ใครคือคีย์แมนโครงการภาครัฐ ที่ทำให้คุณ “วางสเปก” และคว้าชัยชนะ
โปรเจคภาครัฐสำหรับนักขายสายเอกชนแทบทุกคนนั้นเปรียบได้กับ “แดนสนธยา” เพราะไม่ว่าคุณจะเป็นท็อปเซลล์มาจากไหน มีหัวโขนเป็นบริษัทระดับโลกมากแค่ไหน แต่ถ้าไม่มีประสบการณ์มาก่อนเลยก็แทบจะไบ้กินครับ ไปไม่เป็นแน่นอน ที่สำคัญคือภาพจำในโครงการภาครัฐสำหรับคนที่ไม่รู้เรื่องก็มักจะเป็นพวก “เล่นใต้โต๊ะ” คอนเนคชั่น ลับ ลวง พราง อะไรทำนองนั้น ซึ่งผมก็ขอบอกเลยว่าใครก็ตามที่มันพูดอะไรทำนองนี้ ผม “ตีปลอม” หมดครับ ดังนั้นถ้าคุณกำลังทำดีลสายรัฐอยู่ กุญแจแห่งชัยชนะอยู่ที่คนที่คุณต้องคุยต่างหาก คุณต้องหาให้เจอว่าลูกค้าคนไหนที่ถูกที่ถูกเวลาและคุยถูกตัวเพื่อให้งานโครงการสามารถจัดตั้งขึ้นมาได้ ดังนี้ครับ
1. ลูกค้าที่สามารถร่างความต้องการให้กับโครงการได้
เรื่องนี้ดูง่ายมากๆ ลูกค้าภาครัฐกลุ่มแรกที่คุณต้องคุยก็คือลูกค้าสายเทคนิคอลนั่นเองครับ ส่วนใหญ่มักเป็นหัวหน้าที่อยู่หน้างาน ฝ่ายไอที วิศวกร ช่าง หรือแผนกปฏิบัติการที่จะต้องเป็นคน “ใช้งาน” โซลูชั่นที่คุณขายจริง ๆ คนกลุ่มนี้แหละคือคนที่มีหน้าที่ตั้งต้นเขียนร่างขอบเขตงาน (TOR) ส่งขึ้นไปหาเบื้องบนต่อนั่นเองครับ ลูกค้ากลุ่มนี้คุณจะต้องคุมเกมให้อยู่ในส่วนของงานเทคนิคอล เช่น ทดสอบ เดโม่ ฟีเจอร์ผ่านตามความต้องการ หลังขาย ติดตั้งต้องได้ เป็นต้น
2. ที่ปรึกษาโครงการซึ่งเป็นคนนอก
ประเทศอเมริกาจะเรียกว่า “ล็อบบี้ยิสต์” นั่นเองครับ ซึ่งจะอยู่ในรูปแบบบริษัทที่ปรึกษาหรือบุคคลที่เป็นผู้เชี่ยวชาญก็ได้ งานภาครัฐที่ผมดีลอยู่จะเป็นโครงการรถไฟความเร็วสูง ก็จะมีทั้งบริษัทระดับโลก บริษัทไทย หรืออาจารย์มหาวิทยาลัยที่เทพๆ และเป็นที่ปรึกษาโครงการให้กับหน่วยงานภาครัฐอยู่แล้ว คุณต้องเข้าหาเพื่อนำเสนอโซลูชั่นให้กลุ่มนี้เพื่อให้พวกเขาเชื่อและเข้าไปวางงานโครงการด้วยกันกับลูกค้า และจำเป็นต้องทำกิจกรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี อำนวยความสะดวกเรื่องความรู้ ข้อมูล การติดตามงานแบบมืออาชีพ
3. ประธานกรรมการหรือผู้ตัดสินใจ
เรื่องนี้ดูไม่ยากก็คือให้คุณดู Organization Chart หน่วยงานที่คุณกำลังดีลอยู่ว่าใครเป็นระดับอธิบดี ผู้อำนวยการ ซึ่งพวกเขาต้องการข้อมูลความคุ้มค่า (ROI) และเอกสารข้อกำหนดจากฝั่ง User หรือ Technical (ซึ่งคุณดีลและช่วยกำหนดสเปคเรียบร้อยแล้ว) เพื่อให้ทุกอย่างเซฟและลดความเสียงในการตัดสินใจที่สุด คุณจึงควรผ่านการดีลกับ User หรือล็อบบี้ยิสต์มาเรียบร้อยแล้ว พวกเขาจะช่วยเปิดไฟเขียวผลักดันงบลงมาให้กลุ่ม End-User ด้านล่างทำงานง่ายขึ้น ส่วนเรื่องกิจกรรมส่งเสริมการขายก็ต้องทำเหมือนเดิม ไล่ตั้งแต่กิจกรรม Workshop สัมมนา ทำงานรวมกับทีมงาน เอนเตอร์เทน เป็นต้น
“ถ้าคุณเข้าหาคีย์แมนเพื่อวางสเปกไม่เป็น… คุณก็เป็นได้แค่เบี้ยล่างในเกมนัดกินข้าวของคนอื่นครับ!”
🔥 [Sales Mastery AI B2B Enterprise]
🔥 สกัดกึ๋นจาก 1,000 เคส เพื่อเปลี่ยนคุณให้เป็นจอมทัพนักล่าระดับ Mastery
- 📅 วันที่: 27 – 28 มิถุนายน 2569 (เสาร์-อาทิตย์)
- 🕙 เวลา: 10.00 – 17.00 น.
- 📍 สถานที่: Novotel Bangkok Sukhumvit 20
- ✅ Spec-In Strategy: เทคนิคการเจาะคีย์แมนเพื่อวางสเปกในร่าง TOR แบบถูกกฎหมายและแยบยล
- ✅ The Matrix Account Map: วิธีสแกนการเมืองภายในหน่วยงานใหญ่และเข้าหาคนคุมงบตัวจริง
- ✅ AI Admin Slave for Bidding: ใช้ AI วิเคราะห์จัดทำข้อเสนอ ROI ขั้นสูงเพื่อทะลวงด่านบอร์ดบริหาร
👉 เปิดรับสมัครรุ่นมิถุนายนแล้ววันนี้ ทักแชทด่วนก่อนที่นั่ง VIP จะเต็มหมดแต้มบุญ: [https://m.me/sales100million]
Comments
0 comments
