ทีมขายของคุณทำงานล้มเหลวเพราะอะไร

ใครๆ ก็อยากได้ทีมขายที่เก่งกาจและพร้อมจะหาเงินเข้าธุรกิจของคุณ เรียกได้ว่ามันเป็นส่วนหนึ่งของการเป็นปัจจัยที่ธุรกิจจะประสบความสำเร็จเลยก็ว่าได้ ทีมขายที่ยอดเยี่ยมจะทำให้คุณฝันหวานถึงการเติบโตของธุรกิจได้เป็นอย่างดี

แต่ในทางกลับกัน ถ้าทีมขายของคุณนั้นมันไม่ได้เรื่อง หาเงินเข้าบริษัทก็ไม่ได้ สิ่งแรกที่ต้องโดนคือทีมขายผู้ล่าเงินก็จะกลายเป็นแค่ทีมดาดๆ ที่คอยดูดเงินของคุณไปเรื่อยๆ ใช้คำว่า “ตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ” น่าจะชัดเจนที่สุด

สิ่งที่ผมกำลังจะบอกนั้นทำให้คุณอึ้งแน่ๆ เพราะสาเหตุหลักๆ ไม่ได้มาจากพวกเขาด้วยซ้ำ ถ้าทีมขายของคุณกำลังทำงานได้แย่ลงแล้วล่ะก็ ผมแนะนำให้คุณอ่านบทความนี้ทันทีครับ

1. หัวหน้าทีมไม่เก่ง

หัวหน้าทีมซึ่งก็คือผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องเป็นผู้รับผิดชอบผลงานของลูกทีมที่ไม่ได้เรื่องไปเต็มๆ ครับ เพราะผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นสามารถเข้าไปส่องดูรายละเอียดให้มากขึ้น ไล่ตั้งแต่ผู้จัดการไม่ค่อยสอนงานพนักงานขายหรือขาดทักษะการโค้ชชิ่ง ไม่สอดส่องหรือกำชับเรื่องกิจกรรมการขายให้กับทีมจนทำให้ทีมขายขาดการติดตามงาน ไม่เก่งเรื่องการใช้ CRM จนทำให้ไม่มีฐานข้อมูลของลูกค้าเอาไว้ใช้แก้ปัญหา และที่เห็นกันบ่อยๆ คือผู้จัดการทีมขายที่ไม่ค่อยออกตลาดและทำงานในห้องแอร์ไปวันๆ ครับ

2. สินค้าและบริการไม่ตอบโจทย์ตลาด

มักเกิดขึ้นกับบริษัทที่ยึดติดกับความสำเร็จเดิมๆ ไม่พัฒนาตัวสินค้าและบริการให้มีจุดเด่นในตลาด รู้ตัวอีกทีก็โดนคู่แข่งไล่ทุบกระจายเพราะความแตกต่างของสินค้าไปเรียบร้อยแล้ว หรือแม้แต่ผู้บริหารได้ลงทุนสร้างและนำเข้าสินค้าใหม่เข้ามาก็จริง แต่ปรากฎว่าไม่ได้รับการตอบสนองจากตลาด อย่างนี้ก็ไปไม่เป็นเช่นกัน จงรู้เอาไว้ว่าสินค้าที่ไม่ตอบสนองตลาด ต่อให้มีเซลล์ร้อยล้านซักร้อยคนอยู่ในทีม พวกเขาก็ไม่สามารถนำพาธุรกิจของคุณไปถึงฝั่งฝันได้

3. จ้างผิดคน

“ระบบดี คนดี ดีแน่”
“ระบบดี คนแย่ ต้องแก้ไข”
“ระบบแย่ คนดี มีเรื่อยไป”
“ระบบแย่ คนแย่ไป บรรลัยเอย”

สรุปคือถ้าคนแย่ก็ต้องทำอะไรซักอย่างด้วยการแก้ไข แต่ก็มีบ้างที่คุณจะเจอคนที่เข็นไม่ขึ้นเพราะทัศนคติของพวกเขาเอง การคัดคนเข้าทีมจึงมีความสำคัญมากว่าพวกเขามีทัศนคติที่ดี มีความรู้ความสามารถ หนักเอาเบาสู้ หรือว่ามีประสบการณ์การขายที่พิสูจน์ได้ การจ้างผิดคนนอกจากจะเสียเวลาและยังเสียเงินอีกต่างหาก คนเข้าๆ ออกๆ อยู่บ่อยๆ ไม่มีทางสร้างทีมขายที่ดีได้

4. รักษาคนเก่งหรือเอาคนมาทดแทนไม่ได้

นักขายระดับท็อปมักมองหาโอกาสให้กับชีวิตตัวเองอยู่เสมอเพื่อความมั่งคั่งและประสบความสำเร็จ ไม่ว่าจะเป็นงานใหม่ที่ท้าทายและได้รับเงินเดือนกับค่าตอบแทนที่สูงกว่า หลายๆ บริษัทไม่ได้ส่งเสริมให้พนักงานดีเด่นเหล่านี้เติบโตทั้งรางวัลและตำแหน่ง จึงรักษาพวกเขาเอาไว้ไม่ได้ จงอย่ามองข้ามการให้รางวัลทั้งเงินทั้งกล่องเพื่อส่งเสริมคนดีมีความสามารถและความท้าทายใหม่ๆ เพื่อให้เขาอยู่กับคุณไปนานๆ จำไว้นะครับว่าจะเลี้ยงเสือก็ต้องเลี้ยงให้อิ่ม

5. ไม่มีระบบหรือกระบวนการขาย

มันคือการจ้างนักขายที่ต่อให้ค่าตัวเหยียบแสนแต่ถ้าแผนการกลับไม่ได้เรื่อง ไม่มีกระบวนการขาย (Sales Process) ที่สามารถวัดผลได้ นักขายก็จะทำงานแบบสะเปะสะปะ ใครหาเก่งก็โชคดีไป แต่ก็ไม่สามารถวัดผลในแต่ละขั้นตอนได้ว่าพวกเขาทำงานอย่างไร สุดท้ายคุณก็เอาแต่วัดยอดขายอย่างเดียว ผลก็คือไม่รู้ว่านักขายทำงานดีหรือไม่ดี ยอดขายที่ได้มาจนเป็นท็อปเซลล์มาจากลูกค้าไม่กี่รายหรือหลายราย สุดท้ายพอไม่มีระบบอะไร นักขายก็จะทะยอยลาออก ทีมขายก็พังทลาย

Comments

0 comments