in

มาตรวัดผลประสิทธิภาพการทำงานสำหรับผู้จัดการทีมขาย

มาตรวัด (Measurement) ถือว่าเป็นอะไรที่วัดผลได้ด้วยตัวเลข ซึ่งเจ้าตัวเลขนี้ก็ไม่โกหกใครเสียด้วย จะดีกว่าไหมถ้าคุณรู้จักมาตรวัดเหล่านี้เพื่อจะได้ไม่ต้องดูว่านักขายที่เก่งจะต้องพูดเก่ง โม้เก่ง คุยเก่ง หรือว่ายอดขายดีที่สุดเพียงอย่างเดียว เพราะไม่แน่ว่าท็อปเซลล์ในมือคุณนั้น จริงๆ แล้วดันขายลูกค้าได้ไม่กี่เจ้าและทำตัวเสือนอนกิน

ผมจึงขอแชร์เพิ่มเติมเกี่ยวกับมาตรวัดหรือดัชนีการวัดผลที่สำคัญสำหรับคุณซึ่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายกันเลยครับ

1. ปริมาณการโทรต่อวัน

การโทรหาลูกค้าจะวัดผลทั้งการโทรหาลูกค้าเก่าเพื่อติดตามงานหรือประสานงาน กับลูกค้าใหม่ที่ไม่รู้จักกันมาก่อน ซึ่งเราจะเรียกว่าการทำ Cold-Calling นักขายที่ดีจะต้องมีปริมาณการโทรต่อวันไม่ต่ำกว่าวันละ 10-20 สาย และคุณควรเช็คลูกน้องว่าพวกเขาโทรจริงด้วยการให้พวกเขาบันทึกข้อมูลลงในรายงานการขายหรือ CRM ไม่งั้นลูกน้องก็จะมั่วว่าโทรแล้ว ทั้งๆ ที่จริงๆ ไม่ได้โทรเลย เป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นบ่อยมากๆ 

2. จำนวนลูกค้าที่ปิดได้ทั้งเก่าและใหม่ต่อเดือน

เป็นมาตรวัดที่ดีมากในการวิเคราะห์ว่านักขายคนนี้ได้ยอดขายจากลูกค้าเก่าเป็นส่วนใหญ่หรือว่าได้จากลูกค้าใหม่ด้วย ถ้าได้แต่ลูกค้าเก่าอย่างเดียวแสดงว่าเขาทำตัวเป็นเสือนอนกิน แต่ถ้าได้ลูกค้าใหม่อย่างเดียวแสดงว่าพวกเขาไม่เก่งเรื่องการขายเพิ่มหรือทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำ อาจมีปัญหาเรื่องการดูแลลูกค้าหลังการขาย หรือว่าสินค้าคุณมันไม่ได้เรื่องจริงๆ

3. ยอดขายต่อเดือนในแต่ละคน

เป็นผลลัพธ์จากการทำงานที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ นักขายที่ทำทุกอย่างมาดีแต่ดันไม่มียอด แสดงว่ามีปัญหาอะไรบางอย่างเกิดขึ้น และแน่นอนว่านักขายที่ทำยอดได้มากที่สุดก็จะถือว่าเป็นท็อปเซลล์ในเดือนนั้นๆ คุณควรทำการจัดอันดับนักขายทุกวันหรือทุกสัปดาห์เพื่อให้พวกเขารู้สึกกดดันและอยากเอาชนะ

4. กิจกรรมติดตามงาน

สำคัญไม่แพ้กันเพราะเป็นกิจกรรมหลังจากที่ได้เข้าพบลูกค้าและส่งใบเสนอราคาแล้ว นักขายที่บันทึกผลการติดตามงานทั้งโทรไปสอบถามและเข้าเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอจะหวังผลการปิดการขายได้แน่นอน ส่วนนักขายที่ไม่มีข้อมูลในส่วนนี้ก็หมายความว่าพวกเขาหละหลวมมากในการติดตามงานลูกค้า

5. ช่องทางในการหาลีดลูกค้าใหม่

คุณควรสร้างมาตรวัดให้หลากหลาย เพื่อให้คะแนนการหาลีดของนักขายแต่ละคน เช่น นักขายที่ทำ Cold-Call จนปิดยอดขายได้บ่อยๆ แสดงว่าพวกเขาเก่งมากเพราะเป็นลีดที่พวกเขาไม่รู้จักมาก่อน หรือนักขายที่ได้ยอดจากลูกค้าบอกต่อก็ต้องถือว่านักขายคนนี้ทำให้ลูกค้าไว้เนื้อเชื่อใจได้อย่างดีมากๆ จนลูกค้าบอกต่อ

6. จำนวนเวลาที่ใช้เฉลี่ยเพื่อปิดการขายต่อลูกค้าแต่ละราย

สำคัญไม่แพ้กัน เพราะคนที่อัพเดทไปป์ไลน์ลงในรายงานการขายหรือ CRM อย่างสม่ำเสมอ แต่ปรากฎว่าใช้ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขายนานเกินไป เช่น พนักงาน A และ B มีเวลาเฉลี่ย 1 เดือนในการปิดการขาย ส่วนพนักงาน C ใช้เวลาถึง 2-3 เดือน แสดงว่า C อาจจะขาดกิจกรรมการติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ

What do you think?

เริ่มต้นอย่างไรกับการเป็นพนักงานขายใหม่

จะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าหายหัวจากคุณไปแล้ว