in

วิธีคิดระบบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นแบบง่ายๆ

คุณผู้อ่านที่เป็นระดับเจ้าของกิจการหรือผู้บริหารฝ่ายขายคงเคยมีเครื่องหมายคำถามเกี่ยวกับการจ่ายผลตอบแทนพนักงานขาย (ค่าคอมมิชชั่น) กันมาบ้างไม่มากก็น้อย

เพราะหลายๆ บริษัทมักมีการคิดค่าตอบแทนพนักงานขายที่แตกต่างกัน บางองค์กรก็คิดกันง่ายๆ ไม่ซับซ้อน เช่น ได้ค่าคอมฯ เป็นเปอร์เซ็นตามยอดขาย หรือจ่ายค่าคอมฯ ตามขั้นบันได เป็นต้น

การคิดค่าคอมฯ ที่มีความซับซ้อนจะทำให้นักขายมีความสับสน เกิดความไม่แน่ใจ หรือบางครั้งก็รู้สึกว่ามันยุ่งยากจนกลายเป็นผลเสียต่อการขายไปซะอย่างนั้น 

ผมจึงมีวิธีคิดค่าคอมมิชชั่นแบบง่ายๆ ที่มีความยุติธรรมและไม่มีความซับซ้อน ได้ผลประโยชน์ที่ลงตัวทั้งสองฝ่ายระหว่างคุณกับพนักงานขาย ที่สำคัญคือสามารถลดความเสี่ยงทางธุรกิจที่เกิดขึ้นอีกด้วยครับ

1. จ่ายตามยอด

ธุรกิจที่มีผลกำไรต่อการขายแต่ละครั้งสูง เช่น กลุ่มโรงงานผลิตแบบอุตสาหกรรม กลุ่มเจ้าของนวัตกรรมเทคโนโลยี กลุ่มงานรับเหมาก่อสร้าง ฯลฯ ที่เจ้าของได้คุยกับฝ่ายการเงินแล้วพบว่ามีกำไรสูงมากกว่า 50% หลังจากหักต้นทุนทุกอย่างแล้ว ย่อมทำให้การคิดค่าคอมฯ มีทางเลือกได้หลายทาง วิธีการจ่ายค่าคอมฯ ตามยอดมีตัวอย่างดังนี้

– จ่ายเป็นเปอร์เซ็นจากยอดขาย เช่น ยอดขาย 1 ล้านบาท คุณจะจ่าย 3% เซลล์ได้ค่าคอมฯ 30,000 บาท

– จ่ายเป็นเงินกินเปล่าแบบขั้นบันได เช่น ยอดขาย 1 ล้าน นักขายได้เงิน 20,000 บาท ถ้ายอดขาย 1.5 ล้าน นักขายได้เงิน 25,000 บาท เป็นต้น

ซึ่งการให้มากหรือให้น้อยก็ย่อมมีผลต่อแรงจูงใจของพนักงานขายทั้งนั้น แต่ควรระวังว่าการให้ค่าคอมฯ มากเกินไปอาจทำให้คุณเสียผลประโยชน์แก่เหล่าพนักงานขายมากเกินไป การให้น้อยเกินไปก็จะทำให้นักขายรู้สึกอึดอัด เบื่อหน่าย และอาจจะเสียนักขายตัวท็อปไปในกรณีที่พวกเขาเจอที่ใหม่ที่จ่ายผลประโยชน์ได้มากกว่า

2. จ่ายตามยอดและตามผลกำไร

เป็นวิธีที่คิดขึ้นมาเพื่อให้การจ่ายค่าคอมฯ มีความปลอดภัยและเสี่ยงน้อยมากยิ่งขึ้น เหมาะมากกับกรณีที่ธุรกิจของคุณไม่ได้มีกำไรต่อหน่วยสูงเกิน 50% หรือมีปัจจัยที่ทำให้เกิดความแปรผันของผลกำไรหลายอย่าง คุณจึงกำหนดให้มีการจ่ายค่าคอมฯ ตามผลกำไร ซึ่งวิธีนี้จะมีความเสี่ยงทางด้านการเงินที่น้อยกว่าและทำให้นักขายช่วยคุณปกป้องผลกำไรของบริษัทได้อีกทางหนึ่ง ตัวอย่างเช่น

– เป้าของยอดขาย 1 ล้านบาท (ยอด 100%) ต้องได้ผลกำไรเกิน 30% (กำไร 300,000 บาท) จึงจะมีการจ่ายค่าคอมฯ เป็นเปอร์เซ็นที่ 5% จากผลกำไร นักขายจะได้ค่าคอมฯ 15,000 บาท

– ถ้าผลกำไรต่ำกว่า 30% ค่าคอมฯ อาจจะถูกปรับลงไปที่ 4% (25%), 3% (20%), 2% (15%) ตามลำดับ

– แต่ถ้าผลกำไรต่ำเกินไป ทางผู้จัดการอาจสั่งระงับไม่ให้นักขายตัดสินใจมอบข้อเสนอที่กำไรน้อยได้

วิธีนี้จึงเป็นวิธีที่ดีที่ทำให้เจ้าของหรือผู้จัดการมั่นใจว่าการขายแต่ละครั้งจะมีผลกำไรเหลืออยู่หลังจากที่แบ่งจ่ายผลประโยชน์ให้กับนักขายแน่นอน และการขายที่มีมูลค่าสูงจนต้องทำราคาแข่งกับคู่แข่งแบบรุนแรงก็ยังจะทำให้คุณสามารถรักษาผลกำไรเอาไว้ได้อย่างหนาแน่นครับ

3. จ่ายตามประเภทของธุรกิจ

ถ้าธุรกิจของคุณเป็นแบบเดินหน้าฆ่ามัน ล่าของใหม่อยู่ตลอดเวลา คุณจะต้องให้ค่าคอมฯ กับนักขายที่เปิดการขายกับลูกค้าใหม่มากขึ้นกว่าปกติเพื่อเป็นค่าตอบแทนที่สมน้ำสมเนื้อให้กับพวกเขา ส่วนการขายลูกค้าเดิมเพิ่ม คุณอาจจะปรับค่าคอมฯ ให้มีสัดส่วนลดลงมาจากเดิม เพื่อให้นักขายโฟกัสกับการหาลูกค้าใหม่ไปในตัว ไม่งั้นนักขายจะทำตัวเป็น “เสือนอนกิน” ในกรณีที่พวกเขามีฐานลูกค้าเดิมมากอยู่พอสมควร หรือกรณีที่พวกเขาเป็นนักขายที่ดูแลลูกค้าเดิม (Key Account Manager) ซึ่งคุณเองจ้างพวกเขามาเพื่อการรักษาฐานและขายเพิ่ม ค่าคอมฯ ของนักขายกลุ่มนี้จะต้องแตกต่างกับนักขายสไตล์นักล่า (Sales Representative) ก็คือน้อยกว่านั่นเองครับ

นี่คือวิธีการคิดค่าคอมมิชชั่นแบบง่ายๆ ที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในองค์กรระดับสูงครับ

What do you think?

เหตุผลที่คุณโดนลูกค้าเล่น 'เกมลดราคา' อยู่เสมอ

ทำไมคุณถึงต้องมอบ 'รางวัลชีวิต' ให้ตัวเองอยู่เสมอ