in

ทำไม CRM ถึงเป็นเครื่องมือที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรใช้ทุกคน

CRM เป็นเครื่องมือที่ผมกล่าวถึงอยู่บ่อยครั้ง บอกได้เลยว่าชั่วโมงนี้องค์กรไหนต้องการ “การแปรสภาพ” (Transformation) ให้เข้าสู่โลกดิจิทัลอย่างแท้จริง ชั่วโมงนี้ถ้าองค์กรไหนยังใช้ Microsoft Excel อยู่ ผมบอกเลยครับว่าองค์กรคุณอาจจะ “ตกยุค” และตามไม่ทันคู่แข่งก็เป็นได้ 

คุณอาจจะแย้งว่าการใช้ Microsoft Excel นั้นทำให้คุณประหยัดค่าใช้จ่าย เพราะ CRM คือโปรแกรมที่ต้องเสียเงิน แต่ผมขอเถียงครับว่าถ้าการใช้ CRM ทำให้คุณได้เวลากลับมามากขึ้นและนำข้อมูลมาวิเคราะห์กลยุทธธุรกิจที่ดีขึ้น เอาแค่สองอย่างนี้คือเรื่องเวลากับกลยุทธก็สามารถทำกำไรให้คุณเกินคุ้มค่าซื้อซอฟท์แวร์ด้วยซ้ำครับ 

จงฟังให้ดีต่อจากนี้ครับ เพราะถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเป็นเจ้าของกิจการ ผมขอบอกเลยว่าคุณต้องหันกลับมามอง CRM ใหม่ตอนนี้เลย จะพูดว่าเชียร์ให้ซื้อก็ได้ เพราะถ้าต้องการให้องค์กรเติบโตอย่างยั่งยืน CRM ควรอยู่ในแผนงานของคุณครับ

1. คุณสามารถช่วยลูกทีมวางแผนเข้าลูกค้าใหม่ได้พร้อมๆ กันทุกคน

ความเสียเวลาของการเป็นผู้จัดการสมัยก่อนคือการต้องมานั่งสั่งงานลูกค้าทีละคน การสั่งด้วยปากอาจจะเร็วที่สุดก็จริง แต่มันทำให้คนฟังลืมได้ (แม้แต่ตัวคุณเอง) ทีนี้ถ้าจะสั่งด้วยข้อความเช่น ไลน์ อีเมล์ แชท ฯลฯ การมีลูกน้อง 1 คนก็คงใช้เวลานิดเดียว แต่ลองคิดดูว่าถ้ามีลูกน้องซัก 5 คนขึ้นไป แค่นั่งสั่งส่งเมล์ทีละคนหรือเข้าไปเช็คไฟล์รายงานการขายใน Excel ก็เสียเวลา 5-10 นาทีแล้วครับ ตีไปว่า 5 คนก็แสดงว่าคุณต้องใช้เวลาถึง 50 นาทีเลยทีเดียว จะดีกว่าไหมถ้าการเข้าไปสร้างชื่อลูกค้าที่คุณต้องการสั่งให้ลูกน้องเข้าไปขายแบบระบุวัน-เวลาได้ และสั่งให้พวกเขาต้องโทรหาภายในวันพรุ่งนี้ มันก็จะไปเด้งที่อีเมล์ของลูกน้องกับ CRM พร้อมกัน ทำให้พวกเขารู้ว่าต้องทำอะไร และที่สำคัญคือคุณสั่งการพร้อมกัน 20 คนโดยเสียเวลาแค่เข้า CRM ครั้งเดียวได้เลย

2. คุณสามารถรู้สถานะว่าธุรกิจของคุณมีสุขภาพที่ดีได้แค่ปลายนิ้ว

ความเจ๋งของ CRM คือการสร้างกราฟวิเคราะห์ข้อมูลสำคัญด้านการขายแค่ปลายนิ้ว ซึ่งจริงๆ Excel ก็ทำได้ครับ เพียงแต่ยุคนี้แม้แต่เด็กยุคใหม่ก็ไม่รู้แล้วว่าจะทำกราฟวงกลม กราฟแท่ง ได้อย่างไร ถึงทำได้ก็ต้องใช้เวลาพอสมควร เอาแค่นั่งขยับเซลล์ต่างๆ เพื่อให้อ่านข้อมูลที่เพิ่มช่องเข้ามาใหม่ก็เสียเวลาแล้วครับ ดังนั้น CRM จึงตอบโจทย์เรื่องสถานะทางธุรกิจจากกราฟที่ทำได้หลายแบบ กราฟสำคัญที่ทำให้คุณทราบสุขภาพธุรกิจมีดังนี้

– กราฟแบ่งสถานะการขายว่าอยู่ใน Stage ใดบ้าง เช่น จำนวนลีดที่เข้าพบลูกค้าและได้บรีฟงานแล้ว ลีดที่ส่งใบเสนอราคาแล้ว ลีดที่ใกล้จะปิดได้แล้ว ลีดที่ปิดการขายได้แล้ว และลีดที่แพ้งาน เป็นต้น ซึ่งสุขภาพธุรกิจที่ดีคือจำนวนลีดที่ได้บรีฟงานแล้ว จำนวนลีดที่ส่งใบเสนอราคาแล้ว สองอันนี้ถือว่าสำคัญมากที่สุด เพราะยิ่งมีเยอะก็แสดงว่าคุณมี “ไปป์ไลน์” ที่แปรสภาพเป็นเงินได้ ตีง่ายๆ ว่ามีไปปไลน์ 100 อัน มูลค่า 100 ล้าน เข้าซัก 50% ก็ได้ 50 ล้านแล้วครับ

– กราฟแสดงรายการสินค้า (SKU) ที่ขายได้มากที่สุดไปจนถึงน้อยที่สุด เพื่อเอามาวิเคราะห์ว่าสินค้าไหนขายดีหรือสินค้าไหนขายไม่ดีจนต้องส่งเสริมการขาย 

– กราฟแสดง Top Sales เรียงตามชื่อแต่ละคน

– ฯลฯ 

3. คุณสามารถสร้างระบบแจ้งเตือนที่ทำให้ลูกน้องไม่ลืมติดตามงานได้

หนึ่งในปัญหาที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ก็คือการขาดการติดตามงาน ความแตกต่างของ CRM กับ Excel คือ Excel ทำได้แค่บันทึกวันว่าคุณต้องการติดตามงานลูกค้ารายเดิมกับรายใหม่ช่วงไหน ถ้าลืมเปิดดูก็น่าจะลืมไปเลยว่าต้องติดตามงานวันนั้นๆ แต่ CRM มันเจ๋งกว่านั้นเพราะเราทราบดีว่านักขายขั้นเทพมักไม่มีเวลา จึงทำให้ลืมว่าตัวเองต้องทำอะไร CRM นั้นสามารถตั้งค่าตามบันทึกว่าคุณจะติดตามงานลูกค้าอย่างไร วันไหน แบบกำหนดเวลาให้แจ้งเตือนผ่านอีเมล์ได้ด้วย ตรงนี้แหละที่สำคัญเพราะฝั่งหัวหน้าก็สามารถดูสถานะการขายของลูกน้องแต่ละคนที่น่าสนใจ และกำหนดใน CRM ให้ลูกน้องต้องติดตามงานภายในวันนั้นๆ ถ้ายังไม่ทำก็สามารถแจ้งเตือนได้เพื่อให้พวกเขาลงมือทำ

4. คุณทำให้เจ้าของบริษัทแฮปปี้มากขึ้น

ข้อมูลใน CRM ถือว่าเป็นข้อมูลที่ไม่มีมั่วแน่นอน เพราะสถานะที่ต้องใส่มีครบถ้วน ตั้งแต่ชื่อ ตำแหน่ง เบอร์โทร อีเมล์ลูกค้าที่คุย ชื่อบริษัท สถานะของลีดอยู่ในช่วงไหน สินค้าที่นำเสนอขาย งบประมาณ ฯลฯ ทำให้เวลาเจ้าของบริษัทหรือผู้บริหารเข้ามาส่องดู พวกเขาจะเห็นเลยว่าลูกทีมคุณลงมือทำงานจริงๆ ไม่ใช่แค่ลมปาก สิ่งที่ทำให้คนระดับหัวหน้าเข้าใจผิดที่สุดก็คือการไม่รู้ว่าทีมขายทำอะไร โดยเฉพาะช่วงตัวเลขตกต่ำ ข้อมูลใน CRM จึงสามารถนำมาป้องกันตัวเองและแจ้งให้ผู้บังคับบัญชาทราบว่าทีมคุณกำลังทำอะไรอยู่ ที่สำคัญคือต่อให้ปิดไม่ได้แต่มีกิจกรรมการตามงานสม่ำเสมอ ผู้บังคับบัญชาฯ ย่อมเข้าใจมากขึ้นแน่นอน (คุณก็โดนด่าน้อยลง ฮา)

5. คุณสามารถเก็บรักษาข้อมูลไว้ได้ตลอดไปและมอบให้พนักงานใหม่ดูแลได้เลย

ปัญหาหนักอกของการสูญเสียลูกน้องฝีมือดีคือพวกเขาจะเอาลูกค้าคุณไปด้วย ไล่ตั้งแต่นามบัตรจนถึงไฟล์ Excel เลยด้วยซ้ำ ถ้าคุณเป็นเจ้านายที่วางใจให้ลูกน้องดูแลลูกค้าแทบทั้งหมดโดยไม่ค่อยเข้าไปเจอลูกค้าจนได้นามบัตรติดต่อ หรือได้อีเมล์ที่มีชื่อลูกค้า เวลาพวกเขาลาออก รับรองว่ากลับไปตามงานเก่ายากขึ้นแน่นอน การมี CRM ทำให้ข้อมูลจะอยู่ในฐานข้อมูลกลางตลอดเวลา คุณจึงสามารถเอานักขายคนใหม่วิ่งงานแทนคนเก่าได้เลยโดยไม่มีสะดุด เพราะ CRM จะมีสถานะทุกอย่างที่เคยทำงานกันมาทั้งหมดนั่นเองครับ

6. คุณสามารถทดลองใช้ CRM ที่มีความสามารถครบถ้วนฟรี

นี่คือข่าวดีที่สุดสำหรับผู้บริหารเช่นคุณเลยก็ว่าได้ ผมเข้าใจดีว่าคนที่ไม่เคยใช้มาก่อนย่อมไม่รู้ซึ้งว่าจริงๆ แล้ว CRM นั้นดีอย่างไร 10 ปากว่าไม่เท่าตาเห็นครับ จะดีกว่าไหมถ้ามีระบบ CRM ที่ออกแบบโดยคนไทยที่เข้าใจธุรกิจ B2B และปัญหาของการบริหารทีมขายด้วยการมอบคุณสมบัติที่ใช้งานง่าย ยืดหยุ่น เหมาะสมกับองค์กรของคุณ ผมขอแนะนำให้คุณทดลองใช้ฟรีกับ CRM JUBILI by Builk ที่คุณสามารถทดลองใช้ได้ฟรี

คลิก: http://bit.ly/2FQI468

What do you think?

ทำไมถึงไม่จำเป็นต้องขายลูกค้าทุกรายเสมอไป

เมื่อไหร่ที่คุณควรออกไปเป็นนายตัวเอง