เหตุผลที่คุณต้องมีทีม Account Management

 

เมื่อองค์กรของคุณเริ่มเติบโตขึ้น และธุรกิจของคุณอยู่ในรูปแบบ B2B ซึ่งต้องใช้กองทัพทีมงานมากกว่า 3 คนขึ้นไป โดยเฉพาะธุรกิจที่มีความสลับซับซ้อนและต้องใช้เพื่อนร่วมงานหลายฝ่าย เช่น ธุรกิจก่อสร้าง ติดตั้ง ออกแบบ วางระบบ เป็นต้น หรืออยู่ในแวดวงด้านการตลาด วิศวกรรม ไอที สถาปนิก ฯลฯ 

 

ธุรกิจที่ผมกล่าวมาในช่วงแรกๆ เจ้าของอาจจะเป็นผู้ลงมือทำเองทุกขั้นตอน พองานเริ่มเยอะจึงเริ่มการหาลูกค้าใหม่ก่อนด้วยการสร้างทีมขายขึ้นมา ยอดขายและงานจึงเพิ่มมากขึ้น ฟังเหมือนจะดูดีใช่มั้ยล่ะครับ แต่ปัญหาจริงๆ จะเกิดขึ้นหลังจากนี้ต่างหาก

 

คุณเคยได้ยินคำว่า "ขายดีจนเจ๊ง" กันบ้างมั้ยครับ หลายคนคงเลิกคิ้วสงสัยว่าการขยายทีมขายไปพร้อมๆ กับจำนวนลูกค้าและธุรกิจที่เติบโตนั้นเป็นเหตุผลที่ดีอยู่แล้ว แต่จริงๆ มันเป็นแบบนี้ครับ สังเกตมั้ยว่าธุรกิจใดๆ ก็ตามเมื่อขายดีมากๆ ก็จะเริ่มคุมคุณภาพหรืองานบริการได้ไม่ดีเท่าเมื่อก่อน

 

ตัวอย่างเช่นเช่น ผัดไทเจ้าดังประตูผี อู่รับซ่อมรถที่มีงานล้นมือ บริษัทรับเหมาก่อสร้างที่รับงานเยอะๆ ฯลฯ ปัญหาส่วนใหญ่ที่เกิดขึ้นแน่ๆ คือเนื้องานไม่ดีเป็นมาตรฐานเดียวกันเหมือนเดิม งานบริการห่วยลงและดูแลลูกค้าไม่ทั่วถึง ถึงแม้ว่าจะมีทีมขายขนาดใหญ่ขึ้นก็ตาม พองานโดยร่วมห่วยลง ยอดขายจึงตกลงพร้อมกับแบกต้นทุนคือการจ้างคนมาแล้วอย่างมหาศาล เหตุผลนี้เมื่อผ่านไประยะยาวจึงทำให้ธุรกิจของคุณเจ๊งได้ยังไงล่ะครับ

 

ถ้าธุรกิจคุณเดินทางมาถึงจุดที่มีลูกค้าล้นมือเกินกว่าที่แค่ทีมขายจะดูแลได้ จงรีบอ่านบทความนี้และปรับกลยุทธด้วยการสร้างทีม Account Management เพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้แบบยั่งยืน ดังนี้ครับ

เหตุผลและแนวคิดในการสร้างทีม Account Management 

 

1. เพื่อให้เนื้องานมีความละเอียดและมีผู้ดูแลลูกค้าตลอดเวลา

 

ทีม Account Management ถูกสร้างมาเพื่อจุดประสงค์ในการช่วยดูแลลูกค้า "ต่อจากนักขาย" (Sales or Business Development) เพราะการทำงานของนักขายในการดูแลไปด้วย ขายใหม่ไปด้วย อาจทำให้พวกเขามีเวลาในการดูแลลูกค้าเก่าได้ไม่ดีเท่าที่ควร ทีม Account Management จะช่วยปิดจุดอ่อนด้วยการรับงานต่อจากทีมขายและทำให้ทีมขายออกล่าลูกค้าใหม่ได้ตลอดเวลาโดยไม่มีหยุด นอกจากนี้ยังช่วยอำนวยความสะดวกในการประสานงานระหว่างลูกค้ากับทีมขายด้วยการลดเวลาการทำงานลงได้อย่างมาก

 

2. เพื่อให้ทีมขายได้ออกล่าเหยื่ออยู่ตลอดเวลา

 

ทีมขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีกิจกรรมการขายโดยเฉพาะการออกล่าลูกค้าใหม่ และจะดีมากๆ ถ้าเป็นลูกค้าใหม่ที่อยู่ในมือคู่แข่งมาตลอด เพราะถือว่าเป็นการแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดกันโดยตรง ทีมขายจะทำงานที่มุ่งเน้นการทำนัดเข้าพบลูกค้าต่อหน้าได้เต็มที่ตลอดวันทำการ

 

3. เพื่อให้คุณมีระบบการขายที่ยอดเยี่ยมกว่าเดิม

 

ระบบการขายที่ยอดเยี่ยมคือการมีทีมขายที่ทำกิจกรรมด้านการขายและออกล่าลูกค้าใหม่ตลอดเวลา ส่วนทีม Account Management คือส่วนของทีมขายที่มุ่งเน้นการ "รับไม้ต่อ" จากการปิดการขายของทีมขายและดำเนินงานหลังจากที่ได้รับการอนุมัติจากฝั่งลูกค้า ทำให้นักขายสามารถออกล่าลูกค้าใหม่ต่อได้ทันที ตัวอย่างระบบการขายที่ยอดเยี่ยมของธุรกิจแบบ B2B ที่ซับซ้อน เช่น ธุรกิจติดตั้งระบบไอทีขนาดใหญ่ ดังนี้

 

- ทีมขายเป็นผู้เข้าพบลูกค้าตั้งแต่เปิดการขายใหม่ นำเสนอขาย ติดตามงาน และปิดการขาย ระหว่างทางอาจนำทีม Account Management เข้าร่วมประชุมเพื่อรับฟังสโคปงานทั้งหมดเพื่อเตรียมการติดตั้งระบบหลังจากได้งาน

- เมื่อปิดการขายได้แล้ว ทีมขายส่งมอบให้ทีม Account Management ในการเริ่มปฎิบัติงานตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการ (Operation and Execution) 

- ทีม Account Management ทำการดูแลลูกค้าไปจนครบสัญญา โดยมีส่วนร่วมในการช่วยแก้ปัญหาพร้อมกับทีมขาย และยังมองหาโอกาสในการขายเพิ่ม เพื่อสร้าง KPI ใหม่และให้เครดิตในส่วนของการช่วยเพิ่มยอดขาย

 

ระบบที่กล่าวมาคือระบบการขายขนาดใหญ่ที่องค์กรระดับโลกใช้กันในปัจจุบันเพื่อให้สามารถล่าลูกค้าใหม่ได้ตลอดเวลา พร้อมกับรักษาคุณภาพงานให้มีความสม่ำเสมออยู่ตลอดอีกด้วย

 

4. เพื่อให้คุณขายเพิ่มลูกค้าได้ง่ายๆ และช่วยรักษาลูกค้าให้อยู่กับคุณไปตลอด (Retention)

 

ทีม Account Management จะช่วยดูแลลูกค้าตลอดอายุการใช้งาน และเป็นทีมที่ใช้เวลากับลูกค้ามากที่สุด ทำให้มีความรู้ตื้นลึกหนาบางเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายได้เป็นอย่างดี ทำให้มองเห็นโอกาสในการขายเพิ่มได้ง่ายกว่าทีมขายที่บางทีอาจจะไม่มีเวลาเพราะต้องล่าลูกค้าใหม่และใช้เวลาในกิจกรรมส่วนนี้พอสมควร การเพิ่ม KPI ให้ทีม Account Management มีตัวเลขในการขายเพิ่มเป็นเป้ายอดขายใหม่ และทำให้พวกเขาได้ค่าคอมมิชชั่นในส่วนนี้ก็จะเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้ทีม Account Management มีสิ่งที่ทำให้กับองค์กรที่ดี และยังมีผลต่อการรักษาลูกค้าให้คงอยู่ตลอดไป ตราบใดที่ดูแลได้ดีและขายเพิ่มได้เรื่อยๆ ลูกค้าไม่มีทางหายไปไหนแน่นอน

 

5. เพื่อให้คุณมีทีมที่เชี่ยวชาญสินค้าและบริการเชิงลึก

 

การขายที่ดีอยู่แล้วก็ไม่ควรประมาทเด็ดขาด การหมั่นหาสิ่งใหม่ๆ เช่น สินค้าและบริการใหม่ หรือเติมความรู้ให้กับทีมงานอยู่ตลอดเวลาจึงเป็นเรื่องที่จำเป็น เพื่อไม่ให้ตลาดของคุณมีคู่แข่งเยอะเสียจนขายยาก การส่งทีมขายไปฝึกอบรมโดยเฉพาะเรื่องสินค้าเป็นสิ่งที่ดีแต่น่าจะติดที่เวลาของพวกเขามีไม่มากนัก คุณจึงสามารถให้ทีม Account Management เป็นทีมหลักที่จะต้องรู้ข้อมูลสินค้าและบริการเชิงลึกก่อนเสมอ เมื่อมีการนำเสนอสำคัญที่ต้องใช้ข้อมูลความรู้เชิงลึก หรือไอเดียใหม่ๆ ในการขายเพิ่ม ทีม Account Management จะมีความสำคัญมากในจุดนี้

นี่คือเหตุผลที่คุณควรสร้างทีม Account Management เมื่อถึงจุดที่ต้องมองเรื่องการรักษาคุณภาพและงานบริการให้ตอบรับกับลูกค้าทุกรายครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd