in

10 ลำดับความสำคัญที่ผู้นำฝ่ายขายต้องทำเดี๋ยวนี้

ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของกิจการผู้ที่ยังมองหาหนทางในการทำงานที่สำคัญที่สุดของการเป็นผู้นำฝ่ายขาย บทความนี้ถือว่าคุณมาถูกทางแล้วครับ เพราะคุณย่อมรู้ดีว่าการขายเองกับการบริหารทีมขายนั้นไม่เหมือนกัน

ดังนั้นการจัดลำดับความสำคัญของการเป็นผู้นำฝ่ายขายและลงมือทำจึงเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ เพื่อให้คุณสามารถทำงานในตำแหน่งนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และทำให้ลูกทีมของคุณมีความเชื่อมั่นจนออกไปล่ายอดขายได้อย่างเต็มศักยภาพ

มาดู 10 ลำดับความสำคัญจากผมกันเลยครับว่ามีอะไรกันบ้าง เพราะผมได้ทำการค้นคว้าด้วยตนเองจนสรุปได้ว่า 10 อย่างต่อจากนี้นี่แหละที่คุณต้องเริ่มลงมือทำตามเป็นอันดับแรกเลย

1. สอนนักขายให้นำเสนอ “คุณค่า” (Value) ต่อลูกค้าแทนที่จะนึกถึงเรื่องได้เงิน

องค์กรหน่วยขายของคุณทั้งหมดจะต้องล้มเลิกปรัชญาการได้เงินจากลูกค้าด้วยการทำทุกอย่างที่มีแต่การปิดยอดขายที่หิวเงินจนไม่เลือกวิธีการ เช่น เลี้ยงลูกค้า จ่ายเงินใต้โต๊ะ เล่นเกมนอกสนาม ตามตื๊อ หรือกดดันทีมขายให้ทำยังไงก็ได้เพื่อปิดการขายกลับมา เป็นต้น เพราะวิธีนี้รังแต่จะทำให้นักขายแต่ละคน “หิวเงิน” จนออกนอกหน้า สิ่งที่คุณต้องสอนพวกเขาให้มีปรัชญาการขายใหม่ก็คือทำอย่างไรที่จะ “นำเสนอคุณค่า” ให้ลูกค้าเห็นประโยชน์หรือได้ประโยชน์เชิงบวกเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา และมุ่งเน้นการขายแบบ “ที่ปรึกษา” เพื่อเป็นการมอบคุณค่าก่อนได้เงินจากลูกค้าเสมอ นักขายของคุณต้องมีความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าเพื่อการเลือกนำเสนอที่เป็นประโยชน์ที่สุด

2. มุ่งเน้นการเพิ่ม “ผลผลิต” (Productivity) ของทีมขายจากกิจกรรมทางการขายสูงสุด

จงลองตรวจสอบดูว่าทีมขายของคุณทำงานเต็มประสิทธิภาพในกรอบเวลา 8 ชั่วโมงมากแค่ไหน ปกติแล้วนักขายมืออาชีพจะมีชั่วโมงการทำงานที่ได้เงินเพียงแค่ “5 ชั่วโมง” จากการเข้าพบลูกค้า 5 นัดแบบเต็มวันแบบชั่วโมงละนัด อีก 3 ชั่วโมงที่เสียไปคือเวลาการเดินทางจากนัดต่อนัด ถ้าทีมขายของคุณมีนัดกับลูกค้าเพียงแค่วันละ 1-2 นัด หมายความว่าอีก 5 ชั่วโมงที่เหลือคือ “ไม่ได้ทำอะไรที่ได้เงิน” จากกิจกรรมทางการขายมากนัก คุณจึงต้องเพิ่มกิจกรรมให้พวกเขามีนัดกับลูกค้าเก่าเพื่อตามงาน กับลูกค้าใหม่ที่เปิดการขายต่อวันสูงที่สุดด

3. โฟกัสให้ทีมขายรักษาลูกค้าเก่าและขายเพิ่มให้จงได้

การซื้อขายกับลูกค้าเก่า โดยเฉพาะที่ซื้อซ้ำ คือหน้าที่สำคัญสูงสุดที่คุณต้องให้ความสำคัญมากกว่าลูกค้าใหม่ด้วยซ้ำ เพราะลูกค้าเก่าจะทำการเปิดการขายใหม่ได้ง่ายที่สุดแล้ว อีกทั้งยังเป็นการป้องกันไม่ให้คู่แข่งแย่งชิงเครื่องผลิตเงินของคุณไปได้อีกด้วย จงให้ความสำคัญต่อการขายลูกค้าเดิมที่ 80% และหาลูกค้าใหม่ที่ 20% ทุกครั้ง กิจกรรมที่สำคัญในเรื่องนี้คือการสั่งให้ทีมขายหมั่นเข้าเยี่ยมลูกค้าเก่าอย่างสม่ำเสมอ

4. สร้างทีม Account Manager เพื่อช่วยรักษาลูกค้าปัจจุบัน

ถ้าองค์กรของคุณมีงบประมาณอยู่บ้าง และธุรกิจของคุณกำลังเติบโตได้ดี การพิจารณาสร้างทีม Account Manager เพื่อใช้สำหรับดูแลลูกค้าปัจจุบันที่มีการซื้อซ้ำ จะถือว่าเป็นจุดประสงค์ในการ “รักษาลูกค้า” (Retention) เอาไว้กับคุณได้อย่างยั่งยืน และเป็นการทำให้ภาระของทีมขายที่คุณอาจเรียกใหม่ว่าเป็นทีม Business Development ซึ่งหน้าที่หลักๆ คือ “ล่าลูกค้าใหม่” ทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพมากขึ้น และสามารถทำงานร่วมกับทีม Account Manager ในการขายเพิ่มหรือดูแลลูกค้าเก่าได้เป็นอย่างดี

5. สอนให้ลูกน้องใช้วิธีการวิเคราะห์โอกาสในการขายเพื่ออ่านความน่าจะเป็นให้ออก

นักขายที่อ่านสถานการณ์เกี่ยวกับธุรกิจ ตลาด หรือลูกค้าไม่ได้ มักจะลงแรงและไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีในการปิดการขาย ซึ่งก็คือนักขายประเภท “หลับหูหลับตา” ทำนัดลูกค้าเพื่อเข้าไปนำเสนอแบบ “ผิดจังหวะ” ดังนั้นคุณจึงต้องสอนให้นักขายวิเคราะห์โอกาสทางธุรกิจให้ขาด เช่น

– ความต้องการของลูกค้า (Requirement)

– ช่วงเวลา (Timeline)

– งบประมาณ (Budget)

– ความเป็นไปได้ (Potential)

– คู่แข่ง (Competitor)

– ความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้า (Buyer Relationship)

– ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ (Business Benefit)

– ศักยภาพของธุรกิจคุณ (Business Capacity)

– จุดแข็งและจุดอ่อน (Advantage and Weakness)

6. ฝึกอบรมให้นักขายเป็น “ผู้จุดประกาย” ไม่ใช่เป็นแค่เซลล์ขายของ

สุดยอดการขายที่จะทำให้นักขายมีคุณค่า (Value) และทำให้คุณแทบที่จะเป็น “ตัวเลือกอันดับหนึ่ง” ของลูกค้านั่นก็คือการเป็นผู้จุดประกาย (Idea) ทางธุรกิจจากสินค้าและบริการของคุณ ซึ่งการจะทำแบบนั้นได้จะต้องมีข้อมูลจากการวิจัยตลาด ธุรกิจ ลูกค้า พร้อมกับมีกรณีศึกษา (Case Study) โดยเฉพาะเคสที่ทำสำเร็จแล้วในการเข้าไปบอกเล่าเพื่อเป็นการจุดประกายและสร้างความต้องการของลูกค้าจากที่ไม่มีความต้องการมาก่อน การสอนพนักงานให้ขายในรูปแบบนี้จะสร้างข้อได้เปรียบให้กับทีมขายของคุณอย่างมหาศาล และจะไม่ใช่เป็นแค่คู่เทียบแน่นอน

7. สร้างความแตกต่างระหว่างทีมขายของคุณกับคู่แข่งให้ได้

วิธีสร้างความแตกต่างแบบมาตรฐานคือการกำหนด “คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า” (Value Proposition) ด้วยการฝึกอบรมให้นักขายมีการสื่อสารด้วยข้อมูลที่สร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่ง โดยมีองค์ประกอบดังนี้

– การสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจว่าทำไมต้องซื้อสินค้าหรือบริการตัวนี้ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจถึงความสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของพวกเขาได้ประโยชน์มากยิ่งขึ้น

– การสร้างความแตกต่างว่าทำไมต้องซื้อคุณ ธุรกิจของคุณมีกรณีศึกษาอะไรที่จับต้องได้และพิสูจน์มาแล้วว่าโดดเด่นกว่าเจ้าอื่นในตลาด

– การทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นและเชื่อถือในสิ่งที่คุณนำเสนอ ด้วยการมอบข้อเสนอแบบที่เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างตรงไปตรงมา ตั้งอยู่บนความจริงที่สุด

8. ให้เวลาไปกับการฝึกอบรมพนักงานขายตลอดเวลา

สุดยอดผู้จัดการทีมคือคนที่อยู่กับลูกน้องในการกำกับดูแลรวมทั้งสอนงานลูกน้องทั้งต่อหน้าลูกค้าและเมื่ออยู่ภายในองค์กร การโค้ชชิ่งพวกเขาทุกซอกทุกมุมโดยเฉพาะการกำหนดให้มีการทำบทบาทสมมติ (Sales Role Play) พร้อมกับพูดคุยเพื่อแชร์ทัศนคติกันแบบหนึ่งต่อหนึ่ง ที่สำคัญไปกว่านั้นคือการออกตลาดพร้อมกับลูกน้องเพื่อไป “คลุกฝุ่น” จากสงครามการขายจริงจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นต่อกันและกันและทำให้นักขายของคุณเก่งกาจจากการซึมซับวิธีการขายที่ถูกต้องในสถานการณ์จริง

9. สอนให้ลูกน้องเข้าใจปัจจัยในการซื้อของลูกค้า

ลูกค้าในยุคนี้เป็นลูกค้าที่ฉลาดขึ้น พวกเขาไม่ได้ซื้อเพราะมีสายสัมพันธ์หรือชอบนักขายคนใดคนหนึ่งเป็นพิเศษ ตัวเลือกในตลาดย่อมมีมากมาย คุณจึงต้องให้ความรู้กับนักขายใหม่ว่าปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อนั้นมีอะไรบ้าง ดังนี้

– คุณค่าที่พวกเขาได้รับเชิงธุรกิจหรือชีวิต

– คุณมีส่วนร่วมในการให้คำปรึกษาแก่พวกเขาและพวกเขาเห็นด้วย

– คุณมีส่วนร่วมในการให้ความรู้หรือให้ไอเดียใหม่ๆ ที่สอดคล้องเชิงบวกกับธุรกิจของพวกเขา

– คุณให้ข้อมูลเชิงลึกที่ทำให้พวกเขาได้ประโยชน์เชิงธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการ เช่น งานวิจัย ฯลฯ

– คุณเข้าใจความรู้สึกและความต้องการของลูกค้า

10. ทำการปรับปรุงระบบการขายให้ดีขึ้น

ระบบการขาย (Sales Process) จะไล่ตั้งแต่การหาลีด การโทรทำนัด การนำเสนอ การตั้งงบ การติดตามงาน การตอบข้อโต้แย้ง การต่อรองเจรจา การปิดการขาย และการดูแลลูกค้าหลังการขาย ซึ่งเป็นระบบการขายแบบพื้นฐานองค์กรระดับโลก คุณสามารถทำให้ระบบเหล่านี้ดีขึ้นได้ด้วยการใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีเกี่ยวกับการขาย เช่น ระบบ CRM แทนรายงานการขาย ลิ้งก์อิน โซเชี่ยลมีเดีย การตลาดออนไลน์แบบ B2B ฯลฯ เพื่อให้กระบวนการขายสามารถทำงานได้ง่ายยิ่งขึ้้น

นี่คือ 10 ลำดับความสำคัญที่เหล่าผู้นำทีมขายต้องใส่ใจในตอนนี้ครับ

สิ่งที่เหมือนกันของการขายกับฟุตบอล…คุณเรียนรู้อะไรจากสิ่งนี้ได้บ้าง?

วิธีหลีกเลี่ยงแผนกจัดซื้อของลูกค้าและคุมเกมการขายให้อยู่ในมือคุณ