วิธีคิดระบบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นแบบง่ายๆ

 

คุณผู้อ่านที่เป็นระดับเจ้าของกิจการหรือผู้บริหารฝ่ายขายคงเคยมีเครื่องหมายคำถามเกี่ยวกับการจ่ายผลตอบแทนพนักงานขาย (ค่าคอมมิชชั่น) กันมาบ้างไม่มากก็น้อย

 

เพราะหลายๆ บริษัทมักมีการคิดค่าตอบแทนพนักงานขายที่แตกต่างกัน บางองค์กรก็คิดกันง่ายๆ ไม่ซับซ้อน เช่น ได้ค่าคอมฯ เป็นเปอร์เซ็นตามยอดขาย หรือจ่ายค่าคอมฯ ตามขั้นบันได เป็นต้น

 

การคิดค่าคอมฯ ที่มีความซับซ้อนจะทำให้นักขายมีความสับสน เกิดความไม่แน่ใจ หรือบางครั้งก็รู้สึกว่ามันยุ่งยากจนกลายเป็นผลเสียต่อการขายไปซะอย่างนั้น 

 

ผมจึงมีวิธีคิดค่าคอมมิชชั่นแบบง่ายๆ ที่มีความยุติธรรมและไม่มีความซับซ้อน ได้ผลประโยชน์ที่ลงตัวทั้งสองฝ่ายระหว่างคุณกับพนักงานขาย ที่สำคัญคือสามารถลดความเสี่ยงทางธุรกิจที่เกิดขึ้นอีกด้วยครับ

1. จ่ายตามยอด

 

ธุรกิจที่มีผลกำไรต่อการขายแต่ละครั้งสูง เช่น กลุ่มโรงงานผลิตแบบอุตสาหกรรม กลุ่มเจ้าของนวัตกรรมเทคโนโลยี กลุ่มงานรับเหมาก่อสร้าง ฯลฯ ที่เจ้าของได้คุยกับฝ่ายการเงินแล้วพบว่ามีกำไรสูงมากกว่า 50% หลังจากหักต้นทุนทุกอย่างแล้ว ย่อมทำให้การคิดค่าคอมฯ มีทางเลือกได้หลายทาง วิธีการจ่ายค่าคอมฯ ตามยอดมีตัวอย่างดังนี้

 

- จ่ายเป็นเปอร์เซ็นจากยอดขาย เช่น ยอดขาย 1 ล้านบาท คุณจะจ่าย 3% เซลล์ได้ค่าคอมฯ 30,000 บาท

- จ่ายเป็นเงินกินเปล่าแบบขั้นบันได เช่น ยอดขาย 1 ล้าน นักขายได้เงิน 20,000 บาท ถ้ายอดขาย 1.5 ล้าน นักขายได้เงิน 25,000 บาท เป็นต้น

 

ซึ่งการให้มากหรือให้น้อยก็ย่อมมีผลต่อแรงจูงใจของพนักงานขายทั้งนั้น แต่ควรระวังว่าการให้ค่าคอมฯ มากเกินไปอาจทำให้คุณเสียผลประโยชน์แก่เหล่าพนักงานขายมากเกินไป การให้น้อยเกินไปก็จะทำให้นักขายรู้สึกอึดอัด เบื่อหน่าย และอาจจะเสียนักขายตัวท็อปไปในกรณีที่พวกเขาเจอที่ใหม่ที่จ่ายผลประโยชน์ได้มากกว่า

 

2. จ่ายตามยอดและตามผลกำไร

 

เป็นวิธีที่คิดขึ้นมาเพื่อให้การจ่ายค่าคอมฯ มีความปลอดภัยและเสี่ยงน้อยมากยิ่งขึ้น เหมาะมากกับกรณีที่ธุรกิจของคุณไม่ได้มีกำไรต่อหน่วยสูงเกิน 50% หรือมีปัจจัยที่ทำให้เกิดความแปรผันของผลกำไรหลายอย่าง คุณจึงกำหนดให้มีการจ่ายค่าคอมฯ ตามผลกำไร ซึ่งวิธีนี้จะมีความเสี่ยงทางด้านการเงินที่น้อยกว่าและทำให้นักขายช่วยคุณปกป้องผลกำไรของบริษัทได้อีกทางหนึ่ง ตัวอย่างเช่น 

 

- เป้าของยอดขาย 1 ล้านบาท (ยอด 100%) ต้องได้ผลกำไรเกิน 30% (กำไร 300,000 บาท) จึงจะมีการจ่ายค่าคอมฯ เป็นเปอร์เซ็นที่ 5% จากผลกำไร นักขายจะได้ค่าคอมฯ 15,000 บาท 

- ถ้าผลกำไรต่ำกว่า 30% ค่าคอมฯ อาจจะถูกปรับลงไปที่ 4% (25%), 3% (20%), 2% (15%) ตามลำดับ

- แต่ถ้าผลกำไรต่ำเกินไป ทางผู้จัดการอาจสั่งระงับไม่ให้นักขายตัดสินใจมอบข้อเสนอที่กำไรน้อยได้

 

วิธีนี้จึงเป็นวิธีที่ดีที่ทำให้เจ้าของหรือผู้จัดการมั่นใจว่าการขายแต่ละครั้งจะมีผลกำไรเหลืออยู่หลังจากที่แบ่งจ่ายผลประโยชน์ให้กับนักขายแน่นอน และการขายที่มีมูลค่าสูงจนต้องทำราคาแข่งกับคู่แข่งแบบรุนแรงก็ยังจะทำให้คุณสามารถรักษาผลกำไรเอาไว้ได้อย่างหนาแน่นครับ 

 

3. จ่ายตามประเภทของธุรกิจ

 

ถ้าธุรกิจของคุณเป็นแบบเดินหน้าฆ่ามัน ล่าของใหม่อยู่ตลอดเวลา คุณจะต้องให้ค่าคอมฯ กับนักขายที่เปิดการขายกับลูกค้าใหม่มากขึ้นกว่าปกติเพื่อเป็นค่าตอบแทนที่สมน้ำสมเนื้อให้กับพวกเขา ส่วนการขายลูกค้าเดิมเพิ่ม คุณอาจจะปรับค่าคอมฯ ให้มีสัดส่วนลดลงมาจากเดิม เพื่อให้นักขายโฟกัสกับการหาลูกค้าใหม่ไปในตัว ไม่งั้นนักขายจะทำตัวเป็น "เสือนอนกิน" ในกรณีที่พวกเขามีฐานลูกค้าเดิมมากอยู่พอสมควร หรือกรณีที่พวกเขาเป็นนักขายที่ดูแลลูกค้าเดิม (Key Account Manager) ซึ่งคุณเองจ้างพวกเขามาเพื่อการรักษาฐานและขายเพิ่ม ค่าคอมฯ ของนักขายกลุ่มนี้จะต้องแตกต่างกับนักขายสไตล์นักล่า (Sales Representative) ก็คือน้อยกว่านั่นเองครับ 

นี่คือวิธีการคิดค่าคอมมิชชั่นแบบง่ายๆ ที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในองค์กรระดับสูงครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 15th banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd