in

นักขายต้องเป็นผู้เก็บหรือติดตามเงินลูกค้าเท่านั้นจริงๆ เหรอ

ผมเคยมีประสบการณ์ตอนเป็นนักขายเมื่อเกือบ 10 ปีที่แล้วกับบริษัทอินเตอร์สัญชาติสวิสเซอร์แลนด์มาก่อน บริษัทนี้เป็นบริษัทที่ดีครับ แต่ผมพบว่ามีระบบแปลกๆ บางอย่างเพราะว่าก่อนหน้านี้ก็ไม่เคยเจอมาก่อน (จนถึงวันนี้ก็ไม่เคยเจอระบบนี้เช่นกันครับ) ระบบที่ว่านั้นก็คือ “นักขายจะต้องเป็นผู้เก็บเงินหรือทวงเงินลูกค้าให้ได้”

ถ้าคุณอยู่ในองค์กรยักษ์ใหญ่หรือบริษัทที่ได้มาตรฐานก็จะพบว่าเมื่อลูกค้าเปิดใบสั่งซื้อ (เซ็น PO) มาแล้ว ข้อเสนอทุกอย่างก็จะถูกส่งมอบและติดตั้งตามสัญญา ฝ่ายบัญชีของคุณก็จะเริ่มดำเนินการวางบิล และรอเก็บเช็คฯ หรือรอใบโอนเงินตามระยะเวลาที่ต้องจ่ายเงิน

บางแห่งลูกค้าอาจกำหนดว่าจะมีการจ่ายเงินภายใน 30 วัน จึงขอเครดิตไว้ที่ 30 วัน หรือ มากกว่านั้น (Credit Term) สุดท้ายแล้วลูกค้าก็จะแจ้งว่าออกเช็คมาแล้ว ทีมงานก็จะเก็บและรับเงินเข้าระบบต่อไป

ระบบนี้ทำให้บริษัทบางแห่งถึงกับจ่ายค่าคอมมิชชั่นนักขายโดยมีข้อแม้ว่าจะต้องเก็บเงินให้ได้ก่อนเท่านั้นยังไงล่ะครับ เพื่อป้องกันการถูกเบี้ยวเงินจากลูกค้าและต้องควักเงินจ่ายค่าคอมฯ ไปก่อน บริษัทจึงสั่งให้นักขายเป็นผู้ติดตามเงินให้ลูกค้าอีกทีนึงยังไงล่ะครับ ซึ่งฟังดูก็เหมือนจะมีเหตุผลเพราะการขายจะจบได้คือได้เงิน

แต่จริงๆ แล้วระบบนี้กลับมีข้อสังเกตและมีผลเสียอย่างใหญ่หลวงที่คุณเองในฐานะผู้จัดการหรือเจ้าของกิจการควรจะมองเรื่องนี้ดีๆ ว่าจริงๆ แล้วมันเป็นหน้าที่ของนักขายหรือเปล่า ด้วยเหตุผลจากผมดังนี้เลยครับ

1. การให้ลูกค้าเป็นคนวางบิล เก็บเช็ค และติดตามเงินทั้งหมดเป็นเรื่องที่เสียเวลานักขายอย่างใหญ่หลวง

ผมเคยทำเรื่องนั้นมาก่อนครับ ต้องบอกว่ามันเป็นเรื่องที่เสียเวลามาก ไล่ตั้งแต่การจอดรถ ต่อคิวรอเช็คพร้อมกับทีมงานแมสเซนเจอร์ เพื่อไปวางบิลหรือเก็บเช็ค ที่สำคัญคือคือคุณจะไม่ได้เจอลูกค้าตัวจริงเลยด้วยซ้ำ คุณจะเจอแค่ฝ่ายจัดซื้อหรือฝ่ายบัญชีของบริษัทลูกค้าที่ไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์อะไรได้มากมายนัก เรียกได้ว่าแทบจะไม่เกี่ยวข้องกับการขายเลย กิจกรรมเหล่านี้จะผลาญเวลานักขายเป็นอย่างมากโดยเฉพาะธุรกิจที่มีการซื้อขายอยู่บ่อยๆ นักขายบางคนถึงกับต้องทำเรื่องนี้แทบทุกวัน สู้เอาเวลาให้พวกเขาออกไปหาลูกค้าใหม่ดีกว่า

2. หน้าที่ตรงนี้ควรเป็นฝ่ายบัญชีที่ต้องดูแล

การมอบหมายหน้าที่เรื่องการวางบิล เก็บเช็ค หรือแม้แต่ทวงเงินกับฝ่ายบัญชีของลูกค้าก็ไม่มีใครเฉียบไปกว่าฝ่ายบัญชีของบริษัทเราอีกแล้วล่ะครับ (ฮา) เพราะฝ่ายบัญชีมีเวลามากกว่าและมีความละเอียดในเรื่องนี้ บริษัทชั้นนำจะมีฝ่ายบัญชีพร้อมกับฝ่ายแมสเซนเจอร์เป็นของตัวเองเพื่อลดเวลางานบัญชีให้สั้นลงขึ้นไปอีก ยิ่งสมัยนี้มีบริการ Outsource ที่รับเงินเรื่องการเดินเอกสารให้โดยเฉพาะ คุณจึงลดงานของทีมขายเพื่อเอาเวลาให้พวกเขาไปล่ายอดขายใหม่ได้มากกว่า ที่สำคัญคือถ้าฝ่ายบัญชีรู้สึกตึงมีหรือทวงเงินไม่ได้ พวกเขาจะได้สรุปเรื่องและบอกกับฝ่ายเซลล์ให้ไปคุยกับลูกค้าตรงๆ ซึ่งเรื่องนี้แหละครับที่นักขายจะต้องเป็นผู้ทวง (ขอร้อง) ตัวจากลูกค้า

3. ถ้าลูกค้าไม่จ่ายเงินหรือเริ่มเบี้ยวจริงๆ ควรให้นักขายเข้าไปเจรจากับลูกค้าพร้อมหัวหน้าหรือผู้บริหาร

ชีวิตนักขายคุณต้องเจอบ้างซักครั้งแน่นอนเวลาลูกค้า “ไม่จ่ายเงิน” ตามเวลาที่กำหนด โดยเฉพาะดีลที่มีมูลค่าซื้อขายมหาศาล ถึงแม้ว่าฝ่ายบัญชีของคุณจะทวงเงินยิกๆ แล้วก็ตาม พวกเขาก็เงียบและไม่จ่ายเงินอยู่ดี ที่สำคัญคือจะมาพร้อมเหตุผลแปลกๆ ที่ทั้งจริงและไม่จริง เช่น บอกว่าสินค้าและบริการของคุณชำรุด ไม่ได้ผล ส่งมอบงานตามที่กำหนด ไม่รู้สึกพึงพอใจสินค้า ฯลฯ โดยเฉพาะกรณีงานของคุณห่วยจริงและพวกเขาไม่พอใจกับดีลมูลค่าสูง เรื่องนี้แก้ยากมากๆ ครับ หน้าที่ของนักขายจะต้องขอทำนัดลูกค้าเพื่อเข้าเจรจาและผู้ใหญ่หรือคุณเองต้องเข้าไปด้วยเพื่อช่วยพวกเขาคุยกับบุคคลระดับมีอำนาจฯ ไปจนถึงเจ้าของ การเจรจาที่ดีจะทำให้คุณเห็นโอกาสได้เงินกลับมาเพิ่มขึ้น แต่ถ้ายังดื้ออยู่และมูลค่าสูงมาก การขอฟ้องร้องก็เป็นสิ่งที่พึงกระทำนะครับ

นี่คือเหตุผลที่ทำไมคุณถึงไม่ควรเอานักขายไปทำหน้าที่เก็บเงินจากผมครับ

What do you think?

ความรู้เกี่ยวกับ Big Data ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจคุณ

5 ทักษะที่นักขายรุ่นใหม่ต้องพัฒนาจนเทพให้ได้ภายในปี 2020