วิธีฝึกอบรมและกำหนดกิจกรรมของพนักงานขายใหม่

หลายๆ คนที่พึ่งได้ขึ้นดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย หรือทำกิจการเป็นของตัวเองแล้วโตพอที่จะเริ่มจ้างพนักงานขายใหม่ ผมเชื่อว่าคุณอาจจะพบปัญหา “ปวดหัว” หลังจากที่จ้างพนักงานขายใหม่มาเป็นที่เรียบร้อยแล้วแน่นอน

เพราะพวกคุณอาจไม่มีประสบการณ์มาก่อน จึงทำให้ไม่รู้ว่าจะต้องดูแลพนักงานขายใหม่อย่างไรดี โดยเฉพาะสิ่งที่พวกเขา “ทำแล้วได้เงิน” นั่นก็คือการออกไปพบลูกค้า และทางที่ดีก็ควรต้องทำงานให้เป็นระบบ

ผลก็คือเวลาคุณปล่อยพวกเขา “ว่ายน้ำ” สั่งพนักงานขายว่า “…เอ้า พวกนาย ออกไปล่ายอดขายให้ผมเดี๋ยวนี้เลย” ผ่านไปซักพักก็ปรากฎว่าพวกเขา “ขายไม่ได้เลย” คุณจึงเริ่มบี้ยอดขายกับพวกเขา ซึ่งบีบยังไงก็ไม่มีเลยแม้แต่บาทเดียว เผลอๆ นัดไม่ได้ซักรายเลยด้วยซ้ำ

สุดท้ายแล้วเหล่าพนักงานขายใหม่ก็จะ “ยื่นใบลาออก” (ฮา) โดยที่คุณก็จะด่าพวกเขาแบบสาดเสียสาดเทว่า “ทำงานไม่ทนบ้างล่ะ” “ฝีมือไม่ได้เรื่องบ้างล่ะ” “ทำงานไม่เป็นบ้างล่ะ” อะไรทำนองนี้ ถามจริงว่าพวกคุณเคยมีสถานการณ์แบบนี้มาก่อนไหมครับ ผมเชื่อว่ามีแน่นอน

ทั้งๆ ที่ “ตัวคุณเองนั่นแหละ” ที่ไม่เข้าใจว่าจะต้องดูแลพนักงานขายใหม่อย่างไร กำหนดกิจกรรมที่ทำให้พวกเขาขายได้แบบใด ดังนั้น ผมจึงขอมอบวิธีการกำหนดงานหรือกิจกรรมให้กับเหล่าเซลล์มือใหม่ ดังนี้เลยครับ

1. ทำให้พวกเขาเข้าใจว่าการขายเป็นเรื่องของกระบวนการ

อาจจะฟังแล้วดูวิชาการนะครับ คล้ายๆ กับวิชาการตลาดในมหาวิทยาลัยที่จะต้องมีกระบวนการมาใช้เพื่อ “วัดผล” ว่าสิ่งที่ทำอยู่นั้นอยู่ในขั้นตอนไหนแล้ว แล้วจะต้องทำอย่างไรถึงจะดำเนินตามกระบวนการไปจนกระทั่งปิดการขายได้ จงอธิบายให้พวกเขาทราบว่าการขายนั้น จริงๆ แล้วไม่ใช่เรื่องของอารมณ์อย่างเดียว ไม่ใช่การพูดเก่งหรือมีคารมคมคายที่มัดใจลูกค้าแล้วจะปิดการขายได้เหมือนกับธุรกิจแบบ B2C เพราะการขายแบบ B2B มันไม่ได้ง่ายขนาดนั้น จึงต้องมีกระบวนการ (Process) ที่สร้างขึ้นมาเพื่อทำให้คุณรู้ว่าการขายของคุณกับลูกค้านั้นอยู่ในขั้นตอนไหนแล้วบ้าง

กระบวนการที่ว่านั้นจะต้องมีมาตรฐานเดียวกันเสมอ และนี่คือกระบวนการขายที่เซลล์ของคุณต้องเข้าใจ ดังนี้ครับ

• การหาลีดลูกค้าที่มีความเป็นไปได้ใหม่

• การโทรทำนัดลูกค้า

• การเข้าพบต่อหน้าและนำเสนอ

• การติดตามงานและช่วยลูกค้าออกแบบงบประมาณ

• การตอบข้อโต้แย้งต่างๆ

• การต่อรองเจรจา

• การปิดการขาย

• การดูแลลูกค้าหลังการขาย

นี่คือกระบวนการขายคร่าวๆ ที่นักขายใหม่จะต้องรู้ตัวว่าตอนนี้พวกเขาเริ่มทำงานในขั้นตอนไหน ทำกระบวนการต่างๆ แล้วเสร็จถึงขั้นตอนไหน เช่น เดือนแรกที่เริ่มงานอาจจะทำอะไรไม่เป็นเลย กระบวนการที่ง่ายที่สุดคือทำการสืบค้นรายชื่อบริษัทลูกค้าที่น่าจะมีเงินและได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ จากนั้นก็เริ่มโทรทำนัดทีละราย จนได้เข้าพบต่อหน้า เมื่อเข้าไปนำเสนอครั้งแรกก็ต้องมีการบันทึกข้อมูลลงในรายงานการขาย จากนั้นมีการติดตามลูกค้าทั้งต่อหน้าหรือโทรไป จนกว่าลูกค้าเริ่มคุยเรื่องข้อโต้แย้งกับอยากได้สินค้า จึงต่อราคาและปิดการขายสำเร็จ

2. ลงมือทำให้พวกเขาดูเป็นตัวอย่างทุกขั้นตอน

การสอนเชิงทฤษฎีอย่างเดียวก็เหมือนกับสอนพวกเขาเตะบอลหรือยิงประตูด้วยเทคนิคขั้นเทพตามตำราเป๊ะๆ แต่ไม่ได้ทำหรือลองให้พวกเขาทำให้ดู บอกเลยว่าพังแน่นอน คุณเองไปฝึกเรียนตีกอล์ฟ ต่อให้เปิดยูทูปแต่ไม่มีโค้ชมาสอนแบบตัวต่อตัว ก็ต้องขอออกตัวเลยว่ากว่าจะตีเป็นนั้นต้องใช้เวลานานมากแน่นอน เผลอๆ อาจจะตีไม่ได้เลยด้วยซ้ำ จงลงมือทำงานให้พวกเขาดูทุกขั้นตอน ไล่ตั้งแต่วิธีการหาลีดลูกค้าใหม่ หรือภาคปฎิบัติที่พวกเขาไม่มีประสบการณ์มาก่อนเลย เช่น นั่งโทรทำนัดให้ดูต่อหน้าแล้วสอนให้พวกเขาพูดตามสคริป วิธีการนำเสนอสินค้าให้ลูกค้ามีความต้องการ เรื่อยไปจนถึงการทำเซลล์รีพอร์ท ตามงาน ต่อรองเจรจา ปิดการขาย ฯลฯ

ผลที่ได้นอกจากลูกน้องคุณจะทำงานเป็นได้เร็วมากยิ่งขึ้น (จากตัวอย่างที่ดีของคุณ) พวกเขาจะมอบความไว้วางใจและเชื่อมั่นคุณมากยิ่งขึ้น คุณจะกลายเป็นพระเจ้าของพวกเขา ความรู้สึกเหล่านี้จะส่งผลระยะยาวให้พวกเขาทำงานกับคุณแบบ “ถวายหัว” ที่สำคัญคือพวกเขาจะเก่งเร็วมากๆ จากการเชื่อและลงมือทำตามคนที่ประสบความสำเร็จ (เช่นคุณ) เจ้านายที่ดีและมีความสามารถจะเป็นวิธีที่สำคัญในการได้คนมาช่วยให้องค์กร “รวยขึ้น” อย่างเป็นระบบนั่นเองครับ แถมยังลดอัตราการลาออกได้อีกด้วย ซึ่งสาเหตุที่ลูกน้องมักลาออกก็คือการมี “เจ้านายห่วย” นั่นเอง

3. ตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไปเพื่อให้พวกเขาทำงานง่ายขึ้น

เรื่องนี้สามารถใช้ได้ทั้งพนักงานขายใหม่และเก่า จงสังเกตว่าการทำงานของคุณนั่นมีอะไรที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายโดยตรงและทำให้ทีมขายเสียเวลาเข้าพบลูกค้า เช่น งานเอกสารต่างๆ ที่ใช้ระยะเวลาทำนาน การจัดประชุมที่บ่อยและถี่เกินไป การฝึกอบรบพนักงานที่มากเกินจำเป็น ฯลฯ ซึ่งคุณสามารถจ้างคนอื่นมาทำงานแทนพวกเขาได้ เช่น เซลล์แอดมินช่วยนักขายทำงานเอกสาร เทเลเซลล์ที่ช่วยนักขายตามงานและนัดลูกค้าใหม่ เป็นต้น

พวกเขาจะได้มีเวลาเข้าพบลูกค้ามากขึ้น ลดเวลาการทำงานล่วงเวลาให้น้อยลง มีความสุขโดยรวมมากขึ้น เรื่องนี้จะซีเรียสมากโดยเฉพาะกับพนักงานขายที่พึ่งเป็นเด็กจบใหม่ (Gen-Z) ซึ่งการให้พวกเขาทำอะไรที่มันเปลืองเวลาและไม่ได้เงินมากเกินไป อาจส่งผลร้ายต่อคุณเองด้วยการยื่นใบลาออกจากบรรดาเด็กใหม่นั่นเอง ทำให้คุณเสียทั้งเวลาและเงินในการจ้างพวกเขามาทำงาน และยังต้องคัดพนักงานใหม่เพิ่มอีกด้วย

4. ออกตลาดกับพวกเขาให้มากที่สุด

ช่วงที่พวกเขายังใหม่ถือว่าเป็นช่วง “หัวเลี้ยวหัวต่ออย่างแท้จริง” การปล่อยพวกเขาให้ออกไปพบลูกค้าคนเดียว ทั้งๆที่ “กระดูก” ยังไม่แข็งพอ ถือว่าเป็นความเสี่ยงอย่างมากต่อลูกค้า ถึงขั้นไม่ชอบขี้หน้าหรือมองลบกับบริษัทคุณเลยก็มี ถ้าเซลล์มือใหม่ของคุณทำงานไม่เข้าตา หรือไปทำอะไรให้พวกเขาเสียอารมณ์ ซึ่งก็ถือว่าเป็นเรื่องปกติเพราะเซลล์มือใหม่ของคุณยังอ่อนด้อยประสบการณ์นั่นเอง

การออกแบบตารางเข้าพบลูกค้าร่วมกับพนักงานขายใหม่จึงเป็นสิ่งที่จำเป็น ถ้ามีพนักงานขายจำนวนมากก็ควรแบ่งเวลาให้มีความสม่ำเสมอ เท่าเทียมกันทุกคน การเข้าพบลูกค้าพร้อมกันจะช่วยให้คุณเห็นความสามารถของพวกเขาต่อหน้าคุณ เมื่อพบว่ามีอะไรไม่ชอบมาพากลและพวกเขากำลังทำพลาด คุณก็สามารถกระโดดเข้าไปช่วยพวกเขาพูดต่อหน้าลูกค้าได้เลย เมื่อเข้าพบเสร็จแล้วก็สามารถชี้หรือแนะนำทักษะใหม่ๆ ให้พวกเขาได้เลย พวกเขาจะเชื่อคุณมากเพราะคุณเห็นงานพวกเขาต่อหน้า อีกทั้งยังเป็นการเพิ่มความสัมพันธ์กับพวกเขาให้มีความสนิทจากเรื่องสวนตัวบางอย่างได้อีกด้วย

5. จัดกิจกรรมนอกเวลากับพวกเขาบ้างตามสมควร

กิจกรรมสันทนาการที่ดีภายในทีม เช่น กินข้าวเย็นหลังเลิกงานร่วมกัน ร้องเพลงคาราโอเกะ ออกทริปต่างจังหวัดหรือต่างประเทศ ฯลฯ ถือว่าเป็นกิจกรรมที่ดีเพราะนอกจากจะทำให้คุณมีความสนิทกับลูกน้องมากขึ้น ยังทำให้คุณเห็นนิสัยหรือบุคลิกที่แท้จริงเวลาลูกน้องคุณไม่ได้ทำงานว่าเป็นอย่างไรบ้าง ทำให้คุณเข้าใจตัวตนของลูกน้องมากขึ้น สามารถสอนพวกเขาตามบุคลิกและนิสัยได้ดีขึ้น กิจกรรมเหล่านี้นอกจากจะสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกน้อง ยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ระหว่างเพื่อนร่วมงานของพวกเขาได้ดีอีกด้วย เป็นการพักผ่อนในรูปแบบหนึ่ง ซึ่งงบประมาณในการจัดแต่ละครั้งก็ขึ้นอยู่กับเงินในกระเป๋าคุณนั่นเอง ที่สำคัญคือคุณต้องเลี้ยงพวกเขาทุกครั้งเสมอ (ฮา)

6. แนะนำข้อดีของการทำเซลล์รีพอร์ทและคอยหมั่นผลักดันให้พวกเขาทำอย่างสม่ำเสมอ

เซลล์รีพอร์ทหรือรายงานการขายมักจะเป็นเรื่องที่น่าเบื่อสำหรับเซลล์ส่วนใหญ่ แต่คุณจะมองข้ามเรื่องนี้ไปไม่ได้เด็ดขาด การกระตุ้นและทำให้พวกเขาเห็นข้อดีต่อการขายด้วยการชี้ให้เห็นประโยชน์ เช่น ช่วยทำให้พวกเขาไม่ลืม ช่วยทำให้พวกเขารู้ว่าแต่ละรายนั้นต้องตามที่จุดไหน อย่างไร อีกทั้งยังเป็นขุมทรัพยเวลาที่ไม่รุ้ว่าจะขายใคร เป็นต้น คุณเองก็จะได้ประโยชน์ในการคาดการณว่าตัวเลขแต่ละเดือนจะเข้าที่เท่าไหร่ เรื่องนี้จะช่วยฝึกฝนวินัยของนักขายภายในทีมให้มีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น รายงานตัวเลขได้อย่างแม่นยำ คุณเองก็จะเห็นว่าลูกค้ารายไหนที่ใกล้ปิดได้หรือมีปัญหา ทำให้คุณสามารถเข้าไปช่วยลูกน้องปิดการขายหรือแก้ปัญหาได้ทันที

พนักงานขายใหม่ก็เหมือนเด็กที่ทำอะไรไม่เป็นเลย การสร้างพวกเขาให้เติบโตอย่างถูกวิธี จะทำให้ทุกฝ่ายวินหมด คุณได้ประโยชน์และทำงานสบายขึ้น เด็กได้ประสบการณ์และได้ค่าคอมฯ มากขึ้น องค์กรได้เงินมากขึ้น นี่คือหัวใจของการปั้นธุรกิจจากรากหญ้าสู่รากแก้วเลยก็ว่าได้

Comments

0 comments