วิธีการโค้ชชิ่งนักขายแบบ “ตัวต่อตัว” ที่ยอดเยี่ยมที่สุด (เอาแบบเนื้อๆ)
หนึ่งในงานที่ยากที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขายเกือบทุกคนก็คือ “การโค้ชนักขาย” แบบตัวต่อตัวให้เก่งเหมือนคุณ (ถ้าพวกเขาเป็นท็อปเซลล์มาก่อน) แต่สำหรับคนที่ไม่เคยผ่านงานขายแบบโชกโชนซึ่งได้เป็นผู้จัดการฝ่ายขายเพราะโปรไฟล์ดีหรือเจ้าของมันไม่มีตา (ฮา) เรื่องนี้จะยากที่สุดในชีวิตคุณเลยก็ว่าได้ ดังนั้นถ้าคุณกำลังเจอปัญหาเรื่องการสอนคน โค้ชคน นี่คือวิธีการโค้ชชิ่งลูกน้องให้ขายได้เก่งขึ้น ดังนี้ครับ
1. โฟกัสการพัฒนา “ทักษะการขาย” มากกว่าตัวเลขไปทีละจุด
การโค้ชคนก็เหมือนการเข้ายิม เล่นกล้าม ซึ่งต้องค่อยๆ เล่นไปทีละส่วนแบบ “ถูกฟอร์ม” การขายเองก็เช่นกันครับ คุณต้องกางแผนงานพัฒนาทักษะการขายที่จำเป็น ซึ่งส่วนใหญ่จะครอบคลุมกับทักษะเหล่านี้
– ทักษะการถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่ขายหรือประเมินปัญหา ความต้องการ ของลูกค้า
– ทักษะความรู้ด้านสินค้า และ บริการ
– ทักษะการนำเสนอขาย
– ทักษะการขจัดข้อโต้แย้ง
– ทักษะการต่อรองเจรจาและปิดการขาย
– ทักษะการสื่อสารสร้างความเป็นกันเองกับลูกค้า
– ทักษะและความรู้ด้านธุรกิจ
ซึ่งทักษะที่ผมกล่าวมานี้ วันนี้ Gemini หรือ ChatGPT สามารถช่วยคุณออกแบบข้อสอบ การทดสอบ และวิธีการพัฒนาทักษะที่จำเป็นเล่านี้แทบทุกจุด แนะนำว่าควรออกแบบทดสอบทั้งปรนัย อัตนัย และภาคปฎิบัติ เพื่อให้มีคะแนนชี้วัดว่าพวกเขามีทักษะผ่านเกณฑ์จริง
2. โค้ชคนให้เก่งเร็วที่สุดด้วยการทำ Role-Play หรือสถานการณ์ขายสมมติ
การจำลองสถานการณ์จริงจะช่วยให้นักขายได้ฝึกฝนทักษะและรับฟังความคิดเห็นจากคุณได้อย่างปลอดภัย เป็นหนึ่งในไม่กี่วิธีที่ทำให้นักขายเก่งขึ้นได้ในสถานการณ์อันสั้นด้วยการ “ล่อกันเอง” ซึ่งคุณควรจำลองสถานการณ์จริงอันยากลำบากทุกรูปแบบ (พร้อมเฉลย) และสลับกันว่าใครเป็นลูกค้า ใครเป็นผู้ซื้อ ดังนี้
– สถานการณ์การขายที่ง่ายที่สุด
– สถานการณ์การขายในกรณีที่ “ใช้คู่แข่งเจ้าประจำอยู่แล้ว”
– สถานการณ์การขายที่ถูกบลัฟจากลูกค้าว่าถ้าไม่ลดจะไม่ซื้อ แต่คุณก็ลดให้ไม่ได้แล้ว
– สถานการณ์การขายแบบปั่นป่วน กวนตีน พูดจากวนประสาททุกรูปแบบ
รับรองว่าเก่งขึ้นอย่างรวดเร็วแน่นอนครับ
3. สอนการขายจริงแบบ On-the-Job Training
นี่คืออีกหนึ่งวิธีที่ทำให้นักขายเก่งเร็วและซึมซับสิ่งดีๆ (และไม่ดี) ในสถานการณ์การขายจริงกับลูกค้าแทบทุกครั้ง คุณต้องทำหน้าที่เป็นทั้งคนนำทีม โชว์ให้ลูกน้องดู หรือจะเป็นพี่เลี้ยง ในกรณีที่นักขายมีทักษะพอสมควรแล้ว ข้อดีคือนักขายจะได้ค่าประสบการณ์และคุณเองสามารถช่วยปิดการขายหรือแก้สถานการณ์ที่อยู่ตรงหน้า ทีเหลือก็คือการสอบถามเกี่ยวกับความรู้สึกและให้คำแนะนำที่ดีเพื่อให้พวกเขาพัฒนาตัวเองมากยิ่งขึ้นครับ
การโค้ชชิ่งที่ดีคือการสร้างบรรยากาศที่ปลอดภัยและสนับสนุนให้นักขายได้เรียนรู้และเติบโตอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะนำไปสู่ความสำเร็จที่ยั่งยืนของทั้งตัวนักขายเองและทีมโดยรวมครับ
Comments
0 comments
