หน้าที่ที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำให้ลูกน้องในตอนแรก

ผู้จัดการฝ่ายขาย มีหน้าที่ที่ต้องดูแลเด็กๆ หรือลูกทีมซึ่งเป็นพนักงานขาย เพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายในการขาย นอกจากยอดขายที่ผู้จัดการฯ จะต้องนำพาทีมให้ไปถึงจุดนั้นได้ตามคำสั่งของผู้บริหารหรือเจ้าของบริษัท

ผู้จัดการฝ่ายขายยังต้องมีหน้าที่สำคัญ นั่นคือการ “โค้ชชิ่ง” เหล่าพนักงานขายให้มีทักษะด้านการขายที่สูงขึ้น นอกจากนี้ยังต้องเป็นผู้กำหนดกิจกรรมการทำงาน วัดผล ควบคุมวินัย และ “ปลุกใจ” ให้กับเหล่านักขายอีกด้วย

นักขายที่ยอดเยี่ยม เมื่อได้เลื่อนขั้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขายแล้วก็อาจจะเป็นผู้จัดการฯ ที่ไม่ได้เรื่องก็ได้ ซึ่งไม่ผิดแต่อย่างใดหากว่าพวกเขาเหล่านั้นรู้ตัวเร็ว และเข้าใจตนเองว่าอาจเป็นเพราะตนเองไม่เคยมีประสบการณ์ในการโค้ชชิ่งหรือกำหนดกิจกรรมทางการขายมาก่อนเลย

ผมจึงขอมอบเรื่องราวเกี่ยวกับหน้าที่ที่สำคัญซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องทำให้ลูกน้องก่อนเป็นอันดับแรกเสมอเมื่อคุณพึ่งได้ขึ้นดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายอันทรงเกียรตินี้กันครับ

1. กำหนดกิจกรรมทางการขายให้กับลูกน้องก่อนเป็นอันดับแรก

ในเมื่อคุณเคยผ่านงานขายมาก่อน คุณย่อมรู้ดีว่ากิจกรรมที่สำคัญที่สุดที่ทำให้คุณได้ยอดขายก็คือกิจกรรมอะไรก็ได้ที่เกี่ยวกับ “ลูกค้า” ไล่ตั้งแต่การหาลีด โทรทำนัด นำเสนอ ตามงาน ปิดการขาย ฯลฯ ซึ่งแทบทุกอย่างจะเกี่ยวกับตัวลูกค้าทั้งสิ้น อะไรก็ตามที่เกี่ยวกับตัวบริษัท เช่น การฝึกอบรมสินค้า การทำใบเสนอราคา ทำเอกสาร Proposal หรือแม้แต่การประชุมภายในองค์กรแบบล่วงเวลา ย่อมหมายถึงอะไรที่ “เสียเวลา” และไม่ได้ยอดขายโดยตรง สิ่งที่คุณควรกำหนดให้พวกเขาทราบและปฎิบัติตามเป็นอันดับแรกก็คือกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับลูกค้านั่นเอง

2. กำหนดให้ทีมงานมุ่งเน้นไปที่การสอนงานภาคสนามจริง

เนื่องจากพวกเขามาทำงานกับคุณใหม่ๆ การมัวแต่เสียเวลาอบรมพนักงานใหม่หรือเทรนนิ่งเรื่องสินค้าและบริการเป็นเวลานานๆ ย่อมไม่เป็นผลดีแน่ คุณสามารถช่วยเร่งรัดกระบวนการอบรมพนักงานให้เก่งได้เร็วยิ่งขึ้นด้วยการเซ็ตโปรแกรม “สอนงานภาคสนาม” (On-The-Job Traning) ซึ่งการปล่อยพวกเขาลงสู่ “สนามจริง” ด้วยการนัดพบลูกค้าย่อมหมายถึงการที่คุณสามารถโค้ชชิ่งพวกเขาต่อหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยที่ผู้จัดการฝ่ายขายอย่างคุณก็จะเป็นโค้ชที่คอยกำกับและดูแลการทำงานของพวกเขานั่นเอง

3. ช่วยพวกเขาทำนัดลูกค้าใหม่ให้ได้มากที่สุด

ทักษะการโทรทำนัดย่อมเป็นทักษะชั้นสูงของนักขายขั้นเทพ เป็นไปได้ว่าเหล่าเด็กใหม่ของคุณอาจไม่มีความกล้าหรือไม่ค่อยโทรทำนัดมาก่อน ทำให้ช่วงแรกๆ พวกเขามีนัดลูกค้าใหม่ที่น้อยเมือเทียบกับเด็กเก่า คุณสามารถโชว์ทักษะการโทรทำนัดขั้นเทพด้วยการ “นั่งโทรหาลูกค้าใหม่พร้อมกับพวกเขา” ซึ่งนอกจากจะทำให้พวกเด็กใหม่มีนัดเพิ่มขึ้นทันทีแล้ว พวกเขาจะมอบความไว้วางใจและเชื่อมั่นในตัวคุณมากยิ่งขึ้น แถมยังมีลุ้นตั้งแต่นัดแรกเลยด้วยซ้ำว่าจะขายของได้หรือไม่ ตื่นเต้นทั้งตัวคุณและลูกน้องเลยทีเดียว แถมพวกเขายังสามารถเอาสิ่งที่คุณสอนไปลองทำดูได้ด้วยตัวเองอีกด้วย

4. ออกตลาดพร้อมกับลูกน้องโดยคอยเป็นคนช่วยสนับสนุนการนำเสนอของพวกเขา

เมื่อได้นัดที่มีคุณภาพแล้ว หรือว่าคุณมีนัดที่อยากพาเด็กไปดูของจริง ช่วงแรกจงนำพวกเขามาด้วยเพื่อสร้างความคุ้นเคยเกี่ยวกับบรรยากาศด้านการขาย โดยที่คุณต้องเป็นตัวหลัก ไล่ตั้งแต่ การพบลูกค้า การเปิดการขาย ถามคำถาม นำเสนอ เป็นต้น เพื่อให้พวกเขาเห็นวิธีการที่ถูกต้อง เมื่อลูกน้องคุณเห็นการทำงานของคุณมาบ้าง จงลองเปลี่ยนให้พวกเขาเป็นผู้ทำงานในส่วนนี้แทนคุณ โดยคุณจะต้องคอยสังเกตถึงการพูดคุย การถามคำถาม การนำเสนอ การตอบข้อโต้แย้งของพวกเขา ถ้ามีส่วนไหนที่ขาดหรือเสริมได้ คุณสามารถแทรกการสนทนาเพื่อให้ลูกค้าอยู่ในทิศทางที่คุณต้องการ หลังจากเสร็จการนำเสนอแล้ว จงอธิบายพวกเขาทุกครั้งว่าทำไมคุณถึงทำแบบนั้น

5. สอนการใช้เซลล์รีพอร์ทและจงบอกพวกเขาให้ชัดเจนว่ามันมีประโยชน์อย่างไร

นักขายส่วนใหญ่มักเบือนหน้าหนีเมื่อต้องทำเซลล์รีพอร์ท คุณต้องพูดให้เคลียร์ว่าประโยชน์ของเซลล์รีพอร์ทจะช่วยงานพวกเขาให้ง่ายขึ้นอย่างไร สิ่งแรกที่ช่วยพวกเขาได้เลยคือทำให้พวกเขาไม่ลืมว่าจะต้องติดตามงานหรือจะต้องทำอะไรต่อไปสำหรับการขายในแต่ละดีล และคุณเองควรบอกพวกเขาว่าสถานะการขายในแต่ละดีลนั้น คุณจะช่วยดูและวางแผนให้พวกเขาว่าจะต้องใช้เทคนิคหรือวิธีการอะไรที่จะทำให้การขายนั้นมีความคืบหน้าไปได้ ที่สำคัญคือคุณจะทำงานง่ายขึ้นและเห็นขีดความสามารถของลูกทีมว่าพวกเขาหาลีดหรือทำนัด ตามงานได้มากแค่ไหน

6. จัดกิจกรรมกระชับมิตรและสร้างความสนิทสนมภายในทีมที่สร้างสรรค์

นักขายมือใหม่รวมถึงตัวคุณซึ่งเป็นผู้จัดการมือใหม่ในช่วงแรกอาจจะยังไม่มีความสนิทสนมและคุ้นเคยกันเท่าใดนัก ทำให้พวกเขาหรือแม้แต่ตัวคุณเองยังไม่ “เปิดใจ” หรือ “ให้ใจ” กันมากเท่าที่ควร การจัดกิจกรรมง่ายๆ เช่น ทานข้าวเย็น ไปเที่ยวผับ สังสรรค์ เล่นกีฬา ฯลฯ ก็เป็นกิจกรรมที่น่าสนใจและสร้างสรรค์ เพื่อทำให้คุณรู้จักนิสัยใจคอของลูกน้องและทำให้พวกเขารู้จักตัวตนของคุณให้มากยิ่งขึ้น ย่อมเป็นสิ่งที่ดี เพียงแต่กิจกรรมสันทนาการเหล่านี้ คุณจะต้องระวังบุคลิกและรักษาความเป็นผู้นำให้ดี เช่น อย่ากินเหล้าเมาหัวราน้ำเกินไป อย่าเต้นแร้งเต้นกา พูดจาด้วยมุกตลกหยาบคายที่ไม่น่านับถือ เพียงเท่านี้ก็น่าจะทำให้พวกเขาหันมาให้ใจกับคุณมากขึ้น

นี่คือสิ่งที่ต้องทำเมื่อคุณเริ่มต้นการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อให้คุณเข้าใกล้สู่การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายขั้นเทพในอนาคต ถ้าสนใจเรียนคอร์สผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถคลิก: https://www.eventpop.me/e/4103 เพื่อเข้ามาเรียนกับผมได้เลยครับ

Comments

0 comments