ยาแรงกระตุ้นยอดขายสำหรับธุรกิจ B2B ชั่วโมงนี้ มีอะไรกันบ้าง (พร้อมข้อดีและข้อเสีย)
ถ้าคุณเป็นผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการที่กำลัง “ปวดหัว” กับยอดขายในช่วงนี้ ที่สำคัญคือการแก้ที่สินค้าหรือปรับที่ตัวแผนธุรกิจอาจไม่ทันการ ต้องใช้เวลาค่อนข้างนานแถมยังเสี่ยง ผมจึงมี “ยาแรง” ที่สามารถพิจารณาและฉีดเข้าสู่ระบบธุรกิจแล้วสั่งให้นักขายดำเนินการตามนี้ ยอดขายน่าจะเพิ่มขึ้นได้ไม่มากก็น้อยเลยครับ วิธีการที่เป็นที่นิยมกัน มีดังนี้
1. การจัดงานสัมมนา เวิร์คช็อป หรือกิจกรรมพิเศษเพื่อจุดประสงค์ด้านการขาย
สามารถจัดงานได้ตามงบประมาณว่าจะจัดยิ่งใหญ่แค่ไหน มีหัวข้อเป็นเรื่องอะไร ซึ่งคุณต้องสอดใส้ “โอกาสในการขายของ” จากการเทียบเชิญลูกค้ามาร่วมกิจกรรมภายในงาน ที่ต้องลงมือทำแบบเน้นๆ คือ “การโปรโมทสินค้าและมอบข้อเสนอพิเศษ” ภายในงาน ปิดประตูตีแมวแล้วต้อง “ฮาร์ดเซลล์” แบบหน่อยๆ อาจจะเน้นไปที่งานนำเสนอสินค้าใหม่หรือทำกิจกรรมเวิร์คช็อป อบรม เทรนนิ่ง พร้อมนำเสนอขายไปด้วย
ข้อดี
– ดูน่าเชื่อถือและมีสาระ: เพราะเราเอาความเชี่ยวชาญที่เรามีมานำเสนอลูกค้า
– ลีดลูกค้าคุณภาพสูง: ได้ทั้งลูกค้าขาประจำที่มางานแน่ๆ กับลูกค้าใหม่ๆ ที่ให้ความสนใจกับงานของเราจริงๆ
– พัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน: ได้เจอหน้าเจอตาลูกค้า ยิ่งเชิญระดับ C-Level มาได้ก็ยิ่งสำคัญ
– สามารถนำเสนอขายตรงๆ ไปได้เลย: ไม่ต้องอ้อมค้อมครับ มากินฟรี เรียนฟรี ได้ทำกิจกรรมกับเราฟรีๆ ก็ถือว่าเป็นหนี้บุญคุณเราแล้ว ขายของได้เลย
ข้อเสีย
– ลงทุนสูงทั้งค่าสถานที่ เตรียมงาน วิทยากร ฯลฯ
– ใช้เวลานานในการเตรียมงาน ต้องเกณฑ์ลูกค้าให้ครบโควต้า
– ผลลัพธ์อาจจะไม่แน่นอน: โอกาสในการขายขึ้นอยู่กับลูกค้าที่เข้าร่วม อาจจะมาร่วมน้อยกว่าที่คิดก็ได้
2. มอบข้อเสนอให้ลูกค้าทดลองใช้ฟรีหรือทำกิจกรรมเดโม่ สาธิต ร่วมกับลูกค้าฟรี
ข้อเสนอนี้มักถูกใช้ในการขายงานโครงการที่เป็นสิ่งใหม่ มีความเสี่ยง งบประมาณสูง หรือลูกค้าไม่เคยใช้มาก่อน เป็นการมอบข้อเสนอให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ ไม่ว่าจะเป็นหลักสัปดาห์ หลักเดือน พร้อมทั้งติดตั้ง สอนการใช้งาน ทั้งแบบฟรีๆ หรือมีค่าใช้จ่ายไม่มาก ตัวอย่างโครงการขนาดใหญ่ เช่น ซอฟท์แวร์ระบบสำหรับองค์กร โครงการก่อสร้าง โครงการด้านการตลาดเทคโนโลยี เป็นต้น
ข้อดี
– ลูกค้าได้รับความมั่นใจมากขึ้น เสี่ยงน้อยลง เพิ่มโอกาสในการลงทุนโครงการใหญ่ๆ มากขึ้น
– ทำให้ลูกค้าเห็นผลลัพธ์ที่จับต้องได้เป็นรูปธรรม
– โอกาสปิดการขายสูงมากซึ่งก็ขึ้นอยู่กับความพึงพอใจในการใช้สินค้า แถมยังเป็นหนี้บุญคุณเราอีกต่างหาก
ข้อเสีย
– ลงทุนสูงมากทั้งเรื่องทรัพยากร เวลา ค่าใช้จ่ายในการติดตั้งและดูแลระบบ
– ถ้าผลลัพธ์ไม่เวิร์ก ลูกค้าอาจจะไม่ซื้อ เสียทั้งเวลา ทรัพยากร และทุกๆ อย่าง
– ต้องใช้เวลาในการวัดผลและประเมินผลนาน หรือเมื่อไหร่จะเรียบร้อยก็ไม่รู้ เผลอๆ เอาคู่แข่งมาเสียบอีก
3. ส่วนลดพิเศษหรือมอบสัญญาการซื้อขายแบบยาวๆ (พร้อมส่วนลดพิเศษ)
ถ้าคุณทำการค้า B2B กับบรรดา Key Account แล้วมีรอบการซื้อขายอย่างสม่ำเสมอ เช่น ขายวัตถุดิบ ขายของเข้าสต๊อกเป็นสินค้าคงคลังให้กับซัพพลายเออร์ ฯลฯ นี่คือยาแรงที่เสกยอดขายได้ค่อนข้างแน่นอน พร้อมทั้งการทำสัญญาซื้อขายระยะยาวแบบยาวๆ จะดีมากๆ ถ้าทำให้เราเป็นคู่ค่าเพียงแค่รายเดียวแล้วยอมลดราคาพิเศษให้
ข้อดี
– มีโอกาสได้ยอดขายหรือวอลุ่มในการซื้อขายที่สูงขึ้นทันที
– ถ้าทำสัญญาระยะยาวได้ จะรับรู้รายได้อย่างสม่ำเสมอทันที
– รักษาลูกค้าและสามารถ “ดึง” ลูกค้าในมือคู่แข่งมาเป็นของเราได้ด้วยซ้ำ
ข้อเสีย
– กำไรต่อหน่วยน้อยลง ถ้าวอลุ่มไม่สูงพออาจไม่คุ้ม
– เสียโอกาสในการปรับราคาสำหรับสัญญาระยะยาว เพราะมอบสัญญาไปแล้ว
– ลูกค้าบางรายอาจซื้อคุณเพราะราคา ถ้าปรับราคากลับไปเท่าเดิมก็อาจจะเลิกซื้อ
4. ให้เครดิตกับลูกค้ามากขึ้น
พูดง่ายๆ ก็คือการเก็บเงินลูกค้าช้าลงนี่แหละครับ จากต้องโอนเลยก็ยืดเป็นภายใน 1 สัปดาห์ หรือปกติต้องจ่ายภายใน 30 วันหลังวางบิลก็ขยายระยะเวลาเป็น 45 วัน เพื่อให้ลูกค้ามีสภาพคล่องหรือหายใจหาคอได้โล่งขึ้น
ข้อดี
– เหมาะมากกับโครงการขนาดใหญ่ที่ใช้เงินลงทุนสูง ลูกค้ามีกระแสเงินสดที่ดีขึ้น ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
– สร้างความแตกต่างระหว่างเรากับคู่แข่งได้ถ้าคู่แข่งไม่มีเงื่อนไขพิเศษนี้
ข้อเสีย
– เราเป็นผู้รับความเสี่ยงเอง สายป่านไม่ยาวพอก็เจ๊งเอาง่ายๆ บริษัทอาจเสียสภาพคล่องอย่างรุนแรง
ยาแรงนี้สามารถงัดเอามาใช้ได้ตามสถานการณ์เท่านั้น เพราะแก่นแท้ของการทำธุรกิจ B2B ที่ยั่งยืนคือคุณค่าและความเชื่อมั่นทางธุรกิจครับ
Comments
0 comments
