in

เพิ่มค่าคอมมิชชั่นแล้วทีมจะขายดีขึ้นจริงหรือ?

เป็นคำถามที่หลายๆ คนน่าจะไม่ค่อยมีข้อสงสัยเท่าไหร่ เพราะว่าค่าคอมมิชชั่นที่เพิ่มขึ้นย่อมหมายถึงเม็ดเงินที่จะทำให้นักขายหิวกระหายจนล่ายอดขายให้องค์กรของคุณมากยิ่งขึ้นไม่ใช่เหรอ 

ผมไม่เถียงครับว่าถ้าวันนี้ผมเป็นนักขายแล้วเจ้านายให้ค่าคอมฯ เพิ่มขึ้น ผมคงล่ายอดขายเพื่อเอาเงินเข้ากระเป๋ามากกว่าเดิมแน่นอน มาดูกันว่าผมจะตอบข้อสงสัยตามหัวข้อบทความนี้ได้อย่างไร และบอกเลยว่าการเพิ่มค่าคอมมิชชั่นไม่ได้ทำให้ยอดขายของทีมเพิ่มขึ้นอย่างยั่งยืนครับ

1. เพิ่มค่าคอมฯ ไม่เหมาะกับนักขายที่กิจกรรมการขายไม่ดีอยู่แล้ว

ถ้ากิจกรรมการขายของนักขายไม่ดีหรือไม่เพิ่มขึ้นกว่าเดิม เช่น ไม่ค่อยเข้าเยี่ยมลูกค้า นัดลูกค้าไม่ค่อยได้ ฯลฯ การเพิ่มค่าคอมมิชชั่นจะไม่ได้ช่วยให้ยอดขายเพิ่มขึ้นเลยแม้แต่น้อย ตราบใดยังทำงานแบบนี้ ที่สำคัญคือคุณจะเสียผลประโยชน์เพิ่มขึ้นเพราะถ้าเพิ่มค่าคอมฯ ที่ครอบคลุมไปถึงกลุ่มลูกค้าซื้อซ้ำนักขายรายนั้นบ่อยๆ พวกเขาจะได้เงินเพิ่มขึ้นโดยทำงานเท่าเดิมหรือน้อยลง ถึงตรงนี้ก็ต้องบอกเลยว่าการเพิ่มค่าคอมฯ ไม่ได้ช่วยอะไรเลยครับ

2. ไม่เหมาะกับธุรกิจที่ใช้เวลาในการปิดการขายนาน

ธุรกิจที่ใช้ระยะเวลาในการปิดการขายมากกว่า 1 เดือนขึ้นไป เช่น งานโครงการ งานติดตั้งระบบขนาดใหญ่ งานก็สร้าง ฯลฯ การเพิ่มค่าคอมฯ เพื่อต้องการยอดขายภายในระยะเวลาหนึ่ง เช่น ต้องการเพิ่มยอดขายภายใน 1 ไตรมาส เป็นต้น จะไม่สามารถเพิ่มยอดขายในระยะเวลาอันสั้นขนาดนี้ได้ เพราะต้องรอจนกว่าจะปิดงานซึ่งกินเวลานานนั่นเอง ที่สำคัญคือกลุ่มนักขายที่ใช้เวลานานในการปิดการขาย ถ้าพวกเขาอยากได้ค่าคอมฯ เพิ่มขึ้น สู้เอาเวลาให้พวกเขาไปหาลูกค้าใหม่เพื่อปลูกต้นไม้ให้โตจนผลิตค่าคอมฯ มาให้พวกเขาได้เพิ่มขึ้นจะดีกว่า

3. นักขายจะมีแรงกระตุ้นที่เรื่องเงินอัดฉีดเพียงอย่างเดียว

จริงอยู่ที่เรื่องเงินๆ ทองๆ คือสิ่งสำคัญสำหรับนักขาย เปรียบได้กับทีมฟุตบอลทีมชาติไทยที่เวลาแข่งรายการใหญ่ๆ มักจะมี “เงินอัดฉีด” เช่น ลูกละ 1 ล้าน อะไรประมาณนั้น ปัญหาก็คือเวลาเล่นปกตินี่สิครับ นักฟุตบอลจะขาดความกระหายและจะเล่นอย่างเต็มที่เมื่อได้เงินอัดฉีด ก็เหมือนกับทีมขายของคุณนั่นแหละครับ ถ้าคุณหยุดจ่ายค่าคอมฯ ที่เคยเพิ่มขึ้นมา พวกเขาก็จะทำงานได้อย่างไร้ความกระหาย เผลอๆ ทำงานห่วยกว่าเดิมด้วยซ้ำ

What do you think?

อนาคตของการขายต่อจากนี้จะเป็นอย่างไร

เมื่อไหร่ถึงจะเป็นช่วงเวลาปิดการขาย