in

เมื่อถึงเวลาที่คุณต้องเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณควรทำอย่างไร

ทุกอาชีพเมื่อถึงเวลาก็ต้องโดนปลดเกษียณ มีคนรุ่นใหม่ก้าวขึ้นมาทำหน้าที่แทน งานขายเองก็เช่นกันครับ

ตัวอย่างง่ายๆ เช่นนักฟุตบอลระดับโลกบางคน ยิงกระจาย คว้าแชมป์มามากมาย แต่พอถึงเวลาแขวนสตั๊ด ผันตัวเองเป็นผู้จัดการทีม คุมทีมเล่นบอลเองกลับไม่ประสบความสำเร็จ โดนไล่ออก สิ้นชื่อกันไปเลยทีเดียวครับ

เนื่องจากการขายเอง เล่นเอง มันคนละเรื่องกับการคุมทีมโดยสิ้นเชิง การเป็นกุนซือทีมที่ประสบความสำเร็จต้องเริ่มเรียนการเป็นโค้ช สร้างระบบ สร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกทีมและมีวิธีการถ่ายทอดที่ยอดเยี่ยม (โค้ชชิ่งสกิล) เปรียบกับกีฬามาเป็นการคุมทีมขายกันนะครับ

ผมมีเทคนิคดีๆ สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายหน้าใหม่หรือหน้าเก่าที่ต้องการให้ลูกน้องขายของได้ดีขึ้นตามแผน ธุรกิจที่มีทีมขายที่ยอดเยี่ยมถึงจะสร้างผลกำไรให้ธุรกิจคุณได้อย่างมั่งคั่งครับ รวมถึงเงินในกระเป๋าของคุณจะเพิ่มพูนขึ้นอีกด้วย (ยิ้ม…)

1) คิดเสมอว่าคุณคือผู้จัดการทีมฟุตบอลที่เก่งกาจ

วิธีคิดแบบนี้ทำให้คุณปรับทัศนคติตัวเองในจากคนที่ขายเก่งมาก่อนและถูกดึงมาเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย เทคนิคที่คุณเคยใช้ตอนเป็นเซลล์ขายของอาจช่วยคุณได้ไม่มากนัก คุณลองนึกดูนะครับว่าคุณเป็นเซอร์ อเล็กซ์ เฟอร์กูสัน (อดีตตำนานผู้จัดการทีมแมนเชสเตอร์ยูไนเต็ด) ที่เมื่อก่อนก็เตะบอลไม่เก่ง แต่กลับคุมทีมได้อย่างสุดยอด คว้าแชมป์มามากมาย หมายความว่าทักษะการขายอาจจะช่วยได้บ้าง แต่ไม่จำเป็นทั้งหมด สิ่งที่คุณต้องคิดคือเขาทำอย่างไรถึงคุมผู้เล่นทั้ง 11 คนพาทีมคว้าแชมป์ได้ แสดงว่าทักษะการจัดการคนต้องยอดเยี่ยมแน่ๆ

2) การคุมทีมขาย สิ่งที่สำคัญที่สุดคือกิจกรรมทางการขาย

กิจกรรมทางการขายคือวิธีวัดฟอร์มการขายของทีมเราได้มากที่สุด คุณต้องมีระบบในการติดตามกิจกรรมที่ลูกทีมคุณทำอยู่ทุกวัน วัดผลได้ และสร้างระบบกิจกรรมทางการขายทีเป็นหัวใจสำคัญในการสร้างยอดขาย เช่น

  • ปริมาณการโทรหาลูกค้าเก่าและใหม่ต่อวัน
  • จำนวนการทำนัดเข้าพบลูกค้าเก่าและใหม่ต่อวัน
  • รายงานการขายในแต่ละสัปดาห์
  • จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งในแต่ละสัปดาห์
  • แผนการติดตามงานลูกค้าว่าจะทำอย่างไร โทร/เข้าเยี่ยม
  • ปิดการขายได้ยอดกี่บาทในแต่ละสัปดาห์/เดือน

กิจกรรมทั้งหมดนี้คุณต้องกำหนดเป้าหมายให้กับลูกทีมคุณให้ชัดเจนและยุติธรรมกับทุกคน ปริมาณกิจกรรมต้องเท่าๆ กันและบังคับใช้ให้ทุกคนมีวินัยมากที่สุด

3) คุณต้องลงไปคลุกฝุ่นกับลูกทีมคุณให้มากที่สุด

วิธีการโค้ชชิ่งที่ดีที่สุดคือการลงไปทำให้ดู แสดงให้เห็นเป็นตัวอย่างว่าจะทำให้ดีต้องทำอย่างไรเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกทีมเห็นว่านอกจากคุณเข้ามาสอนวิธีการที่ถูกต้อง คุณยังช่วยลูกน้องคุณแก้ปัญหาและช่วยปิดการขายกับลูกค้าด้วยกัน พยายามถอนงานเอกสารที่เสียเวลาออกไปให้หมดและเช็คตารางนัดเพื่อวิ่งเข้าพบลูกค้าพร้อมกันให้มากที่สุด ได้ทุกนัดยิ่งดี บางทีคุณอาจจะเห็นสาเหตุว่าทำไมลูกทีมคุณถึงไม่มีตัวเลข คุณจะได้ช่วยเค้าให้สำเร็จ ไม่ใช่โทษว่าไม่เก่ง ทำงานไม่ได้เรื่องและไล่เขาออก บางทีคุณเองนั่นแหละที่สอนเขาไม่ดี

4) จงรับผิดชอบ

ข้อนี้ทำหลายๆ คนตกม้าตายมาเยอะแล้วคือการ”ขาดความรับผิดชอบในการคุมทีม” ส่วนใหญ่คนเรามักโทษคนอื่นก่อน การคุมทีมก็เช่นกัน หลายๆ คนมักบอกว่ายอดไม่มาเป็นเพราะลูกทีมไม่เก่ง ทำงานไม่ได้เรื่อง ทำไมทำอย่างที่เราสอนไม่ได้ สาเหตุนี้ให้คุณเลิกโทษคนอื่นและหันกลับมาโทษตัวเองว่าเป็นเพราะเราเองนี่แหละที่โค้ชลูกทีมไม่ดีพอ ให้ยืดอกรับผิดชอบและหาวิธีแก้ไขว่าเราควรเพิ่มทักษะการโค้ชทีมอย่างไร มีคอร์สออนไลน์เยอะมากที่สอนให้คุณเป็นโค้ชที่เก่งกาจได้ หรือถ้าคิดว่าเป็นผู้จัดการทีมขายที่ดีไม่ได้ ข้อนี้ไม่โลกสวยคือผมแนะนำให้ “ลาออก” แล้วกลับไปเป็นเซลล์เหมือนเดิมดีกว่าครับ ธุรกิจคุณจะได้เจอคนที่เหมาะสมเข้ามาทำหน้าที่แทน

5) มีความยุติธรรม

เป็นธรรมดาที่ทุกวงการมักมีลูกรัก-ลูกชัง การทำงานของคุณเองก็เช่นเดียวกัน ต้องยอมรับก่อนว่าเป็นปกติที่คุณจะชอบการทำงานของคนในทีมคุณเป็นพิเศษแต่กลับไม่ชอบอีกคนหนึ่ง หรือมีลูกน้องบางคนเลียคุณจนทำให้คุณชอบได้ งานจะห่วยแค่ไหนคุณก็ตักเตือนเบาะๆ ทุกที เรื่องนี้คุณต้องตัดอคติหรือคะแนนพิศวาสเรื่องคนออกไปให้ได้และจงวัดฟอร์มลูกทีมด้วยผลงานเพียวๆ ตั้งแต่ยอดขาย กิจกรรมทางการขายในแต่ละวันซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ข้อนี้สำคัญมากๆ ในการลดเปอร์เซ็นการลาออกหรือไล่ลูกทีมคุณออก ถ้าลูกน้องคุณลาออกบ่อยๆ หรือคุณไล่ใครออกบ่อยๆ อย่างนี้เป็นสัญญานที่ไม่ดี แสดงว่าคุณนั่นแหละที่เป็นผู้จัดการที่ไม่ได้เรื่อง

ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายเป็นหนึ่งในตำแหน่งที่สำคัญที่สุดเช่นกัน ทุกธุรกิจมักมีนักขายขั้นเทพอยู่เสมอแต่บางทีเก่งแค่คนเดียวอาจไม่พอ การมีตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายขึ้นมาก็เพื่อปั้นนักขายให้เดินตามระบบที่ทำให้นักขายเหล่านันเก่งขึ้นไปอีก การคุมทีมขายเป็นทักษะที่สำคัญ ถ้าคุณคุมทีมขายได้ดี หนทางที่คุณจะร่ำรวย กิจการเติบโตก็อยู่ใกล้แค่เอื้อมครับ

What do you think?

สิ่งที่คุณไม่ควรทำเมื่อคุณต้องเอนเตอร์เทนลูกค้า [กรณีศึกษาจากผม]

เรื่องนี้ควรอ่าน: คุณเกิดมาเพื่อขาย