สาเหตุที่ Top Sales ไม่อยากเป็นผู้จัดการฝ่ายขายและทำไมพวกเขามักจะล้มเหลวไม่เป็นท่าเวลาได้เป็น

ไม่แปลกใจและเป็นเรื่องปกติที่บรรดา “ท็อปเซลล์” (รวมถึงตัวผมในอดีต) หรือพวกนักขายระดับหัวกะทิไม่ค่อยอยากเป็นผู้จัดการฝ่ายขายกันเท่าใดนัก ที่สำคัญคือเวลาพวกเขา “ถูกดัน” (ทั้งเต็มใจและไม่เต็มใจ) ให้ขึ้นสู่ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย พวกเขากลับ “ล้มเหลวไม่เป็นท่า” เมื่อได้รับตำแหน่งนี้ ทั้งหมดนี้มีที่มาที่ไปและก็มีสาเหตุที่นักขายควรศึกษาเอาไว้เป็นกรณีศึกษา ดังนี้ครับ

สาเหตุที่ท็อปเซลล์ไม่อยากเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย

1. เป็นท็อปเซลล์ทำงานสบาย หาเงินง่าย และแคร์แค่ผลงานส่วนตัวก็พอแล้ว: เรียกได้ว่าขึ้นแท่นตำแหน่ง “ลูกรัก” ได้เลย ที่สำคัญคือไม่ต้องไปสนใจคนอื่นครับ ใครจะได้ที่โหล่หรือยอดไม่ถึงก็ช่างหัวมัน ทีมจะขาดยอดก็ช่างมัน แต่ตราบใดที่ตัวคุณคนเดียวทำยอดได้ตามเป้าก็เรียกได้ว่าหน้าบาน เป็นพระเอกกันเลยทีเดียว ค่าคอมฯ ก็รับเต็มๆ ไม่ต้องไปสนใจยอดขายของทีม ในขณะเดียวกันคือถ้าเป็นผู้จัดการฝ่ายขายนั้นต้องรับผิดชอบ “ยอดขายทั้งทีม” ทำให้ความสนุกและความสบายใจในการทำงานมันต่างกัน ที่สำคัญคือ “ผลประโยชน์” จะต้องรับแบบทีม และถ้าทีมยอดขายตกต่ำ ค่าคอมฯ คุณก็น้อยตาม ต่อให้ฐานเงินเดือนดีก็ตามที

2. อิสระในการทำงานแบบ “หมาป่าเดียวดาย”: นักขายระดับหัวกะทิพันธุ์แท้จะมีอิสระในการทำงานสูงมาก เรียกได้ว่าหัวหน้าสามารถ “เอาหูไปนา เอาตาไปไร่” ตราบใดที่ผลงานยังยอดเยี่ยมอยู่ แต่ละมื้อแต่ละวันแทบไม่ต้องตอกบัตรเข้าออฟฟิศหรือถูกตรวจสอบใดๆ (กลับบ้านหรืออู้งานได้ ฮา) ในทางกลับกัน การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายต้องสละเวลาในการจัดประชุม การเข้าพบลูกค้าพร้อมนักขาย หรือการออกตลาดกับลูกน้องอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ยอดขายถึงเป้า ทำให้สูญเสียความอิสระและความสบายออกไป

3. ไม่ต้องสอนงานใคร โฟกัสแต่ลูกค้าที่ตัวเองรับผิดชอบก็พอ: นอกจากทำงานแบบหมาป่าเดียวดายได้แล้ว อิสระในการเป็นเจ้าของ Account หรือการดูแลลูกค้าเฉพาะที่ตัวเองรับผิดชอบก็เป็นสิ่งที่ท็อปเซลล์โปรดปรานมาก โดยเฉพาะเวลาได้ลูกค้าระดับ Key Account ไม่ว่าจะมาจาก “แต้มบุญ” มรดกที่เจ้านายมอบให้ ใช้ฝีมือปั้นลูกค้าด้วยตนเอง หรือนักขายคนเก่าลาออกแล้วทิ้งมรดกทองคำเอาไว้ ทำให้สามารถได้ “ห่านทองคำ” ที่ทำยอดให้ตัวเองสม่ำเสมอ ภาษาชาวบ้านคือได้เครื่องผลิตเงิน แต่เป็นผู้จัดการกลับไม่ใช่ เพราะต้องโค้ชชิ่ง ดูแลลูกน้อง และสิทธิ์ในการถือ Account จะไม่มากเท่าพวกนักขายอีกด้วย ทำให้บางทีคุมดีลไม่ได้

4. ไม่ถนัดเรื่องทักษะในการสอนงานผู้อื่น: เพราะไม่มีประสบการณ์มาก่อนและตอนเป็นนักขายก็ไม่ต้องวุ่นวายกับเรื่องเหล่านี้ ทำให้เวลาเป็นผู้จัดการกลับต้องมาทำงานที่ตัวเองไม่ถนัดจนกลายเป็นความไม่ชอบเลยก็ว่าได้ นอกจากนี้ยังขาดทักษะที่จำเป็น เช่น การบริหาร การวางกลยุทธการขาย การสร้างแรงจูงในให้กับทีม การวางแผนในภาพรวม การจัดการความขัดแย้ง เป็นต้น

5. ปัญหาจากลูกทีมและปัญหาอื่นๆ: การเป็นผู้จัดการทีมขายต้องเผชิญกับปัญหาหลากหลายรูปแบบจากลูกทีม ไม่ว่าจะเป็นปัญหาเรื่องทักษะด้านการขาย แรงจูงใจ ความขัดแย้งภายในทีม หรือแม้แต่ปัญหาส่วนตัวของลูกทีมที่มีต่อตัวท็อปเซลล์เสียด้วยซ้ำ นอกจากนี้ยังมีปัญหาอื่นๆ เกี่ยวกับการทำงานตามมา เช่น การทำรายงานการขาย การสรุปวาระการประชุม งานวิเคราะห์ข้อมูล และอาจมีปัญหาส่วนตัวในการรับมือกับความกดดันจากตำแหน่งผู้จัดการซึ่งสูงกว่าการเป็นนักขายเฉยๆ อย่างมาก

ทำไม Top Sales มักจะล้มเหลวเมื่อเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย:

1. ยึดติดกับวิธีการขายที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวของตัวเองเท่านั้น (One Size fit All)

Top Sales ที่ประสบความสำเร็จด้านการขายด้วยวิธีการของตนเองมักคิดว่า “วิธีของกรูดีที่สุด” และพยายามจะสอนให้ลูกทีมทำตาม ซึ่งไม่ได้ผลเสมอไป เพราะนักขายแต่ละคนมีสไตล์และความถนัดต่างกัน และลูกค้าแต่ละรายก็แตกต่างกัน เปรียบได้กับการสอนบอลที่คุณเป็นเมสซี่ ซึ่งมันจะมีซักกี่คนครับที่เล่นได้เหมือนเมสซี่ ต่อให้เป็นลูกชายเมสซี่ก็เล่นเหมือนพ่อไม่ได้ ถูกมั้ยล่ะครับ

2. ขาดทักษะการบริหารจัดการคน

การทำให้ลูกน้องขายได้ดี ต้องมีทักษะในการโค้ช ซึ่งต้องใช้วิธีการให้คำแนะนำที่สร้างสรรค์และทักษะในการดึงศักยภาพของแต่ละคนออกมา ซึ่ง Top Sales บางคนอาจไม่ถนัดเพราะไม่มีประสบการณ์และไม่เคยทำมาก่อน นอกจากนี้การเป็นผู้จัดการคือการสร้างแรงจูงใจให้ทีมทำยอด ไม่ใช่แค่การบอกให้ไปทำยอด (หรือสั่งอย่างเดียว) และผู้จัดการต้องเผชิญหน้ากับความขัดแย้งภายในทีม และต้องเป็นผู้ไกล่เกลี่ยหรือแก้ไขปัญหา แม้กระทั่งปัญหาส่วนตัวระหว่างเรากับลูกน้องอีกด้วย

3. ไม่เข้าใจในบทบาทที่เปลี่ยนไป

เพราะยังคงคิดว่างานหลักคือการขาย ทำให้บางทีผู้จัดการเข้าใจบทบาทของตัวเองผิดด้วยการลงไปขายเองมากเกินไป หรือ “แย่งลูกค้า” จากลูกทีมเลยด้วยซ้ำ ทำให้ลูกทีมรู้สึกเสียกำลังใจและไม่มีพื้นที่ในการเติบโต การยังออกไปปิดการขายด้วยตัวเองจะทำให้ไม่ได้ใช้เวลาในการวางแผนกลยุทธ์ การวิเคราะห์ตลาด การประเมินผล หรือการพัฒนาทีมอย่างจริงจัง

4. ขาดความอดทนและทักษะในการแก้ปัญหาของผู้อื่น

ตอนคุณเป็นนักขายที่เก่งมักจะทำงานได้เร็วและมีประสิทธิภาพ แต่เวลาเจอกับลูกทีมที่ยังขาดประสบการณ์ หรือมีปัญหาซ้ำซาก คุณอาจจะหงุดหงิดและไม่เข้าใจ ทำให้ไม่สามารถให้คำแนะนำหรือแก้ปัญหาได้อย่างถูกจุด

5. ไม่ได้รับการสนับสนุนจากองค์กร

บางองค์กรอาจจะโปรโมท Top Sales โดยไม่มีการฝึกอบรมทักษะการบริหารจัดการที่เพียงพอ ทำให้พวกเขาต้องเรียนรู้เองโดยไม่มีแนวทางที่ชัดเจน ไม่ได้ส่งให้ไปเรียนทักษะความเป็นผู้นำแต่ปล่อยให้ทำเลยก็เลยล้มเหลวไม่เป็นท่า

การเป็นนักขายที่เก่งไม่ได้หมายความว่าจะสามารถเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้โดยอัตโนมัติ เพราะทักษะที่จำเป็นสำหรับทั้งสองบทบาทแตกต่างกันอย่างมาก การจะประสบความสำเร็จในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ต้องอาศัยทักษะการบริหารจัดการ การเป็นผู้นำ การโค้ช และความสามารถในการมองภาพรวม ซึ่งเป็นคนละทักษะกับการเป็นนักขายที่ทำยอดส่วนตัวได้ดีเยี่ยมครับ

Comments

0 comments