เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ต้องโหดแค่ไหนกับลูกน้องถึงจะดี
ท่านนักขายอย่าพึ่งตกใจกับบทความนี้นะครับ เพราะความโหดเหี้ยมในเนื้องานนั้น สำหรับยุคนี้คงต้องบอกว่า “ตกยุค” ไปเป็นที่เรียบร้อยแล้วครับ ที่สำคัญยังสร้างผลเสียทั้งระยะสั้นและระยะยาว ลูกน้องเกลียดคุณยังไม่พอ เผลอๆ ทำองค์กรเสียชื่อเสียงและคุณเองอาจจะ “โดนแบน” ในวงการธุรกิจอีกต่างหาก ดังนั้นผมขอเปลี่ยนจากความโหด มาเป็น “ความเข้มงวด” จะดีกว่า ซึ่งเป็นแนวทางสำคัญในยุคนี้เลยก็ว่าได้ มาดูการเปรียบเทียบระหว่างความโหดกับความเข้มงวดว่าแตกต่างกันอย่างไร ดังนี้ครับ
เปรียบเทียบระหว่างหัวหน้าจอมโหดกับหัวหน้าผู้เข้มงวด
1. การขับเคลื่อนลูกน้อง
ความโหด: ขับเคลื่อนด้วยความกลัว แรงกดดัน การก่นด่า การตำหนิติเตียน
ความเข้มงวด: ขับเคลื่อนด้วยความคาดหวังที่สุดและมีความชัดเจนในการออกคำสั่งและทำงาน
2. การสื่อสารกับลูกน้อง
ความโหด: เน้นไปที่การตำหนิลูกน้องด้วยภาษาที่รุนแรง เช่น คุณไม่เก่ง คุณห่วย แถมยังใส่อารมณ์ เป็นต้น
ความเข้มงวด: ตำหนิที่พฤติกรรม เช่น “กระบวนการ A ไม่เป็นไปตามแผน” เป็นต้น และเน้นการวิเคราะห์ข้อมูลตัวเลขก่อนตำหนิ
3. การจัดการลูกน้อง
ความโหด: เน้นออกคำนสั่งหรือสั่งการ และ ควบคุมรายละเอียดการทำงานแบบจุกจิก กระดิกลำบาก โดยไม่ไว้วางใจทีม
ความเข้มงวด: เน้นการโค้ชชิ่ง สอนงาน และ ให้อิสระ กับความยืดหยุ่น ในการทำงาน แต่ต้องรายงานผลตามระบบ
4. เป้าหมาย
ความโหด: เน้นแต่ ยอดขายสุดท้าย อย่างเดียว อย่างอื่นช่างหัวมัน
ความเข้มงวด: เน้นที่ กิจกรรมที่นำไปสู่ยอดขาย เช่น จำนวนการโทร การนัดหมายลูกค้า คุณภาพการนำเสนอ เป็นต้น
5. ผลลัพธ์ระยะยาวกับทีม
ความโหด: ทีมลาออกสูง ขวัญและกำลังใจตกต่ำ ขาดความภักดี ลูกน้องไม่กล้าเปิดเผยปัญหาจริง มีแต่ปัญหา
ความเข้มงวด: ทีมเติบโต ผลงานสม่ำเสมอ มีความรับผิดชอบสูง สร้างวัฒนธรรมการเรียนรู้จากความผิดพลาด
วิธีเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ “เข้มงวด” อย่างมีประสิทธิภาพ
1. เข้มงวดใน ‘ระบบการทำงาน’
กำหนดให้ทุกคนต้องใช้ CRM และกรอกข้อมูลอย่างครบถ้วน ไม่ว่าจะเป็น Top Performer หรือพนักงานใหม่ เพราะข้อมูลคือหัวใจของการวางกลยุทธ์
2. เข้มงวดใน ‘การโค้ชชิ่ง’
กำหนดให้มีการทำ Role Play (การจำลองสถานการณ์การขาย) และการ One-on-One Coaching ที่เข้มข้นสม่ำเสมอ เพื่อพัฒนาทักษะเฉพาะจุดของแต่ละคนอย่างจริงจัง
3. เข้มงวดใน ‘ความชัดเจน’
กำหนดเป้าหมาย (KPIs) และมาตรฐานการทำงานที่ ชัดเจน วัดผลได้ และท้าทายแต่เป็นไปได้ (SMART Goals) ลูกน้องต้องรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่ต้องทำให้ได้
4. เข้มงวดกับการพัฒนาและการเติบโต
ผู้จัดการที่ดีจะ “โหด” ในแง่ของการไม่ยอมให้ลูกน้องรู้สึกสบายจนเกินไป แต่จะผลักดันให้พวกเขาออกจาก Comfort Zone เพื่อเรียนรู้ทักษะใหม่ๆ และพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ
5. เข้มงวดในความรับผิดชอบ
เมื่อกำหนดเป้าหมายแล้ว ต้องติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ หากทำไม่ได้ตามเป้าหมาย ต้องมีการพูดคุยถึงสาเหตุและวางแผนแก้ไขอย่างจริงจัง ไม่ใช่การปล่อยผ่าน การนี้คือความ “โหด” ที่จำเป็น
6. เข้มงวดในการสร้างขวัญและกำลังใจ รวมถึงให้ Feedback
ต้องรู้จักชื่นชมและให้รางวัลเมื่อทำได้ตามเป้าหมายหรือทำได้ดีกว่าที่คาดไว้ การให้เกียรติและความเคารพเป็นสิ่งสำคัญสูงสุดและการให้ข้อเสนอแนะที่ ชัดเจน เจาะจง และเน้นการแก้ไข แม้ว่ามันอาจจะฟังดูไม่สบายหูในตอนแรก แต่มีเจตนาเพื่อพัฒนาศักยภาพของลูกน้อง
ความเข้มงวดที่ดีคือการแสดงความเชื่อมั่นว่า “ฉันรู้ว่าคุณทำได้ แต่คุณต้องพยายามมากกว่านี้ และฉันจะช่วยให้คุณทำได้”
Comments
0 comments
