เหตุผลที่นักขายระดับท็อปเซลล์มักล้มเหลวในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย
นี่เป็นปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นบ่อยมากในองค์กรครับ ส่วนใหญ่เวลาองค์กรต้องการผู้จัดการฝ่ายขายคนใหม่ก็มักจะดึง “คนใน” ให้เข้ามาปฎิบัติหน้าที่ตรงนี้ก่อน โดยเฉพาะเหล่าท็อปเซลล์ลูกหม้อที่ผู้บริหารคาดหวัง แต่ก็มักจะล้มเหลวอยู่ดีเพราะนักขายระดับท็อปมักจะล้มเหลวเมื่อเปลี่ยนไปเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย มาจากความแตกต่างของทักษะ และ แรงจูงใจ โดยสิ้นเชิง ดังนี้ครับ
1. การเปลี่ยนจาก “ลงมือขายเอง” เป็น “ทำให้คนอื่นขายได้”
นักขายส่วนใหญ่มักโฟกัสที่ตัวเอง ชงเอง กินเอง ขายเอง แต่การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายต้องโฟกัสที่ “คนอื่น” และต้องโค้ชหรือสอนให้คนอื่นขายได้ จึงไม่ต้องสืบครับว่าการไม่มีประสบการณ์สอนคนอื่นมาก่อนก็จบเห่ และส่วนใหญ่จากที่วัดผลยอดขายของตัวเองก็พอ กลายเป็นต้องมานั่งใส่ใจผู้อื่นซะงั้น แถมยังต้องมานั่นติดตามผลการทำงานผ่าน CRM หรือรายงานการขายอีกต่างหาก และสุดท้ายคือการอยากทำอะไรด้วยตัวเอง เพราะเชื่อว่าวิธีของตัวเองดีที่สุด และอดไม่ได้ที่จะเข้าไป “ปิดดีล” แทนลูกน้อง ซึ่งทำให้คุณไม่กล้าปล่อยให้ลูกน้องทำงานด้วยตน ทำให้ลูกน้องขาดโอกาสในการพัฒนาและรู้สึกว่าผู้จัดการไม่ไว้วางใจ
2. ขาดทักษะ “การบริหารคน” โดยสิ้นเชิง
ทักษะที่ใช้ในการบริหารจัดการคนนั้นแตกต่างจากการขายอย่างสิ้นเชิง พวกท็อปเซลล์มักขาดประสบการณ์ในด้านเหล่านี้ เช่น
– การโค้ช คือไม่ได้รู้วิธีการสอนหรือการให้ Feedback ที่สร้างสรรค์และเป็นระบบ
– การจัดการความขัดแย้ง คือไม่รู้วิธีไกล่เกลี่ยความขัดแย้งระหว่างลูกน้อง
– การจัดการงานธุรการ คือไม่สนใจการทำงบประมาณ การประเมินผลงาน และงานเอกสาร HR ที่น่าเบื่อ
– การจ้างงานและการไล่คนออก คือไม่มีประสบการณ์ในการคัดเลือกคนเก่ง หรือการจัดการกับพนักงานที่ไม่มีประสิทธิภาพ
3. ติดกับดัก “พรสวรรค์”
Top Sales หลายคนสำเร็จเพราะมี พรสวรรค์ดิบ และความสามารถเฉพาะตัวที่ลอกเลียนแบบได้ยาก เช่น
– ไม่รู้วิธีสอน คือเมื่อพวกเขาทำสำเร็จอย่างง่ายดายด้วยสัญชาตญาณดิบ พวกเขามักไม่สามารถ “ถอดรหัส” กระบวนการขายของตัวเองออกมาเป็นขั้นตอนที่คนอื่นสามารถเรียนรู้และนำไปทำซ้ำได้
– ใช้มาตรฐานของตัวเองในการตัดสินคนอื่น คือการคาดหวังว่าลูกน้องทุกคนจะต้องมีแรงจูงใจและทักษะในระดับเดียวกับตนเอง ซึ่งเป็นไปไม่ได้
4. ความขัดแย้งของค่าตอบแทน
นักขายระดับท็อปจะมีรายได้มาจาก ค่าคอมมิชชั่นที่ไม่จำกัด ซึ่งสูงมาก แต่เมื่อเปลี่ยนเป็นผู้จัดการขาย ก็มีสิ่งที่เปลี่ยนไป ดังนี้
– รายได้โดยรวมลดลง คือรายได้หลักจะเปลี่ยนไปเป็นเงินเดือนประจำ ถึงแม้ว่าฐานจะสูงกว่าก็ตาม และโบนัสหรือค่าคอมฯ ที่ผูกกับผลงานโดยรวมของทีม ซึ่งอาจจะ น้อยกว่า ที่เคยได้รับจากการขายเอง ในกรณีที่นักขายในทีมทำผลงานห่วย (ฮา)
– แรงจูงใจเปลี่ยน เพราะความสนุกและความสุขจากการเป็น “ผู้ล่า” และ “ผู้ชนะ” จะถูกแทนที่ด้วยความยุ่งยากในการบริหารคน ทำให้รู้สึกว่าผลตอบแทนไม่คุ้มค่ากับการเปลี่ยนบทบาทนั่นเองครับ
5. ถูกมองว่าเป็น “คู่แข่ง” ของลูกน้อง
ท็อปเซลล์ ที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่ง มักถูกทีมขายมองด้วยความหวาดระแวง เพราะจากเพื่อนร่วมงานดันกลายมาเป็น “หัวหน้า” กูซะงั้น (ฮา) ดังนี้
– ความไม่ไว้วางใจ เพราะลูกน้องอาจมองว่าผู้จัดการคนใหม่นี้จะใช้ข้อมูลของทีมเพื่อหาโอกาสในการปิดดีลเอง (โดยเฉพาะดีลใหญ่)
– ความไม่เป็นกลาง เมื่อเวลาต้องประเมินผลงานหรือจัดสรร Lead อาจถูกมองว่ามีอคติและไม่ยุติธรรม
สรุป: การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายจึงไม่ใช่แค่การ “เลื่อนขั้น” แต่เป็นการ “เปลี่ยนอาชีพ” โดยสิ้นเชิงครับ องค์กรที่ฉลาดจะต้องมีการประเมินทักษะด้านความเป็นผู้นำและการบริหารคนอย่างเข้มข้น ก่อนที่จะเสนอตำแหน่งผู้จัดการให้กับ Top Sales ครับ
Comments
0 comments
