in

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย

ยินดีด้วยนะครับสำหรับคนที่ได้เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย โดยเฉพาะคนที่พึ่ง “เปิดซิง” กับตำแหน่งนี้ ส่วนใครที่ทำงานนี้มานานก็ดีครับที่จะมาฟังผมซ้ำอีกครั้งว่าหน้าที่ที่แท้จริงของคุณนั้นคืออะไรกันแน่ เพื่อให้คุณเป็นผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพและสามารถก้าวขึ้นไปเป็นผู้บริหารฝ่ายขายเงินเดือนสูง อำนาจล้นมือ ลูกน้องพร้อมรับใช้ยังไงล่ะครับ

1. สอนและโค้ชชิ่งลูกน้องให้ขายเก่ง

หน้าที่สำคัญอันดับหนึ่งและเป็นหน้าที่หลักของคุณเลยล่ะครับ ลูกน้องคุณจะมีกี่คนก็ช่าง คุณจะต้อง “ถึงลูกถึงคน” และเข้าถึงลูกน้องทุกคน สอนงานโดยเฉพาะการขายที่ถูกต้องให้กับพวกเขา การสอนที่ดีจะต้องมี “การวัดผล” ว่าพวกเขามีผลงานที่ดีขึ้นอย่างไร สุดท้ายก็จะไปสะท้อนกลับถึงตัวเลขของพวกเขา ตัวอย่างการโค้ชชิ่งที่คุณต้องเตรียมแผนการสอนและลงมือทำ มีดังนี้

– สร้าง Sales Playbook หรือคู่มือการขายให้ลูกน้องได้ศึกษาอย่างเท่าเทียมกัน
– ทำ Sales Role Play ให้ลูกน้องฝึกการนำเสนอ ถามคำถาม และการตอบข้อโต้แย้งเป็นประจำ
– สร้างแบบทดสอบเพื่อวัดผลความรู้ด้านสินค้าและการขาย
– สร้าง FAQ หรือคำถามที่พบบ่อยเพื่อเป็นโพยให้กับนักขายตอบลูกค้า
– สอนเทคนิคการขายต่างๆ เช่น การถามคำถาม การนำเสนอ การปิดการขาย

2. กระตุ้นทีมให้หิวกระหายอย่างสม่ำเสมอ

คุณจะต้องกระตุ้นทีมด้วยเรื่องง่ายๆ ตั้งแต่ใช้คำพูดเชิงบวก ปลุกใจให้ทีมงานเอาชนะต่ออุปสรรค หรือการกระตุ้นที่เป็นตัวเงิน ซึ่งคุณจะต้องมีหน้าที่เจรจาต่อรองกับผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการให้อนุมัติค่าจูงใจ (Incentive) หรือปรับค่าคอมมิชชั่นเพื่อจูงใจนักขายตามสถานการณ์ นอกจากนี้ยังต้องมีความเป็นผู้นำและสามารถทำให้ลูกน้องเชื่อถือจนยอมที่จะทำตามคำสั่งคุณได้แบบเต็มใจ

3. นำทัพลูกทีมเพื่อสอนและเข้าร่วมการขายภาคสนามจริง

หน้าที่หลักอย่างที่สองคือเรื่องนี้ โดยผู้จัดการจะไม่โชว์ลูกน้องเพื่อเปิดและปิดการขายด้วยตนเอง แต่จะทำหน้าที่หลักๆ คือเป็นผู้สังเกตการณ์ (Observer) ในมีตติ้งต่างๆ เพื่อประเมินผลการทำงานและการนำเสนอขายจริงของลูกน้อง จากนั้นจะนำผลการประเมินที่ได้มาทำการ Feedback เพื่อให้ลูกน้องได้เห็นจุดบกพร่อง คำชม สิ่งที่ควรปรับปรุง เพื่อให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถช่วยลูกน้องในสถานการณ์ที่จำเป็น เช่น แก้ปัญหา ปิดการขาย เป็นต้น

4. ประเมินผลการทำงานและให้ Feedback แบบตัวต่อตัว

สิ่งสำคัญที่จะทำให้นักขายทำงานได้ดี สร้างความเชื่อใจต่อกันได้ดีกว่าการปล่อยให้ลูกน้องขายเองโดยไม่ Feedback ทั้งด้านบวกและด้านลบ โดยเฉพาะด้านลบเช่นคำติ สิ่งที่ต้องแก้ไขต่างๆ คุณจะต้องเลือกคำพูดที่ใช้ในการสื่อสารให้เป็นเชิงบวก ไม่ให้เขาเสียหน้า พูดอ้อมๆ จะดีกว่า เพราะสังคมไทยไม่ชอบการให้ Feedback ด้านลบกันแบบตรงๆ จากนั้นก็แชร์ข้อมูลการทำงานที่วัดผลได้ เช่น จำนวนกิจกรรมการขาย ยอดขาย ลูกค้าที่ซื้อซ้ำ ลูกค้าที่ไม่ซื้อแล้ว ฯลฯ เพื่อให้ลูกน้องทราบการทำงานของตัวเอง

5. สร้างและออกคำสั่งให้ลูกน้องทำ Sales Report หรือ CRM ที่ละเอียด ถูกต้อง สม่ำเสมอ

ผู้จัดการที่ห่วยคือผู้จัดการที่มีข้อมูลเกี่ยวกับการขายอยู่ในมือน้อยมาก ปัญหาเกิดจากการไม่สอนให้ลูกน้องรู้ประโยชน์ของการทำ Sales Report หรือมีรายงานการขายที่ลูกน้องอัพเดทข้อมูลน้อยเกินไป ต่อให้มี CRM เทพแค่ไหนก็ไร้ประโยชน์ คุณจะต้องฝึกให้พวกเขาใส่ข้อมูลสำคัญในการซื้อขายและสร้าง Pipeline

เช่น ข้อมูลลูกค้า สินค้าที่นำเสนอขาย สถานะการติดตามงาน ยอดขาย การซื้อซ้ำ ฯลฯ และที่สำคัญกว่านั้นคือการทำ Sales Forecast ที่ต้องให้นักขายกรอกด้วยความแม่นยำ เพราะตัวเลขพวกนี้แหละที่คุณจะต้องเอาไปรายงานเจ้านายของคุณอีกที หรือวางแผนเรื่องการสต๊อกสินค้า จองตัวทีมช่าง วางแผนในการส่งมอบ ฯลฯ เพื่อให้หลังจากปิดดีลได้แล้วลูกค้าจะไม่มีปัญหาทีหลัง

6. วางแผนและสร้างกลยุทธการขายด้วย Data-driven Decision Making

ข้อมูลการขายมีไว้เพื่อสร้างกลยุทธหรือแผนการขายใหม่ๆ โดยคุณจะต้องเอาข้อมูลสำคัญที่อยู่ในรายงานการขาย หรือถ้ามี CRM เทพๆ ก็จะดีมาก ตัวอย่างการสร้างแผนการขายใหม่ๆ เช่น

– ข้อมูลบ่งชี้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ชอบซื้อสินค้า A แต่ไม่ชอบซื้อ B กับ C คุณจึงมอบกลยุทธการขายเพื่อกระตุ้นให้นักขายเน้นสินค้า B และ C มากขึ้น
– ข้อมูลบ่งชี้ว่าปิดการขายไม่ได้เพราะราคาสินค้าแพงกว่าราคาตลาด คุณจึงปรับกลยุทธด้วยการลดราคาลงมาเพื่อให้นักขายขายได้ง่ายขึ้น
– มีสินค้าใหม่เข้ามาและต้องการยอดขายอย่างเร่งด้วย นำข้อมูลที่บ่งชี้ว่ามีกี่เจ้าที่เป็นลูกค้าชั้นดี จากนั้นปรับกลยุทธให้นักขายทุ่มกำลังไปที่ลูกค้าเกรดเอก่อน

7. สร้างคอนเนคชั่นระดับ C-Level

คุณต้องเข้าพบลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจ ยิ่งตัวใหญ่ๆ ก็ยิ่งต้องเข้าไปเสนอหน้าพร้อมลูกน้อง เพราะคุณจะต้องใช้ตำแหน่งบนนามบัตรเข้าไปสร้างความน่าเชื่อถือในฐานะผู้จัดการทีมที่ลูกค้าจะรู้สึกว่าองค์กรของคุณมีบุคคลใหญ่ๆ ให้ความสำคัญ นอกจากนั้นคุณจะถือว่าเป็นการสร้างคอนเนคชั่นส่วนตัวและใช้ในการทำกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์ต่างๆ ในระดับที่ตำแหน่งไม่ห่างกันเกินไป เพราะบางทีลูกค้าก็ไม่อยากเสียเวลาคุยกับตำแหน่งเล็กๆ เช่นกัน เคลียร์กับคนใหญ่ๆ แบบคุณน่าจะง่ายกว่ามาก

What do you think?

สัญญานที่บ่งบอกว่าใกล้ปิดการขายสำหรับ B2B

หน้าที่ของพนักงานขาย B2B (ฉบับสมบูรณ์)