ถ้าคุณเป็นเซลล์แบบ B2B Enterprise และขายโซลูชั่นขนาดใหญ่ หรือเป็นงานโปรเจคเกี่ยวกับภาครัฐและเอกชน (มหาชน) คุณคงทราบดีว่ากว่าจะนัดลูกค้าได้ก็ ‘เลือดตาแทบกระเด็น’ ที่สำคัญคือต้องมานั่งลุ้นอีกว่า ‘องค์ประชุม’ ฝั่งลูกค้า มีผู้เกี่ยวข้อง ‘เข้ากันครบ’ หรือไม่ เพราะบางทีการนัดได้ถึงระดับ ‘ผู้มีอำนาจตัดสินใจ’ อย่างเดียวอาจไม่พอ เนื่องจากอิทธิพลฝั่งอื่นๆ โดยเฉพาะ ‘คนทำงาน’ ของลูกค้าก็สำคัญไม่แพ้กัน มาดูกันว่าองค์ประชุมที่ดีและถ้าคุณสามารถบอกลูกค้าให้แต่ละฝ่ายของลูกค้าเข้าร่วมการนำเสนอได้ การประชุมจะมีผลลัพธ์ที่ค่อนข้างดี มีอะไรให้ทำต่อและเปิดโอกาสไปสู่การปิดการขายได้อย่างแน่นอน ใครกันบ้างที่ควรเข้าร่วมให้ครบองค์ประชุม มีดังนี้ครับ
1. ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker)
นี่คือบุคคลที่สำคัญที่สุดในการประชุมเลยก็ว่าได้ พวกเขามักสนใจเกี่ยวกับ ‘ความคุ้มค่าในการลงทุน’ เป็นหลัก มีอำนาจสั่งการให้ลูกน้องที่เป็นฝ่ายต่างๆ เข้ามา ‘รับลูก’ และส่งโจทย์ให้คุณได้ทำ Proposal หรือใบเสนอราคา แต่ก็แน่นอนว่าพวกเขาจำเป็นต้องฟังผู้เข้าร่วมฝ่ายอื่นๆ โดยเฉพาะฝ่าย ‘คนทำงาน’ ในการประเมินว่าโซลูชั่นของคุณมีประสิทธิภาพที่ผ่านเกณฑ์หรือไม่ แต่อย่างไรก็ตาม ถ้าบุคคลระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้าร่วมนั้น ผมแนะนำให้คุณนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับความคุ้มค่าในการลงทุน (ROI: Return of Investment) เป็นหลักครับ และผลกระทบต่อองค์กรเชิงกลยุทธต่างๆ ตำแหน่งที่สำคัญ เช่น
บทบาทสำคัญ:
– ประเมิน คุณค่าทางธุรกิจ (Business Value) ของโซลูชัน
– พิจารณา ความคุ้มค่าของการลงทุน (ROI) และผลกระทบต่อกำไร/การเติบโต
– ให้การอนุมัติ งบประมาณและทรัพยากร
– เป็นผู้ที่จะ ขับเคลื่อนโครงการจากระดับบน และเป็นผู้กำหนดทิศทาง
ตัวอย่างตำแหน่ง
– Managing Director, General Manager, Chief Executive Officer
– Chief Operating Officer, Chief Financial Officer
– Chief Commercial Officer, Chieft Marketing Director
– Chief Information Technology, Chief Technology Officer
– SVP, EVP, VP, Head of, Director
2. ผู้จัดการ (Manager, Influencer)
ผู้จัดการคือบุคคลสำคัญที่อยู่ระหว่างฝ่ายบริหารและฝ่ายปฎิบัติการ (คนใช้งานสินค้าคุณจริง) ทำให้พวกเขาสามารถประเมินโซลูชั่นคุณได้ทั้งเรื่อง Technical และ Business ที่สำคัญคือเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาที่ต้องรายงานผลงานกับผู้บริหารหรือผู้มีอำนาจฯ โดยตรง ปกติแล้วถ้ายังไม่ได้เข้าถึงระดับผู้มีอำนาจฯ การนำเสนอของคุณจำเป็นต้องชนะใจลูกค้าได้ทั้งเรื่องงานปฎิบัติการและผลลัพธ์ทางธุรกิจ เช่น
บทบาท:
– เป็นผู้ที่จะช่วย ขับเคลื่อนโครงการ ภายในแผนก
– ยืนยันความถูกต้องของปัญหาที่ผู้ใช้งานนำเสนอ
– ช่วยอธิบาย ผลกระทบของปัญหา ในวงกว้างต่อแผนกหรือองค์กร
– ให้ข้อเสนอแนะด้าน การบูรณาการระบบ (Integration) หรือการเปลี่ยนแปลงกระบวนการ
– ประเมิน ความเป็นไปได้ในการนำไปใช้จริง ในระดับแผนก
3. ผู้ใช้งานจริงหรือผู้ที่อยู่ฝ่ายปฎิบัติการ (User, Operation Manager)
ภาษาชาวบ้านก็คือ ‘ลูกน้องคนทำงาน’ ของระดับผู้จัดการและผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาคือผู้ที่เข้าใจปัญหาและกระบวนการทำงานในระดับปฏิบัติการมากที่สุด ทำให้คุณต้องเน้นการนำเสนอเชิงลึกทางเทคนิค วิธีการใช้งาน และประสิทธิภาพของโซลูชั่น ประเด็นเรื่องของการลงทุนอย่างคุ้มค่าหรือการนำเสนอข้อมูลเชิงธุรกิจจึงเป็นเรื่องรองๆ หรืออาจจะไม่สำคัญเลยด้วยซ้ำ คุณจะเจอการยิงคำถามเชิงเทคนิคมากที่สุด การเตรียมผู้เชี่ยวชาญในการตอบคำถามที่ยุ่งยากจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ
บทบาท:
– ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ ปัญหา (Pain Points) ที่แท้จริง ในส่วนของการทำงานเชิงเทคนิคในปัจจุบัน
– ให้รายละเอียดเกี่ยวกับ ความต้องการทางเทคนิคหรือการใช้งาน ของระบบและผลิตภัณฑ์
– ช่วยให้คุณเข้าใจ Workflow ของพวกเขา เพื่อนำเสนอโซลูชันที่สอดคล้อง
– เป็นผู้ที่จะช่วย “นำร่อง” การใช้งานจริง และเป็น User ที่คุณต้องสอนการใช้งาน เมื่อมีการนำไปใช้จริง
4. ผู้เกี่ยวข้องหรือผู้คัดค้าน (The Advisor, The Blocker)
กลุ่มคนฝ่ายนี้ผมพึ่งมีประสบการณ์ไม่นานในการดีลงานราชการซึ่งเป็นโครงการขนาดใหญ่ สังเกตง่ายๆ คือตำแหน่งของพวกเขามักจะไม่ค่อยเกี่ยวข้องโดยตรงกับฝ่ายที่เรานำเสนอขาย เช่น เราขายงานไอทีโซลูชั่นขนาดใหญ่ซึ่งจะมีแต่บุคลากรไอที แต่กลับมีคนตำแหน่งอื่นเข้าร่วมซึ่งเดี่ยวผมจะบอกครับว่าเขาสามารถคัดค้านหรือสนับสนุนการนำเสนองานของเราได้อย่างไร ดังนี้
บทบาท:
– ผู้ที่อาจจะเสียประโยชน์ จากการเปลี่ยนแปลง เช่น คุณขายระบบ ERP ที่ฝ่ายไอทีรับผิดชอบแต่ฝ่าย HR ของลูกค้าต้องใช้งานด้วย ทำให้ฝ่าย HR ต้องเรียนรู้สิ่งใหม่ คุณต้องเข้าใจความกังวลของพวกเขาให้มากๆ เพราะพวกเขาไม่ได้มีความเชี่ยวชาญ ซึ่งอาจจะเป็นผู้ขัดขวางงานของคุณได้
– ผู้ที่มีความรู้เฉพาะทาง ที่อาจให้ข้อเสนอแนะสำคัญ โดยเฉพาะเรื่องกฎระเบียบ การเงิน หรือคู่เทียบ เช่น ฝ่ายกฎหมาย ฝ่ายการเงิน ฝ่ายจัดซื้อ เป็นต้น
– ผู้ที่มีอิทธิพลต่อผู้บริหาร แต่ไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรงกับโครงการ เช่น ที่ปรึกษาพิเศษ (ที่แม่งชอบพูดง่ายเหมือนปาก แต่ทำยาก ฮา)
ตัวอย่างตำแหน่ง:
– ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ (Procurement Manager)
– ที่ปรึกษาภายนอก (External Consultants)
– หัวหน้าฝ่ายกฎหมาย (Legal Counsel) (โดยเฉพาะในโครงการขนาดใหญ่ที่มีสัญญาซับซ้อน)
– “ผู้จัดการระดับกลาง” ที่อาจจะรู้สึกถูกคุกคามจากการเปลี่ยนแปลง เช่น ฝ่าย HR, การเงิน, บัญชี ฯลฯ
การทำความเข้าใจโครงสร้างองค์กรของลูกค้า และระบุผู้เกี่ยวข้องเหล่านี้ให้ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยให้คุณนำเสนอได้ตรงจุด คลายข้อกังวลที่อาจเกิดขึ้น และผลักดันโครงการให้ประสบความสำเร็จได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดครับ