แนวคิดและวิธีการสร้างสุดยอดทีมขาย

 

 

เมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมสำหรับคุณ การเริ่มถูกโปรโมทขึ้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้บริหาร หรือเมื่อตอนเริ่มเป็นผู้ประกอบการและกิจการกำลังไปได้ดี คุณต้องการขยายธุรกิจเพิ่ม "การสร้างทีมขาย" คือปัจจัยสำคัญแห่งความสำเร็จสำหรับเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่กว่า ทักษะนี้อาจจะเป็นสิ่งที่คุณไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อนเลยก็ได้ 

 

สมัยที่คุณเป็นนักขายแบบ "หมาป่าเดียวดาย" มาก่อน คุณอาจจะเป็นสุดยอดนักขาย มีสกิลขั้นเทพ ปิดยอดขายทะลุเป้าทุกเดือน ขอบอกเลยว่าการขึ้นมาเป็นผู้จัดการทีมและสร้างทีมขายนั้นเป็นทักษะใหม่ที่เผลอๆ ผลงานอันยอดเยี่ยมของคุณเมื่อก่อนนั้นแทบ "ไม่เกี่ยวกับการสร้างทีมขาย" เลยก็ว่าได้

 

เพราะการสร้างทีมขายก็เปรียบกับการที่คุณเคยเป็นนักฟุตบอลฝีตีนขั้นเทพมาก่อน พอถูกแขวนสตั้ดแล้วเริ่มอาชีพผู้จัดการทีม แน่นอนครับ คุณลงไปเตะเองไม่ได้ชัวร์ (ฮา) แต่คุณจะต้องเป็นคนวางแท็กติก แผนการเล่น โปรแกรมฝึกสอน บริหารความรู้สึกและทัศนคติของทีม รวมทั้งกำหนดการซื้อขายนักเตะใหม่แทบทุกครั้งด้วยตนเอง

 

เห็นไหมครับว่าขนาดเรื่องกีฬา ลงไปเล่นเองกับสั่งลูกน้องเล่นนั้นมีความละเอียดในเนื้องานที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง ถ้าคุณไม่มีประสบการณ์มาก่อนในเรื่องนี้ คุณมีสิทธิ์ล้มเหลวสูงมาก แถมยังต้องเสียเวลา "ลองผิดลองถูก" กับคนที่ใช่และไม่ใช่ เรื่องนี้ถ้าไม่เข้าใจ มีสิทธิ์เลยเถิดไปถึงขั้นกิจการขาดทุน ล้มเหลว เสียตลาดให้คู่แข่งเลยทีเดียว

 

ผมจึงเขียนวิธีสร้างสุดยอดทีมขายที่มีมาตรฐานแบบมืออาชีพมาให้ทุกท่านได้เอาไปปรับใช้กัน ดังนี้เลยครับ

1. ประเมินศักยภาพทางการขายและภาพรวมของขนาดตลาดจากธุรกิจของคุณ

 

เป็นวิธีเริ่มต้นก่อนสร้างทีมขาย คุณจะต้องทำการบ้านเกี่ยวกับขนาดตลาด (ตลาดคือกลุ่มลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าและบริการของคุณและได้รับผลประโยชน์จากธุรกิจของคุณ) ให้ละเอียด ตามรูปแบบของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็น B2B หรือ B2C โดยผมจะขอเน้นการทำธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) เป็นหลักนะครับ ตัวอย่างเช่น คุณทำธุรกิจหม้อแปลงไฟฟ้าสำหรับโรงงานอุตสาหกรรม ซึ่งถ้าประเมินขนาดตลาดแบบหยาบๆ คุณจะได้ตัวเลขโรงงานทั้งหมดในประเทศไทย สมมติว่าประมาณ 1,000 โรงงาน ทีมเซลล์ของคุณต้องการจะขายที่ภาคกลางเท่านั้น ซึ่งมีประมาณ 400 โรงงาน หมายความว่าคุณและทีมขายของคุณมีขนาดตลาด 400 ราย และต้องวิ่งเข้าทุกที่

 

ศักยภาพหรือกำลังทางการขาย (Sales Force) จะสอดคล้องกับจำนวนลูกค้าในตลาด เช่น โจทย์คือจำนวนลูกค้าในตลาด (Lead) มีจำนวน 400 ราย ถ้าคุณเข้าพบลูกค้าด้วยตนเองวันละ 1 เจ้า ซึ่งลูกค้าทำงานแบบหักเสาร์อาทิตย์และวันหยุดนักขัตฤกษ์ก็จะเหลือวันทำงานแค่ 225 วัน หมายความว่าทำนัดวันละ 1 นัดนั้นเข้าไม่ถึงทุกเจ้าในตลาดแน่นอน ถ้าคุณพอใจที่จะวิ่งแค่วันละ 1 นัด (ไม่ว่าด้วยเหตุผลอะไรก็แล้วแต่) ก็สมควรแก่เวลาแล้วที่จะจ้างพนักงานขายเพิ่มอีก 1 คน วิ่งวันละ 1 นัดเหมือนคุณ เพียงเท่านี้ทีมขายของคุณก็วิ่งเข้าถึงตลาดได้ครบแล้ว เก็ตไหมครับ 

 

เกณฑ์การจ้างคนเข้ามาเป็นเซลล์จะขึ้นอยู่กับขนาดของตลาดและจำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้ ถ้าคุณขาย "เฟอร์นิเจอร์สำหรับสำนักงาน" ลูกค้าที่เป็นไปได้ของคุณน่าจะมีเป็นพันเป็นหมื่น เพราะเข้าได้ทุกบริษัท ตั้งแต่เล็กไปจนใหญ่ อย่างนี้ก็สมควรที่จะจ้างเซลล์ทีมที่มีขนาดใหญ่ได้ และยังควบคุมให้พวกเขาวิ่งวันละหลายๆ นัดได้อีกด้วย เพราะจำนวนลีดมากจนนับแทบไม่หวัดไม่ไหวนั่นเองครับ

 

2. สร้างระบบวัดผลการทำงานของพวกเขา

 

เมื่อประเมินกำลังการขายและตลาดได้แล้ว สิ่งถัดมาที่ควรทำคือการกำหนดบทบาทและหน้าที่ของนักขายใหม่ให้สอดคล้องกับงบกำไรขาดทุนของบริษัท พูดง่ายๆ ก็คือจ้างเข้ามาแล้วต้องมีเกณฑ์วัดผลว่าพวกเขาจะเริ่มมีตัวเลขเข้ามาให้คุณเมื่อใด รับสภาพการเสียเงินเดือนให้กับพวกเขาได้กี่เดือนในกรณีที่พวกเขายังขายไม่ได้ จากนั้นจงเริ่มกำหนด "กิจกรรมทางการขายที่วัดผลได้" ซึ่งผมขออธิบายให้เห็นภาพดังนี้ เช่น

 

  • จำนวนลูกค้าในตลาด: 200 ราย

  • เข้าพบลูกค้าวันละ: 1 ราย

  • ดูแลลูกค้าและเข้าพบทั่วถึง: 100 ราย

  • ปีที่แล้วปิดการขายได้: 50 เจ้า เปอร์เซ็นความสำเร็จของคุณ 25% 

  • ค่าเฉลี่ยของดีลแต่ละดีลที่เสนอขายได้: 1,000,000 บาท

  • กำไรเฉลี่ยของแต่ละดีลที่ปิดได้: 15-20% = 200,000 บาทต่อดีล

  • ตัวคุณเองปีที่แล้วทำยอดขายได้: 50 ล้านบาท

  • คุณทำกำไรให้บริษัทปีที่แล้ว: 10 ล้านบาท
     

โจทย์: ปีนี้อยากได้ยอดขายและกำไรเป็น 3 เท่า: ยอดขาย 150 ล้านบาท กำไร 30 ล้านบาท

 

หมายความว่าต้องเข้าพบลูกค้าให้ครบ 200 ราย ต้องจ้างเซลล์เพิ่มอีก 1-2 คนและทำงานเหมือนคุณเพื่อปิดการขายได้ 3 เท่าเป็น 150 เจ้า แต่แน่นอนว่าพวกเขาไม่เก่งเหมือนคุณ เปอร์เซ็นความสำเร็จอาจจะมีแค่ 5-15% ในช่วงแรก จึงเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องเริ่ม "โค้ชชิ่ง" ให้พวกเขา นั่นเอง เพื่อให้พวกเขาสามารถปิดการขายได้มากขึึ้น

 

กิจกรรมการวัดผลง่ายๆ สำหรับนักขายก็คือ

 

  • ภายใน 8 ชั่วโมงการทำงาน วันนึงต้องวิ่ง วันละ 4-5 นัดด

  • โทรหาลูกค้าเพื่อทำนัดวันละ 30 สาย

  • ส่งใบเสนอราคาภายใน 24 ชั่วโมง

  • เข้าเยี่ยมลูกค้าปัจจุบันเดือนละ 1-2 ครั้ง

  • ตามงานลูกค้าที่กำลังดีลกันอยู่ตามความคืบหน้าของลูกค้า (ตามไม่ต่ำกว่า 7 ครั้ง)

  • ประชุมเซลล์มีตติ้งเดือนละ 1-2 ครั้ง (แล้วแต่สถานการณ์) 

  • อัพเดทและส่งมอบรายงานการขายสัปดาห์ละ 1 ครั้ง
     

นี่คือระบบวัดผลอย่างง่ายที่คุณสามารถนำไปใช้กับนักขายใหม่ทุกครั้งหลังจากที่ประเมินความน่าจะเป็นว่าจะจ้างพนักงานกี่คน พร้อมกับคำนวนต้นทุนเอาไว้เรียบร้อยแล้ว

 

3. วิธีการจ้างพนักงานขายที่ใช่

 

เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว มีเป้าหมายในการจ้างคนเพื่อขยายธุรกิจอย่างชัดเจน ก็ถึงเวลาที่คุณจะเริ่มกระบวนการสรรหาพนักงานใหม่ได้แล้วล่ะครับ ขั้นตอนนี้ไม่ง่ายเลย เพราะพนักงานขายที่เข้ามาสมัครงานก็เปรียบได้กับเซลล์ที่มีสินค้าคือ "ตัวเอง" เข้ามานำเสนอและต้องการให้คุณซื้อด้วยการจ้างพวกเขา เป็นไปได้ว่านักขายสไตล์ขี้โม้ตอแหลแต่ทำงานไม่ได้เรื่อง ปากหวานอย่างเดียวก็อาจจะทำให้คุณซื้อสินค้าที่ไม่มีคุณภาพก็ได้ บทบาทเรื่องการสัมภาษณ์งานจะเป็นกระบวนการคัดเลือกที่คุณต้องอาศัย "ความเก๋า" ในการอ่านคนอย่างมาก

 

การได้พนักงานขายที่ดี ทำตามระบบ และคุณยังวัดผลพวกเขาได้ก็เปรียบเสมือนได้กองหน้าฝีเท้าฉกาจ เล่นตามคำสั่งของกุนซือ นำความสำเร็จเข้ามาสู่ธุรกิจของคุณด้วยปรัชญาที่คุณถ่ายทอดและกำกับ แต่ถ้าคุณคัดเลือกพนักงานขายที่ไม่ดี พวกเขาไม่เพียงแต่ขายไม่ได้เท่านั้น แต่ยังคงทำให้ชื่อเสียงและเครดิตของบริษัทที่คุณสั่งสมมานั้นพังต่อหน้าลูกค้าด้วย ถ้าพวกเขาทำงานอย่างไม่มืออาชีพมากพอ แถมยังมีโอกาสเสียตลาดให้กับคู่แข่งที่มีทีมขายที่เหนือกว่าคุณด้วย ถึงบอกไงครับว่าเรื่องนี้ทำให้บริษัทเล็กสามารถเอาชนะบริษัทใหญ่ที่ "ย่ามใจ" และประมาทเรื่องทีมขายได้ 

 

การจ้างพนักงานขายใหม่ มีปัจจัยที่ต้องพิจารณาดังนี้
 

  • ค่าตัวของพนักงานขายใหม่

  • กำไรหรืองบประมาณที่ตั้งไว้สำหรับการสร้างทีม

  • จำนวนช่วงเวลาเฉลี่ยของการปิดดีลแต่ละดีลได้ (ยิ่งมูลค่าสูง ยิ่งนาน)

  • รับสภาพพนักงานที่ยังขายไม่ได้ภายในระยะเวลากี่เดือน 

  • ประสบการณ์ ความรู้ความสามารถ ทักษะพิเศษ ฯลฯ
     

คำถามที่ควรถามพวกเขา มีดังนี้
 

  • ถามคำถามถึง "เครดิต" ในตัวของพวกเขา

  • พยายามคัดเลือกนักขายประเภท "ที่ปรึกษา" เป็นหลักโดยการประเมินจากคำถามที่ดี

  • ถามเกี่ยวกับ "กระบวนการขาย" (Sales Process) ในหัวของพวกเขา

  • จงค้นหา "ความจริง" จากสิ่งที่พวกเขาโชว์ผลงานให้คุณฟัง

  • จงใส่ใจเรื่องทัศนคติของคุณเองระหว่างการสัมภาษณ์งาน

  • จงให้พวกเขาแสดงบทบาทสมมติด้วยการขายสินค้าให้คุณดูต่อหน้าเลย

  • อ่านต่อเรื่องนี่ที่: คำถามการคัดเลือกพนักงานขายใหม่

พรุ่งนี้เรามาต่อกันด้วยวิธีการบริหารทีมขายหลังจากที่ประเมินศักยภาพและคัดเลือกพนักงานขายได้เรียบร้อยแล้วครับ ตอนนี้พึ่งจะเริ่มเองนะ

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd