รู้หรือไม่ว่าผู้บริหารฝ่ายขาย C-Level วันๆ ต้องทำอะไรบ้าง

ผมเชื่อว่าคงมีคนไม่มากก็น้อยที่ถูกแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่ง “ผู้บริหารฝ่ายขาย” (Sales Director, VP of Sales, Head of Sales, Chief Commercial Office) ซึ่งถือว่าเป็นตำแหน่งสูงสุดในระดับลูกจ้างมืออาชีพที่ต้องดูแลการขายขององค์กร โดยเฉพาะธุรกิจที่อยู่ในรูปแบบ B2B (Business-To-Business) เป็นหลัก

คุณอาจจะคิดว่าตำแหน่งนี้จะต้องเป็น “โคตรเซลล์” แหงๆ งานอาจจะหนักกว่านักขายธรรมดาเป็นสิบเท่าแน่ๆ เพราะการเป็นนักขายมืออาชีพก็ว่างานหนักแล้ว แต่นี่มีตำแหน่งเซลล์ระดับสูงสุด สงสัยต้องแบกยอดขายจนหลังแอ่นแหงๆ (ฮา)

เชื่อผมมั้ยครับว่าบางทีผู้บริหารฝ่ายขายอาจไม่ต้องลงไปวิ่งขายหรือคลุกฝุ่นอย่างที่คุณคิด คุณอาจจะคิดว่าตำแหน่งนี้สำหรับบางคนในบริษัทอาจแลดูเหมือนไม่ได้ทำงานหนักอะไรมาก มาถึงก็นั่งประชุมกับคุณและสั่งให้คุณออกไปล่ายอดขาย สุดท้ายก็นั่งตากแอร์เย็นๆ สบายใจเฉิบอะไรทำนองนั้น ขอบอกเลยว่าตำแหน่งนี้มีอะไรมากกว่านั้นเยอะ

ผมจึงขอแชร์ประสบการณ์ในการดำรงตำแหน่งนี้ว่าถ้าซักวันนึงคุณได้ถูกแต่งตั้งให้ขึ้นมารับผิดชอบในเรื่องนี้ดูบ้าง จงภูมิใจไว้เลยครับว่าคุณจะมาพร้อมกับพลังอำนาจอันยิ่งใหญ่ พร้อมกับความรับผิดชอบที่ใหญ่ยิ่ง มันอาจจะเป็นจุดสูงสุดสำหรับอาชีพนักขายมืออาชีพในองค์กรสำหรับชีวิตคุณเลยก็ว่าได้ จงก้าวไปให้ถึงตำแหน่งนี้ให้ได้นะครับ

1. คุณต้องรับผิดชอบเรื่องการทำยอดขายและผลกำไรที่ยิ่งใหญ่มากๆ 

ถ้าคุณเป็นนักขาย คุณย่อมรู้ดีว่าหน้าที่ของคุณคือการทำยอดขายตามเป้าที่ได้รับมอบหมาย ซึ่งเป้าของคุณจะถูกกำหนดเฉพาะตัวของคุณเองเท่านั้น แต่หน้าที่ของผู้บริหารฝ่ายขายคือการแบกรับเป้าจากเจ้าของหรือนักลงทุนของบริษัท เช่น รับเป้ามา 500 ล้านบาท ภายในทีมมีนักขาย 10 คน แบ่งหยาบๆ เป็นคนละ 50 ล้านบาทต่อปี ผู้บริหารจะต้องทำทุกวิถีทางเพื่อให้นักขายทุกคนทำเป้าได้ตามที่รับมอบหมาย เปรียบได้กับนักขายคือกองหน้าที่มีหน้าที่ยิงประตู แต่ผู้บริหารฝ่ายขายคือ “ผู้จัดการทีม” ที่ต้องวางแผนการเล่นและพาทีม “คว้าแชมป์” ให้ได้นั่นเอง

2. คุณต้องฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายให้กลายเป็นสุดยอดผู้จัดการทีม

ผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) ถือว่าเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาที่รับคำสั่งจากคุณโดยตรงในการควบคุมเหล่านักขายให้ทำงานบรรลุตามที่ได้รับมอบหมาย หมายความว่าพวกเขาคือตัวแทนของคุณในการโค้ชนักขาย เพราะจำนวนนักขายที่มากอาจทำให้คุณไม่มีเวลาเพียงพอในการโค้ชชิ่งพวกเขาแบบตัวต่อตัว คุณจึงต้องฝึกอบรมและโค้ชชิ่งผู้จัดการฝ่ายขายให้มีทักษะในการสอนงาน สังเกตการณ์ ประเมินผล และแก้ไขปัญหาให้กับนักขายภายในทีมแต่ละคน โดยคุณจะต้องได้รับรายงานการขาย (Sales Report) และประชุมทีมขายร่วมกับพวกเขาเพื่อถ่ายทอดคำสั่งและกำหนดกลยุทธเชิงปฎิบัติการตามเป้าหมายที่ได้ว่างเอาไว้

3. คุณมีหน้าที่รายงานการขายและประสิทธิภาพในการขายให้กับ CEO หรือนักลงทุน

นี่คือหน้าที่หลักๆ ซึ่งบางองค์กรกำหนดให้ผู้บริหารฝ่ายขายต้องรายงานสถานการณ์ด้านการขาย เช่น ตัวเลขยอดขาย อุปสรรค ข่าวดี ปัญหา ข่าวสาร ฯลฯ แก่เบื้องบน เพื่อให้ CEO หรือนักลงทุนได้รับข้อมูลสำหรับการปรับเปลี่ยนทิศทางของบริษัท พร้อมกับทำให้เหล่าเจ้าของหรือนักลงทุนเชื่อมั่นว่ายอดขายของบริษัทยังมีสุขภาพที่ดี หรือถ้ามีปัญหาด้านการขาย คุณเองก็จะมีหน้าที่รายงานปัญหาที่เกิดขึ้นเพื่อให้เหล่าผู้บริหารระดับ C-Level คนอื่นๆ ได้ช่วยกันระดมสมองแก้ปัญหาหรือตัดสินใจในช่วงเวลาสำคัญๆ ต่อไป

4. คุณมีหน้าที่เข้าพบลูกค้าระดับ C-Level หรือ CEO

นี่คือหน้าที่สำคัญของคุณเลยก็ว่าได้ การเข้าพบไม่ใช่แค่เข้าไปนั่งเป็นพระอันดับและไม่พูดอะไร แต่เป็นช็อตเปิดการขาย นำเสนอ และปิดการขายกับลูกค้าระดับนี้ ตำแหน่งในนามบัตรของคุณมีค่าพอที่จะทำให้ลูกค้าระดับสูงสุดเชื่อถือและตัดสินใจซื้อ เพียงแต่ว่าคุณแสดงบทบาทได้สูงพอที่จะคู่ควรกับพวกเขาหรือไม่อันนั้นก็อีกเรื่องนึง การขายและเข้าพบกับลูกค้าระดับนี้จะเป็นสิ่งที่ลูกน้องของคุณคาดหวังว่าคุณจะช่วยพวกเขาปิดการขายให้ได้ คุณจะต้องใช้ทักษะการขายที่มีอยู่ทั้งชีวิตในการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าโดยที่ไม่ควรพลาดเป็นอันขาด ที่สำคัญคือคุณต้องพยายามเข้าพบลูกค้าระดับนี้พร้อมกับลูกน้องในทุกๆ ครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกับลูกน้องจะไม่พลาดดีล

5. คุณมีหน้าที่สร้างลีดจากคอนเนคชั่นที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกทีม

คนที่ถูกแต่งตั้งขึ้นมาอยู่ตำแหน่งนี้ แน่นอนว่าคงผ่านร้อนผ่านหนาวกับการขายในวงการที่คุณถนัดมาพอสมควร บริษัทฯ จึงคาดหวังให้คุณมีสุดยอด “คอนเนคชั่น” อยู่ในมือ โดยเฉพาะคอนเนคชั่นลูกค้าเก่าระดับสูง คุณจะต้องนำมันมาใช้เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดต่อองค์กรด้วยการเปิดการขายเพื่อให้ลูกทีมที่มีความเหมาะสมได้เข้าไปช่วยคุณขายงานกับคอนเนคชั่นของคุณ ยิ่งคุณมีสุดยอดคอนเนคชั่นอยู่ในมือเยอะๆ มากเท่าไหร่ ลูกทีมของคุณก็ยิ่งทำงานง่ายขึ้นเท่านั้น แต่ต่อให้คุณไม่มีคอนเนคชั่นอะไรซักอย่าง ดีที่สุดคือการใช้ตำแหน่งและเปิดการขายใหม่กับลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักมาก่อน เพราะตำแหน่งที่ใหญ่โตของคุณอย่างน้อยก็ช่วยให้ทำนัดได้ง่ายกว่านักขายมือใหม่แน่ๆ

6. คุณเป็นตัวแทนของบริษัทในการออกงานหรือขึ้นพูดเนื่องในโอกาสสำคัญๆ 

คุณจะได้ออกไปยืนพูดบนเวทีหรือโพเดียมเกี่ยวกับงานในวงการของคุณไม่วันใดก็วันหนึ่งแน่นอนครับ ตำแหน่งผู้นำสูงสุดด้านการขายก็จะได้ยืนอยู่ด่านหน้าในการพบปะหรือพูดคุยกับลูกค้า โดยเฉพาะการจัดงานอีเวนต์ขององค์กรที่เกี่ยวกับการเชิญลูกค้า คุณจะเปรียบเสมือนตัวแทนของบริษัท คุณจึงต้องมีทักษะการพูดและบุคลิกภาพที่ดี

7. คุณจะต้องลงไปคลุกฝุ่นกับนักขายและผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อสอนงานและตรวจดูการทำงานจากของจริง

ผู้บริหารฝ่ายขายยุคใหม่ที่เก่งจะต้องไม่ทำตัวเหมือนคนรุ่นเก่าที่วันๆ นั่งตากแอร์เย็นๆ โดยไม่เคยหรือไม่ค่อยออกตลาดเป็นอันขาด การเข้าพบลูกค้าพร้อมลูกน้องจะช่วยให้คุณเห็นสภาพตลาดที่แท้จริง และเป็นการสอนงานลูกน้องต่อหน้าลูกค้ากับประเมินผลการทำงานให้เห็นกับตาเพื่อดูสิ่งที่คุณสามารถช่วยให้ทีมทำงานได้ดีขึ้นหรือให้คำแนะนำที่ทำให้พวกเขาเก่งขึ้น การออกตลาดเป็นประจำร่วมกับทีมขายจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นระหว่างตัวคุณกับลูกน้องในกรณีที่คุณ “ปล่อยของ” ถูกจังหวะ เช่น ปิดการขายโชว์ แก้ปัญหาหรือรับหน้าในการช่วยลูกน้อง เป็นต้น

8. คุณจะต้องเป็นผู้วางแผนกลยุทธเพื่อชัยชนะให้กับทีมขาย

การวางกลยุทธคือการพิสูจน์กึ๋นของผู้บริหารฝ่ายขายอย่างแท้จริง คุณจะต้องประเมินกำลังพลของตัวเองและของคู่แข่งว่ามีจุดเด่น จุดด้อย จุดที่ต้องแก้ไขอะไรบ้าง ทีมขายของคุณถนัดอุตสาหกรรมไหนเป็นพิเศษ สินค้าและบริการเมื่อเทียบกับคู่แข่งนั้นเป็นอย่างไรบ้าง เช่น บริษัทของคุณมีจุดแข็งเรื่องสายป่านที่ยาวนาน คุณจึงมุ่งเน้นไปที่การขายงานราชการเป็นหลักก่อนเพราะคู่แข่งเป็นบริษัทที่พึ่งเติบโตได้ไม่นาน เพื่อยึดครองตลาดที่คุณถนัด ที่สำคัญไปกว่านั้นคือการบริหารงบประมานในการสร้างหรือลดขนาดทีมขาย โดยตัวคุณจะต้องเป็นผู้คัดเลือกผู้สมัครในขั้นตอนการสัมภาษณ์งานด้วยตนเองเพื่อให้แน่ใจว่าคุณและผู้จัดการทีมจะได้นักขายที่ยอดเยี่ยมและเข้ากับองค์กร

9. เป็นแบบอย่างที่ดีให้กับทีมขายและคนในองค์กร

ตำแหน่งผู้นำสูงสุดจะต้องมีอุปนิสัยที่มีความเป็นผู้นำ ใจกว้าง ให้โอกาสคน และประพฤติตนให้เป็นแบบอย่างที่ดีกับคนในองค์กร คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณทำงานอย่างมีวินัยและมีความรับผิดชอบสูง กล้าทำกล้ารับ เป็นคนที่ไม่ถูกบิดบังด้วยอีโก้จนจิตใจบิดเบี้ยว ไม่ลุแก่อำนาจมากเกินไป สรุปรวมๆ ก็คือต้องมี “ความเป็นผู้นำ” (Leadership) ที่ดำรงไว้ซึ่งความยุติธรรมและมีความรับผิดชอบสูงนั่นเองครับ

นี่คือหน้าที่ของผู้บริหารฝ่ายขายที่ซักวันนึงคุณจะต้องก้าวมาอยู่จุดเดียวกับผมให้ได้นะครับ

Comments

0 comments