย ธุรกิจที่ยังพอไปได้คือธุรกิจที่ได้รับผลกระทบเชิงบวกหรือต้องปรับธุรกิจไปอยู่บนตลาดออนไลน์ การปรับกลยุทธเรื่องลูกค้าใหม่เป็นสิ่งที่ต้องลงมือทำเพื่อหาโอกาสใหม่ๆ ที่ซ่อนอยู่ออกมาให้ได้

 

3. รายชื่อลูกค้าใหม่จากหลายช่องทาง

 

คุณจำเป็นต้องให้ทีมขายทำลิสท์รายชื่อลูกค้าใหม่ (New Lead) เฉพาะกิจทันที ซึ่งเป็นส่วนเสริมจากรายชื่อลูกค้าเก่าและลูกค้าปัจจุบันในรายงานการขาย เพื่อให้พวกเขาพยายามคิดค้นลีดใหม่ๆ จากทุกวิธีทาง โดยคุณสามารถแบ่งออกเป็นช่องทางหลักๆ ดังนี้

 

- คอนเนคชั่นส่วนตัว

- ถามลูกค้าปัจจุบันให้แนะนำและบอกต่อ

- LinkedIn

- Facebook

- Google 

- ข่าวธุรกิจหรือเว็บไซต์บริษัท

- Lead ที่ลูกค้าเป็นผู้ติดต่อเข้ามาผ่านวิธีการดา้นการตลาดออนไลน์ เช่น Google SEO, SEM ฯลฯ

 

เพื่อให้ลูกน้องพยายามสร้างฐานข้อมูลใหม่และโทรติดต่อทำนัดให้ได้ ซึ่งมันจะผสานกับกิจกรรมที่คุณต้องวัดผลก่อนหน้านี้ทั้งหมด

 

4. ไปป์ไลน์

 

ไปป์ไลน์คือท่อน้ำที่บอกว่านักขายเข้าพบหรือนัดลูกค้าและได้รับโจทย์ (Brief) จนเกิดเป็นใบเสนอราคาเรียบร้อยแล้ว จงคอยจับตามองดูทุกครั้งเพราะนี่คือส่วนการวัดผลว่าพวกเขาได้พบลูกค้าทั้งออนไลน์และออฟไลน์จริงจนได้เป็นโจทย์ที่มีโอกาสได้เงิน คุณจึงต้องเน้นการติดตามงานในส่วนงานของไปป์ไลน์เพื่อให้พวกเขาปิดดีลให้ได้นั่นเองครับ ยิ่งมีไปป์ไลน์เยอะก็แสดงว่าสุขภาพการขายของคุณยังดีครับ

 

5. ยอดขาย

 

เป็นผลลัพธ์สุดท้ายจากการติดตามงานและวัดผลการทำงานของนักขาย นักขายที่ยอดขายดีก็จะมาจากส่วนการวัดผลไล่ตั้งแต่ลูกค้าที่โทรหา ไปจนถึงการโทรนัด นำเสนองาน ได้บรีฟ ติดตามงานและปิดการขาย ส่วนนักขายที่ยอดไม่มาก็ไม่แปลกใจเพราะอาจทำกิจกรรมแรกสุดคือการโทรหาลูกค้าให้ตรงเป้านั้นไม่ดีพอนั่นเองครับ 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Mastery - 31st Line banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd