in

สิ่งที่ควรทำก่อนที่จะเริ่มขยายทีมขาย

สำหรับเจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขาย คุณคงเคยคิดอยู่ในหัวอยู่แล้วว่าการมีทีมขายขนาดใหญ่ มีการจ้างคนเพิ่มขึ้น ย่อมหมายถึง “โอกาส” ในการหาเงินเข้าบริษัทเพิ่มอย่างแน่นอน อย่างน้อยก็น่าจะมียอดขายมากกว่าการจ้างเซลล์เพียงแค่ไม่กี่คน

แต่สำหรับผม การเริ่มต้นด้วยความคิดแบบนี้ก็เป็นสิ่งที่ไม่ผิดนะครับ แต่ “ความเสี่ยง” ที่เกิดขึ้นก็คือคุณ “คิดไปเอง” โดยใช้ความรู้สึกตัดสินว่าน่าจะทำให้คุณหรือบริษัทคุณรวยขึ้นอาจหมายถึงการลงทุนที่สูญเปล่า แถมยังไม่ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นเลยแม้แต่น้อยก็ได้ เพราะแต่ละบริษัทซึ่งต่อให้เป็นบริษัทระดับโลกก็เคยมีเคสแบบนี้มาแล้ว

การใช้ความคิดและวิเคราะห์ให้ถี่ถ้วนก่อนตัดสินใจเริ่มลงทุนกับการจ้างพนักงานขายใหม่ย่อมเป็นเรื่องที่ช่วยให้คุณลดความเสี่ยงด้านธุรกิจลงได้ แถมยังทำให้การจ้างพนักงานใหม่มีประสิทธิภาพในการหาเงินเข้าบริษัทตามที่คุณคิด

และนี่คือสิ่งที่คุณควรคิดก่อนที่จะเริ่มตัดสินใจลงทุนจ้างพนักงานขายเพื่อขยายทีมเพิ่มครับ


1. ตรวจสอบให้ละเอียดก่อนว่าสินค้าของคุณในปัจจุบันยังมีสุขภาพที่ดีอยู่รึเปล่า

คุณอาจจะแปลกใจว่าทำไมผมถึงให้คุณโฟกัสเกี่ยวกับตัวสินค้าและบริการก่อนเป็นอันดับแรก เหตุผลก็เพราะการลงทุนขยายทีมขายเพิ่มจะสอดคล้องกับตัวสินค้าและบริการเป็นหลัก ถ้าสินค้าและบริการของคุณยังดูดี ตอบสนองตลาดอย่างต่อเนื่อง คู่แข่งไม่ได้มีอะไรที่เหนือกว่าคุณมากมายนัก จำนวนลูกค้าก็เหมือนเดิม ไม่ได้มีสถานการณ์ด้านการเมืองหรือเศรษฐกิจตกสะเก็ดอะไรทำนองนั้น การจ้างพนักงานขายอาจจะไม่มีความจำเป็นมากนัก หรือไม่ต้องขยายเลยก็ได้ เพียงแค่เพิมจำนวนกิจกรรมการออกตลาดของนักขายให้มากขึ้นแล้วให้ค่าคอมมิชชั่นพวกเขาเพิ่มขึ้นจะเป็นเรื่องที่ง่ายกว่า

แต่ถ้าคุณคิดที่จะทำสินค้าและบริการใหม่….

นี่คือเหตุผลที่ดีในการเริ่มลงทุนกับทีมขายเพิ่มเลยล่ะครับ เพราะว่ามีความเป็นไปได้ว่าสินค้าหรือบริการใหม่อาจจะเป็นสิ่งที่แตกต่างกับสิ่งที่คุณขายในปัจจุบัน อาจจะต้องใช้ความรู้เฉพาะทาง เทคโนโลยี ความเชี่ยวชาญของสินค้านั้นๆ มากกว่า จึงเป็นเหตุผลที่การจ้างพนักงานขายที่มีประสบการณ์สอดคล้องกับตัวสินค้านั้นๆ เป็นสิ่งที่มีประโยชน์และจำเป็นสำหรับการเริ่มขายสินค้าใหม่ในช่วงแรกๆ อีกทั้งยังช่วยถ่ายทอดประสบการณ์ให้กับทีมขายปัจจุบันได้ง่ายขึ้น นี่คือปัจจัยสำคัญเมื่อคุณมีความคิดที่จะขยายทีมขายใหม่ ถ้าเหตุผลตรงตามนี้ จงลงมือทำได้เลยครับ

2. ตรวจสอบกิจกรรมการขายของทีมขายว่ามีปริมาณที่มากเกินไปหรือไม่

กิจกรรมการขายที่สำคัญของทีมขายและวัดผลได้ก็คือ “กิจกรรมการออกตลาด” ซึ่งถ้าคุณได้ข้อมูลมาว่าทีมขายของคุณลงมือออกตลาดและวิ่งงานอย่างหนัก ประมาณวันละ 4-5 นัด ถึงขั้นแทบไม่มีเวลาหายใจ (ฮา) ผมนับว่าเป็น “ปัญหาที่ดี” (Happy Problems) มากๆ ครับ ซึ่งการคิดที่จะลงทุนขยายทีมขายเพิ่มย่อมเป็นเหตุผลที่มีน้ำหนัก เหตุผลก็คือการแบ่งเบาภาระของนักขายที่วิ่งออกตลาดมากๆ ให้มีเวลาโฟกัสกับเนื้องานที่บางสินค้าและบริการอาจจะต้องเน้นความละเอียดมากขึ้น อีกทั้งยังเป็น “แผนสำรอง” เพื่อเอาไว้ปั้นพนักงานขายใหม่ที่ช่วยแบ่งเบาภาระพวกท็อปเซลล์และเรียนรู้จากพวกนั้น ยามที่ตัวท็อปลาออก คุณจะได้เอาเด็กใหม่ขึ้นมาทำแทนยังไงล่ะ

3. จำนวนลีดในตลาดทีคุณขายมีจำนวนมากหรือเปล่า

จำนวนลีดก็คือจำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้และเหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของคุณ หลายๆ ธุรกิจสามารถขายได้แทบจะทุกบริษัท เช่น ธุรกิจขายเฟอร์นิเจอร์สำนักงาน ธุรกิจ OfficeMate ธุรกิจขายกระดาษถ่ายเอกสาร ธุรกิจขายโน้ตบุ้ค ฯลฯ ซึ่งวิ่งได้แทบจะทุกบริษัทไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมไหนก็ตาม จำนวนลีดของคุณเฉพาะในกรุงเทพฯ ก็อาจจะมีเป็น 1,000 บริษัท การมีลูกน้องที่น้อยเกินไปและสั่งให้วิ่งทุกวันอย่างหนักก็ยังมีข้อจำกัดเรื่องความไม่ทั่วถึง นี่จึงเป็นเหตุผลดีๆ ที่จะเพิ่มจำนวนนักขายเพื่อให้ธุรกิจของคุณสามารถวิ่งไปถึงลูกค้าแทบทุกรายที่เป็นไปได้ในตลาดนั่นเอง อีกทั้งยังเป็นการขยายตลาดและปิดกั้นโอกาสที่นักขายของคู่แข่งจะเข้าถึงลูกค้าก่อนคุณด้วย


นี่คือสิ่งที่ผู้บริหารฝ่ายขายหรือ CEO ระดับโลกจะคิดคำนึงอยู่เสมอเวลาที่จะเริ่มขยายทีมเพิ่ม คุณเองสามารถนำมาใช้เพื่อให้การจ้างงานนั้นมีประสิทธิภาพ วัดผลได้จริง และคุ้มค่าต่อการลงทุนนั่นเองครับ

‘ความเงียบ’ คือเทคนิคที่ร้ายกาจของนักขาย

คำแนะนำสำหรับเด็กจบใหม่ที่อยากเป็นนักธุรกิจ