ลีด (Lead) คือหนึ่งในกระบวนการขายที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ เป็นกระบวนการขายแรกสุดที่จะทำให้ธุรกิจเกิดขึ้น นักขายทุกคนจะต้องรู้ว่าลีดที่เหมาะสมในการขายสินค้าและบริการมีใครบ้าง ลีดที่ดีจะขึ้นอยู่กับสินค้าและบริการ บวกกับประโยชน์กับคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ
ดังนั้นนักขายแต่ละคนจะต้องหาลีดให้ได้ก่อน ไล่ตั้งแต่รายชื่อบริษัทต่างๆ ที่น่าจะซื้อคุณได้และคาดหวังถึงความเข้าใจของลูกค้าต่อประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายอย่างแน่นอน ตัวอย่างเช่น คุณทำบริษัทโฆษณาแบบดิจิทัล ลีดที่คุณหามาควรจะเป็นบริษัทที่มีแบรนด์สินค้าและต้องใช้โฆษณาออนไลน์ เป็นต้น
วันนี้จึงควรเรียนรู้เกี่ยวกับประเภทของลีดแบบต่างๆ ก่อน ถือว่าเป็นจุดเริ่มต้นของกระบวนการขายเพื่อให้คุณแยกแยะเกี่ยวกับประเภทของลีดและลงมือจัดการกับลีดชนิดต่างๆ ได้อย่างเหมาะสมตามกระบวนการขายมาตรฐานระดับโลกกันเลยครับ
- Cold Lead
Cold Lead ก็คือลีดที่คุณยังไม่ได้ทำอะไรทั้งนั้น เป็นเพียงแค่รายชื่อเฉยๆ ซึ่งก็ดีแล้วที่คุณสร้างรายชื่อลูกค้าขึ้นมา แสดงว่าคุณพอรู้บ้างแล้วว่ามีบริษัทไหนบ้างที่ควรเข้าไปขาย แต่ก็อย่างที่บอก Cold Lead แปลอีกอย่างได้ว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่อาจจะไม่รู้จักคุณมาก่อน เพราะบริษัทของคุณพึ่งเปิดใหม่ ยังไม่มีฐานลูกค้าแม้แต่รายเดียว ไม่เคยทำโฆษณา ไม่เคยวิ่งเข้าพบลูกค้า ดังนั้นคงไม่แปลกที่ในมือมีแต่ Cold Lead เพียงเท่านั้น ซึ่งยังไงก็ไม่มีทางได้เงิน
สิ่งที่ต้องทำ: ทำให้ Cold Lead กลายเป็น Warm Lead ซะ นั่นก็คือเริ่มติดต่อลูกค้าด้วยการโทรทำนัดและจำเป็นต้องเข้าไปนำเสนอต่อหน้าให้ได้ ไม่งั้นก็ไม่มีวันแปรสภาพ (Convert) ลีดให้กลายเป็นลูกค้าได้ คุณควรใช้ LinkedIn ในการสืบค้นชื่อและตำแหน่งเพื่อให้ง่ายต่อการโทรทำนัดมากยิ่งขึ้น
2. Warm Lead
คือลีดอุ่นๆ (ฮา) ซึ่งก็หมายความว่าคุณเคยเข้าไปทำความรู้จักหรือนำเสนอบริษัทมาแล้ว แต่ยังไม่ได้บรีฟอะไรเป็นชิ้นเป็นอัน หรือลูกค้าคิดว่าสนใจ แต่ยังไม่ขยับอะไรเพราะยังไม่มีความต้องการหรือไม่พร้อมในการซื้อ ลีดกลุ่มนี้มักทำให้คุณคิดไปเองว่าลูกค้าคงยังไม่สนใจ จึงทำให้คุณไม่ได้ทำอะไรต่อจากนี้ พูดง่ายๆ ก็คือยังไม่ได้เงิน ผมจึงขอเน้นย้ำว่าลูกค้ากลุ่มนี้ถือว่าเป็นลูกค้าสำคัญที่คุณต้องวางแผนติดตามงานเพื่อให้กลายเป็น Hot Lead ให้ได้
สิ่งที่ควรทำ: ติดตามลูกค้าเป็นระยะๆ ด้วยข่าวดี เช่น สินค้าหรือบริการใหม่ๆ เคสที่ประสบความสำเร็จและน่าสนใจ ลูกค้าได้ประโยชน์ เป็นต้น เพื่อให้ลูกค้ากลุ่มนี้กลับมาพิจารณาซื้อและสามารถเปิดใบเสนอราคาเพื่อทำการซื้อขายได้
3. Hot Lead
ถือว่าเป็นลีดร้อนๆ ที่มีความสำคัญที่สุด เป็นความเข้าใจง่ายๆ ว่าลีดกลุ่มนี้คือกลุ่มที่ลูกค้ามีความต้องการเรียบร้อยแล้ว คุณได้บรีฟงานมาและสามารถเปิดเป็นใบเสนอราคาได้ เมื่อเปิดใบเสนอราคาได้แล้วนี่แหละที่จะบ่งบอกได้ว่าคุณต้องติดตามงานและยกระดับความสำคัญให้มากที่สุดเพื่อปิดการขาย ถือว่าลูกค้ามีความต้องการที่วัดผลได้เป็นตัวเลข ถ้าใครมี Hot Lead อยู่ในมือเยอะๆ ก็หมายความว่าคุณกำลังปิดการขายได้เรื่อยๆ แน่นอนครับ