สาเหตุที่วงการการขาย B2B ของไทย “กำลังป่วยหนัก”

ภาพสะท้อนของวงการขาย B2B ในประเทศไทยส่วนใหญ่เท่าที่ผมเห็น มักไม่ได้เต็มไปด้วยกลยุทธ์ระดับโลกหรือเทคโนโลยีล้ำสมัยอย่างที่หลายคนเข้าใจหรอกครับ แต่มันคือ “สนามรบของไดโนเสาร์เต่าล้านปี และพนักงานขายที่ถูกเลี้ยงมาให้เป็นแค่เครื่องมือรับคำสั่ง” เพียงเท่านั้น ถ้าเราวิจารย์กันแบบตรงไปตรงมาวงการ B2B ไทยกำลังป่วยหนักด้วยโรคเรื้อรัง 4 ประการ ดังนี้ครับ

1. วัฒนธรรม “ประจบสอพลอและคอนเนกชันใต้โต๊ะ” เหนือกว่า “คุณค่าและนวัตกรรม”

บ่อยครั้งที่การแพ้-ชนะของดีลหลักล้านในบ้านเรา (โดยเฉพาะงานภาครัฐ) ไม่ได้วัดกันที่ว่าใครมีเทคโนโลยีที่ดีกว่า หรือใครแก้โจทย์ธุรกิจได้คุ้มค่ากว่า แต่วัดกันที่ว่าใครสนิทกับผู้มีอำนาจมากกว่า ใครพาไปตีกอล์ฟ เลี้ยงเหล้า หรือมี “เส้นสาย” ใหญ่ขนาดไหน การแข่งขันแบบนี้ทำให้ประเทศชาติขับเคลื่อนด้วยระบบอุปถัมภ์ แทนที่จะเป็นการแข่งขันกันด้วยคุณภาพและความสามารถที่แท้จริง

2. นักขายไทยในวงการนี้ส่วนใหญ่เป็น “Order Taker หรือคนคอยรับออร์เดอร์” ไม่ใช่ “Deal Maker หรือผู้สร้างเกมกับมือ”

พนักงานขาย B2B ในไทย 80% ทำหน้าที่เหมือน “บุรุษไปรษณีย์ใส่สูท” คือรอให้ลูกค้าออก TOR มา แล้วตัวเองก็วิ่งเอาใบเสนอราคาไปส่ง รอให้ลูกค้าเคาะราคา แล้วก็มานั่งลุ้นว่าจะได้หรือหลุด หรือถ้าเส้นใหญ่หน่อยก็เป็นลอกเอาบริษัทที่เก่งกว่าแล้วทำให้ลูกค้าซื้อบริษัทตัวเองตามผลประโยชน์ พวกเขาไม่เคยมีความสามารถในการเข้าไป “จัดการปัญหา” หรือ “เขียนโจทย์ใหม่” ให้ลูกค้าเห็นว่าโซลูชันของเราคือคำตอบเดียวที่ขาดไม่ได้

3. โรคกลัวความเสี่ยงและอาการ “ลอกการบ้านคู่แข่ง”

ธุรกิจไทยและทีมขายส่วนใหญ่ขาดความกล้าหาญทางธุรกิจ เวลาจะเสนอขายของอะไรก็มักจะตั้งคำถามว่า “มีลูกค้าเจ้าไหนเคยใช้มาก่อนไหม” หรือ “คู่แข่งเขาขายยังไงเราก็ขายตามนั้น” กลายเป็นตลาดที่เต็มไปด้วยสงครามตัดราคา แข่งกันลดราคาจนสินค้าพรีเมียมกลายเป็นสินค้าดาดๆ ไร้ราคา เพราะไม่มีปัญญาขาย “คุณค่าเชิงกลยุทธ์” ที่สำคัญคือคนที่มาก่อนกาล เปิดตลาดก่อน ให้ความรู้ลูกค้าด้วยสิ่งใหม่ๆ กลับกลายเป็นการแผ้วทางให้ลูกค้าเอาการบ้านชิ้นนี้ไปให้คู่แข่งที่สนิทกว่าแล้วลอกเราทั้งดุ้น กลายเป็นนอกจากขายไม่ได้แล้วยังเสียเวลาลงทุนแบบไม่ได้เงินอีก

4. ความเหลื่อมล้ำทางเทคโนโลยีและข้อมูล

ในขณะที่ตลาดโลกขยับไปสู่ AI-Driven Sales และการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึก แต่ทีมขาย B2B ไทยจำนวนมากยังใช้ Excel หน้าตาเชยๆ จดบันทึกการเข้าพบแบบลวกๆ (CRM บริษัทมหาชนหลายแห่งยังไม่มีเลยครับ) และผู้บริหารฝั่งลูกค้าก็ใช้ความรู้สึกในการเคาะอนุมัติงบประมาณหรือความสนิท ไม่ก็ผู้ใหญ่สั่งมา แทนที่จะตัดสินใจด้วย Data หน้างานจริงๆ

👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 104) หลักสูตรปลุกปั้น Strategic Deal-Maker ตัวจริง เปลี่ยนคุณจากคนขายของให้เป็นพาร์ทเนอร์ธุรกิจระดับองค์กร พร้อมฝึกทักษะ Advanced Pricing Defense การตั้งราคาจับเสือมือเปล่า และกลยุทธ์ปิดดีลหลักล้านด้วยมุมมองผู้บริหารระดับสูง

📅 19 – 20 กันยายน 2569

📍 สถานที่: Novotel Bangkok Sukhumvit 20

🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: เหลือเพียง 15,900.- (จากราคาเต็ม 19,900.-) จำนวนจำกัด!

👉 สำรองที่นั่งด่วน ก่อนเต็มจำนวน:

Inbox: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million

Comments

0 comments