สิ่งที่ลูกค้าฝ่ายการตลาดมุ่งหวังในการนำเสนองานของคุณ

บทความนี้จะกล่าวถึงกลุ่มลูกค้าที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับแบรนด์ต่างๆ โดยคุณจะเป็นผู้ขายงานด้านการตลาดหรือโซลูชั่น (Solution) ให้กับแบรนด์ของลูกค้า ซึ่งเป็นรูปแบบการทำธุรกิจแบบองค์กร (B2B) ระหว่างคุณกับบริษัทของลูกค้า ส่วนลูกค้าจะทำธุรกิจต่อคนทั่วไป (B2C) เพื่อการขายสินค้าจำนวนมากให้กับกลุ่มเป้าหมายัน่นเอง

ตัวอย่างง่ายๆ เช่น คุณขายงานด้านการโฆษณาบนรถไฟฟ้าบีทีเอส (BTS) จากบริษัทวีจีไอ โกลบอล มีเดีย จำกัด (มหาชน) ซึ่งคงไม่ซี้ซั้วขายงานให้กับคนเดินถนนทั่วไปแน่ๆ ที่สำคัญคือโซลูชั่นของคุณสามารถเปิดโฆษณาวนไปให้คนบนรถไฟฟ้ามองเห็นหรือได้ยินซ้ำๆ ได้จนคนเหล่านั้นมีความต้องการและซื้อสินค้าในที่สุด 

ดังนั้นลูกค้าของคุณจะต้องเป็นบริษัทหรือแบรนด์ที่ต้องพึ่งโฆษณาบนรถไฟฟ้าเพื่อเพิ่มยอดขายหรือสร้างการรับรู้ (Brand Awareness) เช่น แบรนด์เครื่องดื่ม แบรนด์ด้านการเงินและการธนาคาร  แบรนด์ด้านการสื่อสารหรือโทรศัพท์มือถือ เป็นต้น 

ถ้าธุรกิจของคุณมีสินค้าและบริการที่ช่วยฝ่ายการตลาดของแบรนด์ต่างๆ ง่ายขึ้น บทความนี้ถือว่าถูกทางแล้วครับ จากประสบการณ์ที่ผ่านมาของผมที่จะแชร์ผ่านบทความนี้จะช่วยให้คุณทราบถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการเพื่อการนำเสนอโซลูชั่นที่ดีขึ้นต่อลูกค้าของคุณนะครับ

1. ลูกค้าต้องการสร้าง ‘การรับรู้’ (Brand Awareness) สูงสุดด้วยงบประมาณที่จำกัด

ส่วนใหญ่จุดประสงค์ (Objective) ของการสร้างการรับรู้มักจะเกิดจากช่วงที่ลูกค้า “เปิดตัวสินค้าใหม่” เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เช่น รถรุ่นใหม่ เครื่องดื่มรสใหม่ สาขาใหม่ เป็นต้น ลูกค้าจะรู้ดีว่าการเปิดตัวช่วงแรกๆ ยังไม่ได้มุ่งเน้นถึง “ยอดขาย” มากเท่ากับการทำให้ผู้คนจดจำก่อน (แต่ถ้าคุณทำได้ก็จะดีมาก) ดังนั้นพวกเขาจะมีงบประมาณให้คุณผลาญ (ฮา) ซึ่งมากน้อยก็แล้วแต่บริษัทฯ และข้อเสนอของคุณ คุณจึงจำเป็นต้องเสนอโซลูชั่นที่ช่วยให้เกิดการรับรู้แบบ “วัดผลได้” เช่น คุณนำเสนอการทำโฆษณาบนโลกออนไลน์ในเฟซบุ้คและเว็บไซต์ต่างๆ ที่มีเครื่องมือวัดผลว่ามีคนเห็น (Impression) มีคนคลิก (Click rate) มีคนเข้าไปดูเว็บ (Landing Page) หรือมีคนเข้าไปกรอกแบบฟอร์มลงทะเบียน จนถึงขั้นซื้อ ซึ่งทั้งหมดนี้คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการและวัดผลได้ เป็นต้น

2. ลูกค้าต้องการยอดขายหรือลีด (Acquisition) ที่คุณสามารถคำนวณการลงทุนต่อลูกค้าหนึ่งรายได้

จุดประสงค์นี้เป็นเรื่องที่ท้าทายสูงสุดสำหรับคนที่ขายงานด้านการตลาด เพราะถ้าคุณไม่แน่จริง การไปรับปากซี้ซั้วว่าต้องใช้เงินต่อหัวกี่บาท ถึงจะได้ลูกค้าสำหรับแบรนด์หนึ่งรายนั้นเป็นเรื่องที่ยากมาก เพราะงานด้านการตลาดคือการโฆษณาซ้ำๆ จนลูกค้าสนใจและซื้อสินค้า การจะสร้างแคมเปญ (Campaign) ด้านการตลาดให้ไปถึงการขายจะต้องใช้งบประมาณและเครื่องมือที่จำเป็นจำนวนมาก บางทีการโฆษณาด้วยป้ายแห้งๆ หรือผ่านทีวี วิทยุ อาจไม่เพียงพอ

ดังนั้นถ้าคุณมีโซลูชั่นด้านการตลาดออนไลน์ เช่น โฆษณาบนเฟซบุ้คที่สามารถสร้างแบบฟอร์มให้ลูกค้าไปถึงหน้าเว็บขายของออนไลน์ (E-Commerce) คุณก็จะสามารถคำนวณการลงทุนต่อลูกค้าหนึ่งรายได้ (Cost per Acquisition) เช่น ลงโฆษณาบนเฟซบุ้ค 1 ล้านบาท คำนวน CPA ได้ที่ 1,000 บาทต่อลูกค้าที่ไปซื้อ 1 ราย แสดงว่าจะมีลูกค้าซื้อสินค้าแน่ๆ แล้ว 1,000 ราย เป็นต้น ถ้าสินค้ามีมูลค่า 2,000 บาท หมายความว่าลงทุนด้านการตลาด 1 ล้านบาท จะมียอดขายเข้ามา 2,000,000 ล้านบาท เป็นต้น แต่บางธุรกิจอาจขอค่า CPA เฉพาะลีดที่ลงทะเบียนเพื่อให้ทีมขายเป็นผู้โทรตามและเปิดการขาย (Lead Generation) เช่น ธุรกิจประกัน เป็นต้น

3. ลูกค้าต้องการพรีเซนเตอร์ในการช่วยโปรโมทหรือสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์

การใช้พรีเซนเตอร์ เป็นสิ่งที่ควบคู่กับกิจกรรมด้านการตลาดของแบรนด์กันอย่างยาวนานตั้งแต่รุ่นปู่ เพราะพรีเซนเตอร์จะสร้างการเข้าถึงและรับรู้สินค้าได้อย่างรวดเร็วที่สุด เช่น คุณณเดชเป็นพรีเซนเตอร์ยาสีฟันยี่ห้อเดนทิสเต้ ผู้คนรับรู้และซื้อสินค้ามากขึ้น เผลอๆ ซื้อเพราะณเดชเป็นคนใช้ด้วยซ้ำ เป็นต้น ถ้าคุณเป็นคุณเอ ศุภชัย เรื่องนี้คงไม่ยากเกินความสามารถของคุณนักด้วยการนำเสนอรายชื่อดารากับคนดังพร้อมกับค่าตัวในการรับงานแต่ละชิ้น บวกกับการควบคุมคุณภาพงานด้วยตนเอง

แต่ยุคนี้อะไรๆ มันก็ไม่ง่ายขนาดนั้น การใช้ดาราเบอร์ใหญ่อย่างเดียวในการเป็นพรีเซนเตอร์สินค้าอาจไม่ได้สร้างยอดขายมากมายนัก แถมยัง “เข้าไม่ถึง” กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริงอีกด้วย เช่น คุณจ้างพี่เวียร์ซึ่งอายุ 30 กว่าๆ เป็นพรีเซนเตอร์เครื่องดื่มซึ่งเน้นขายกลุ่มวัยรุ่นกับวัยทำงาน แต่วัยรุ่นไม่ค่อยรู้จักพี่เวียร์แล้วเพราะอยู่คนละยุคกัน โฆษณาเลยไม่เวิร์ก การเลือกใช้ “ผู้มีอิทธิพลย่อย” (Micro-Influencer) อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่า ซึ่งกลุ่มคนเหล่านี้ไม่ได้เป็นดาราดัง แต่มีผู้ติดตาม (Follower) ตั้งแต่หลักหมื่นบนเฟซบุ้ค ไอจี ทวิตเตอร์ หรือยูทูป ส่วนมากจะเป็นอินฟลูเอ็นเซอร์ที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมต่างๆ เช่น แต่งหน้า รถยนต์ เกมส์ ไอที ทำอาหาร ฯลฯ โดยคุณจะต้องเป็นผู้จัดเตรียมติดต่อกับอินฟลูเอ็นเซอร์เหล่านี้ในการทำแคมเปญร่วมกับแบรนด์ เป็นต้น

นี่คือความต้องการส่วนใหญ่ของลูกค้าด้านการตลาดซึ่งคุณจะต้องจัดเตรียมโซลูชั่นให้ตรงตามความต้องการของพวกเขานะครับ

Comments

0 comments