งานระดับ Sales Director น่าเป็นมั้ย แล้ววันๆ ต้องทำอะไร (อย่างเราจะเป็นได้รึเปล่า)
หลายๆ คนมักถามผมว่าตำแหน่ง Sales Director, VP of Sales, Head of Sales มันมีหน้าตาเป็นยังไง น่าทำมั้ย เพราะเท่าที่ดูตามบริษัทใหญ่ๆ ก็ไม่ค่อยเห็นว่าตำแหน่งเหล่านี้นั่นทำงานอะไร (ฮา) มาก็สาย กลับก่อนอีก หรือวันๆ ก็ไปตีกอล์ฟกับลูกค้าและนายใหญ่ ส่วนเราเป็นลูกกระจ๊อกกลับต้องวิ่งหาลูกค้าแทบตาย ซึ่งเรื่องราวเหล่านี้เป็นเรื่องปกติที่คนไม่รู้ก็จะคิดแบบนั้น (ซึ่งผมก็คิดครับ ฮา)
ถ้าจะให้พูดว่าน่ามั้ย ผมก็ต้องบอกเลยว่าถ้าคุณมีความทะเยอทะยานอยู่แล้ว รักความมั่นคงก้าวหน้า อยากเป็นใหญ่เป็นโต มีอำนาจเต็มมือ ตำแหน่งนี้ถือว่าเป็น “เพชรยอดมงกุฎ” ของสายงานขายเลยก็ว่าได้ครับ ด้วยความที่หลายๆ คนไม่รู้ว่าตำแหน่งใหญ่ขนาดนี้จริงๆ แล้วทำอะไรกันแน่ วันนี้ผมเลยขอแชร์หน้าที่สุดสำคัญของ Sales Director พร้อมวิธีก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งนี้ ดังนี้ครับ
1. เป็นผู้กำหนดกลยุทธการขายขององค์กรตามเป้าหมายจากผู้บริหารและผู้ถือหุ้น
เรียกได้ว่าเป็นผู้ “รับลูก” และต้องพาทีมลงไปเตะบอลให้ได้แชมป์ตามความคาดหวังของผู้บริหาร (แต่เราก็มีสิทธิ์ต่อรองได้ถ้าเป้าหมายใหญ่เกินจริง) คุณจะต้องเอาตัวเลขทั้งหมดมากำหนดกลยุทธตามแนวทางที่ผู้บริหารอยากได้ เช่น การประเมินกองกำลังทีมขายว่าขาดเหลือหรือจำเป็นต้องเสริมทัพ การรับเป้าเรื่องสินค้าใหม่หรือตลาดใหม่ๆ ที่จำเป็นต้องใช้คนตรงสเปค เป็นต้น ซึ่งหลักการพื้นฐานคือการดูคนของเราปัจจุบันว่า “ถูกที่ถูกเวลาถูกตำแหน่ง” หรือไม่ ถ้าขาดใครก็สามารถของบประมาณเสริมทีมได้ และปรัชญากลยุทธการขายจะหนีไม่พ้นการทำยอดขายเพิ่มกับลูกค้ารายเดิม และการบุกตลาดหาลูกค้าใหม่นั่นเองครับ
2. บริหารทีมขายและออกคำสั่ง KPI ผ่านผู้จัดการฝ่ายขายเป็นหลัก
หลักจากที่กำหนดกลยุทธการขายออกมาแล้วก็ถึงเวลาออกคำสั่งผ่านผู้จัดการฝ่ายขาย (ซึ่งจะดูแลนักขายปลายน้ำอีกที) ให้รับคำสั่งในการ “ฟาด” และสั่งให้นักขายทำตาม KPI ผ่าน “กระบวนการขาย” (Sales Process) เป็นหลัก ซึ่งจะเน้นมากๆ เรื่องกิจกรรมการเข้าพบลูกค้า การออกใบเสนอราคา การสร้างไปป์ไลน์และติดตามงานขาย การปิดการขายและดูแลหลังการขาย หลังจากนั้นต้องเอาข้อมูลการซื้อขายมาวิเคราะห์สถานการณ์ประจำเดือน ไตรมาส และประจำปี เพื่อรายงานต่อผู้บริหารสูงสุดครับ
3. ติดตั้งเครื่องมือการขายด้วยระบบ Automation ที่ทันสมัย
องค์กรใหญ่ๆ ที่มีตำแหน่ง Sales Director โดยเฉพาะบริษัทที่พึ่งเข้าตลาดหลักทรัพย์จะต้องการให้คุณติดตั้งระบบ CRM และสร้างเครื่องมือช่วยขาย (Sales Playbook) เพื่อให้คุณสามารถดูข้อมูลการซื้อขายและไปป์ไลน์เพื่อประเมินสถานการณ์ได้แบบ “Real Time” เพราะผู้บริหารสูงสุดจะต้องเอาข้อมูลจริงไปรายงานกับหลายภาคส่วนอีกที เรื่องนี้จึงสำคัญสำหรับคุณมาก นอกจากนี้ยังต้องสร้าง Sales Playbook หรือคู่มือการขายโดยทำร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายสินค้า เพื่อจัดอบรมการสอนพนักงานขายให้ได้มาตรฐานเดียวกันครับ
4. ทำดีลเทพร่วมกับทีมขายและสร้างกิจกรรมความสัมพันธ์กับลูกค้าระดับ VIP
ตำแหน่งนี้จะสามารถออกโรงไปเจอลูกค้าระดับ C-Level ไปจนถึงเจ้าของบริษัท ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ฯลฯ และต้องเน้นมากๆ ในการทำดีลขนาดใหญ่ มีความสำคัญมาก (เพราะลูกน้องต่อให้ระดับ Key Account ก็ยังเอาไม่อยู่ครับ) จึงเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องลงไปทำกิจกรรมการขาย การสร้างความสัมพันธ์ เช่น การตีกอล์ฟ การเอนเตอร์เทนระดับ Execlusive อีกด้วยครับ
5. โค้ชชิ่งผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขาย
คุณควรใช้เวลาแบบ “One-on-One” กับทีมงานคนสำคัญซึ่งก็คือผู้จัดการฝ่ายขายในการโค้ชชิ่งให้พวกเขามีทักษะผู้นำ (รวมทั้งพระเดชและพระคุณ) เพื่อให้ลูกน้องคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถออกแบบ Sales Training Program ที่เหมาะสมเพื่อสอนนักขายทุกๆ ครึ่งปีหรือ 1 ปีได้ครับ
Sales Director น่าทำงานหรือไม่?
ข้อดี
– อำนาจและผลกระทบกับบริษัทสูง: การตัดสินใจของคุณสามารถสร้างรายได้และขับเคลื่อนทิศทางของบริษัทได้เลยทีเดียว
– ค่าตอบแทนสูงมาก: เงินเดือน โบนัส แม้กระทั่งหุ้นบริษัท อยู่ในจุดสูงสุดของห่วงโซ่การเป็นเซลล์
– เป็นผู้นำองค์กรที่แท้ทรู
– ได้พัฒนาตัวเองตั้งแต่การถูกส่งไปเรียนคอร์สต่างๆ การมีเงินไปเรียนปริญญาโท หรือการได้เจอคอนเนคชั่นลูกค้าเทพๆ
ข้อเสีย
– แรงกดดัน ซึ่งก็เช่นกันครับ ทำไม่ได้ก็โดนไล่ออกเหมือนกัน
– ความเครียด โดยเฉพาะเรื่องการจัดการคน
เส้นทางสู่ Sales Director มักจะเริ่มต้นจากการเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ → Sales Manager (บริหารทีมเล็ก) → Head of Sales/Director (บริหารหลายทีม/กลยุทธ์ทั้งหมด) หากคุณกำลังอยู่ในตำแหน่งบริหารทีมอยู่แล้ว การมุ่งเน้นพัฒนาทักษะเชิงกลยุทธ์และการจัดการตัวเลข คือก้าวต่อไปที่สำคัญที่สุด
Comments
0 comments
