กับดักองค์กรยักษ์ใหญ่: ทำไมผู้จัดการขาย “โปรไฟล์ดี” ถึงทำให้ทีมพัง? (และสาเหตุที่มักจะไม่ตรงสเปค)
คุณเคยสงสัยกันบ้างมั้ย (โดยเฉพาะถ้าคุณทำงานองค์กรใหญ่ๆ) ว่าทำไมองค์กรของท่านถึงล้มเหลวในการบริหารทีมขาย โดยเฉพาะธุรกิจใหม่หรือหน่วยงานใหม่ๆ ที่เริ่มจาก “คนนอก” เข้ามาเป็นผู้บริหารฝ่ายขายหรือระดับหัวหน้า สาเหตุที่แท้จริงก็คือองค์กรใหญ่มักจ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่มีโปรไฟล์ดูดีจากบริษัทใหญ่ๆ ด้วยกัน แต่พวกเขากลับไม่เคยผ่านประสบการณ์การขายที่แท้จริง เรียกง่ายๆ ว่า “สอบตก” และหลายๆ คนต่อให้จบ MBA มาก็ไม่เข้าใจงานขายด้วยประการทั้งปวง ลูกน้องแห่กันลาออกหมด
สาเหตุหลักๆ ที่ผู้จัดการ “ไม่ตรงสเปค” จะทำให้เกิดหายนะกับทีมขาย มีดังนี้ครับ
1. องค์กรส่วนใหญ่มักเลือกผู้จัดการที่ไม่เข้าใจโลกแห่งการขายอย่างแท้จริง
เพราะผู้จัดการฝ่ายขายที่ดึงตัวมาจากบริษัทใหญ่ด้วยกัน ส่วนใหญ่มักคุ้นเคยกับการทำงานที่มีระบบดีๆ ในตัวอยู่แล้ว มีฐานลูกค้าหรือ Key Account รับรอง เผลอๆ บางคนทำงานแบบ “เด็กซื้อโอเลี้ยง” ไม่ได้สร้างสรรค์สิ่งใหญ่ คิดโปรเจคเองไม่ได้ จุดประกายกับลูกค้าไม่เป็น ทำตามใบสั่งนายเลยด้วยซ้ำ ส่วนใหญ่พวกนี้มักไม่มีประสบการณ์เริ่มสร้างฐานลูกค้าจากศูนย์ หรือต้องเผชิญหน้ากับการโดนปฏิเสธรายวัน (เพราะบริษัทดังอยู่แล้ว) ทำให้พวกเขาไม่เข้าใจความยากลำบากที่ลูกทีมต้องเจอ โดยเฉพาะการที่ต้องอยู่หน่วยงานที่ต้องพัฒนาธุรกิจใหม่ๆ ในบริษัทใหญ่
ปัญหาที่เจอแน่ๆ
– ไม่สามารถโค้ชพนักงานขายในทีมได้จริง: พวกเขาไม่สามารถให้คำแนะนำที่ใช้ได้จริงในสถานการณ์คับขัน แก้เกมหน้างานก็ไม่เป็น หาลูกค้าใหม่ก็ไม่ได้ เพราะตัวเองไม่เคยผ่านประสบการณ์แบบนั้นมาก่อน ส่วนใหญ่มักพึ่งพา “แต้มบุญ” เก่าๆ ที่เคยผ่านมา พอใช้แต้มบุญหมดก็จบเห่
– ไม่เข้าใจความลำบากของการทำทีมใหม่: ส่วนใหญ่พวกเขามักมองว่าการขายคือเรื่องง่ายๆ แค่ทำตามแผน (เพราะตอนอยู่บริษัทใหญ่ก่อนหน้านี้ก็เป็นแบบนั้น) ซึ่งทำให้ไม่สามารถเข้าใจความรู้สึกหรือปัญหาที่ลูกทีมเจอได้จากสถานการณ์จริงหรือเจอปัญหากับธุรกิจปัจจุบันที่อยู่ตรงหน้า
2. มักบริหารด้วยตัวเลข แผนงาน แต่ไม่ใช่การบริหารด้วยความสัมพันธ์ของคน
ผู้จัดการที่โปรไฟล์เทพ (โดยเฉพาะเด็ก BBA, MBA, Finance, Engineering) มักจะเก่งเรื่องการวิเคราะห์ข้อมูลและทำงานตามระบบที่องค์กรวางไว้แบบเป็นขั้นเป็นตอน แต่มักจะขาดทักษะในการบริหารคน (People Management) ที่เป็นหัวใจสำคัญของงานขายเลยก็ว่าได้
ปัญหาที่เจอแน่ๆ
– เน้นการรายงาน เอกสาร หรือ Proposal มากกว่าการโค้ชชิ่งหน้างานหรือขายลูกค้าต่อหน้า: พวกเขามักจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการวิเคราะห์ตัวเลขและทำรายงาน ซึ่งหลายๆ อย่างเป็นงานเอกสารที่ยุ่งยาก เน้นสั่งการและเพิ่มภาระงานให้กับทีมขาย (แถมไม่ได้เงินในทางตรง) ยิ่งถ้าเป็นพวกทำ Proposal แบบให้ลูกน้องทำเองและเน้นพรีเซนเทชั่นหรูๆ บอกได้เลยว่าพวกนี้ผลงานเด็กโปรไฟล์ดีทั้งนั้นครับ (ทั้งๆ ที่ไม่ได้ช่วยให้ปิดการขายได้เท่าไหร่) แทนที่จะออกไปช่วยลูกทีมในสนามการขายจริง เงินอยู่ตรงหน้าแต่เสือกไม่ทำ
– ไม่มีการสร้างแรงจูงใจหรือปลุกขวัญและกำลังใจจากสนามรบจริง: การสื่อสารของพวกเขามักจะเน้นไปที่การกดดันเรื่องยอดขายหรือเอาตัวเลข KPI มาบลัฟ มากกว่าการสร้างแรงบันดาลใจ ทำให้ลูกทีมรู้สึกว่าตัวเองเป็นแค่ตัวเลขในรายงานหรือทำตามระบบให้ได้แบบหุ่นยนต์ คนเลียนายเก่งๆ ก็จะก้มหน้าก้มตาทำตามระบบไป แต่ยอดขายก็กลับไม่ได้ตาม
3. ไม่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือให้กับทีมขายได้อย่างสิ้นเชิง
เรื่องนี้เป็นจุดตายของผู้จัดการฝ่ายขายสายโปรไฟล์ดีที่ไม่เคยทำงานขายอย่างจริงจังทั้ง B2B และ B2C เนื่องจากนักขายที่เก่งมักจะให้ความเคารพผู้จัดการฝ่ายขายที่เคยผ่านร้อนผ่านหนาวและเข้าใจในอาชีพนี้จริงๆ เคยทำงานคลุกฝุ่นมาก่อน ผมกล้าฟันธงว่าผู้จัดการโปรไฟล์ดีที่มาจากสายงานด้านธุรกิจและวิศวกร แต่ไม่เคยผ่านงานขายอย่างเชี่ยวกรากมาก่อน ร้อยละ 90% ล้มเหลวในการบริหารทีมขายแน่นอนครับ
ปัญหาที่เจอแน่ๆ
– ขาดความเคารพจากลูกน้อง: ลูกทีมอาจไม่มีความเชื่อมั่นในความสามารถของผู้จัดการ เพราะเห็นว่าผู้จัดการไม่เคยผ่านประสบการณ์การขายแบบพวกเขามาก่อน หรือเอาแต่ทำงานอื่นๆ และเก่งอย่างอื่นมากกว่างานขายที่อยู่ตรงหน้าลูกค้า
– ไม่มีความสัมพันธ์ที่แน้นแฟ้นกับทีมขาย: ทำให้ไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์แบบพี่ๆ น้องๆ เป็นกันเองแบบถึงไหนถึงกันในทีมขายได้ (ซึ่งโคตรสำคัญ) ทำให้ทีมขาดความสามัคคีและไม่ร่วมมือกันในที่สุด ทีมขายเป็นทีมที่ต้องการเรื่องความเชื่อใจและซื้อใจกันอย่างมาก ถ้าท็อปเซลล์หรือคนมีฝีมือรับรู้ว่าเจ้านายไม่ได้เรื่อง พวกเขามักลาออกอย่างแน่นอนครับ ส่วนพวกกระจอกก็เลียๆ นายไป
การจ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่ตรงสเปคจึงไม่ได้ดูแค่โปรไฟล์จากองค์กรใหญ่เพียงอย่างเดียว แต่ต้องมองหาคนที่เคยผ่านประสบการณ์การขายที่แท้จริง และมีความเข้าใจในตัวคนอย่างลึกซึ้งด้วยครับ
Comments
0 comments
