สาเหตุที่พนักงานขายของคุณ ลาออกกันเป็นว่าเล่น (รู้แล้วแก้ได้ 80%)

อีกหนึ่งในปัญหาที่น่าปวดหัว ถึงขั้นทำตัวเลขสะดุดระดับ “ไตรมาส” (เผลอๆ บางบริษัทสะดุดระดับครึ่งปี) ก็คือการลาออกของพนักงานขายของเรานี่แหละครับ ทั้งๆ ที่บริษัทเราก็ค่อนข้างมั่นคง มีลูกค้าให้วิ่งพอสมควร ซึ่งเรื่องนี้ผมไม่นับบริษัทเปิดใหม่ที่ค่าแรงต่ำ สินค้าไม่ปัง และไม่มีความเสถียรนะครับ ขอบอกเลยว่าปัญหานี้เป็นเรื่องธรรมดาที่คุณต้องเจอ ไม่ว่าจะเป็นระดับผู้บริหารฝ่ายขายหรือเจ้าของกิจการ ที่สำคัญคือหลายๆ คน “ไม่เคยรู้มาก่อน” ว่าสิ่งที่ผมกำลังจะบอกคือสาเหตุสำคัญ ดังนี้ครับ

1. ปัญหาด้านการจ่ายผลประโยชน์

ตรงๆ เลยก็คือ “ค่าตอบแทนไม่คุ้มค่าเหนื่อย” ไม่ว่าจะเป็นฐานเงินเดือนที่ต่ำกว่าราคาตลาดเกินไป และโครงสร้างค่าคอมฯ กับค่าจูงใจ (Incentive) ที่ไม่จูงใจและซับซ้อนเกินไป กว่าจะได้ค่าคอมฯ ก็มีเงื่อนไขเต็มไปหมด ยุ่งยาก ตัวอย่างที่หลายๆ บริษัททำก็คือ ตั้งเป้ายอดขายที่สูงเกินกว่าที่จะทำได้ เรื่องแบบนี้ทำงานหนักไปก็ได้ค่าตอบแทนที่ไม่คุ้มค่า ผลก็คือนักขายท้อแท้และแสวงหาบริษัทที่ผลประโยชน์เข้าใจง่าย จ่ายค่าคอมฯ ได้ดีกว่า ทำยอดถึงเป้าได้มากกว่า เป็นต้นครับ

2. ไม่มีเส้นทางความก้าวหน้า (Career Path)

สาเหตุคือโครงสร้างและตำแหน่งของบริษัทไม่มีลำดับขั้นให้นักขายเก่งๆ ได้เติบโตภายในองค์กรของตนเอง อาจเป็นเพราะธุรกิจไม่โตจึงขยายไม่ได้ หรือมีนโยบาย “Freeze” คน (ไม่มีการขยายทีมเพิ่ม) ทำให้บรรดาท็อปเซลล์รู้สึกว่าตัวเองเป็นแค่ “หมาล่าเนื้อ” ไปตลอดชีวิต ไม่มีโอกาสได้โปรโมทเป็นผู้จัดการหรือผู้บริหารระดับสูง (บริษัทอเมริกันก็เป็น) นอกจากนี้คือองค์กรขาดการเอาใจใส่พนักงานในเรื่องการพัฒนาตัวเอง การส่งไปฝึกอบรม เทรนนิ่ง อัพสกิลต่างๆ ทำให้พนักงานขายรู้สึกว่าตัวเองไม่เก่งไปกว่าเดิม

3. ปัญหาที่เกิดจากหัวหน้างานห่วย

เรื่องนี้อาจเป็นสาเหตุอันดับหนึ่งของหลายๆ องค์กรเลยก็ว่าได้ หัวหน้าที่ห่วยคือหัวหน้าที่ขาดทักษะการจัดการ ไม่สามารถสอนงาน ไม่ช่วยแก้ไขปัญหาดีลที่ซับซ้อนได้ เอาแต่สั่งหรือตำหนิแล้วก็นั่งห้องแอร์ไปวันๆ นอกจากนี้ยังมีปัญหาเรื่องการจัดการ เช่น จัดการลีดได้อย่างไม่เป็นธรรม มีความลำเอียง ทำงานเอาหน้า แถมยังรักษาระยะห่างกับลูกน้องนักขายเกินไป ไม่มีความสนิทสนมหรือต่อสู้เพื่อเป้าหมายไปด้วยกัน ไม่มีการชื่นชมคนทำดี มีแต่ตำหนิติเตียน เจ้านายประเภทนี้จ้างลูกน้องให้ 100 คน ก็ลาออกหมดครับ

4. สินค้าและบริการขายยากเกินไป

หลายๆ บริษัทขาดศักยภาพการแข่งขันด้านสินค้าและโซลูชั่น สินค้าเลยตกยุค ต้นทุนแพงกว่าคู่แข่ง แข่งขันในตลาดไม่ได้ คุณภาพหรือจุดเด่นไม่มี หรือบางทีมีสินค้าดีอยู่ในมือแต่บริการกลับไม่ได้เรื่อง ส่งมอบ ติดตั้ง มีความล่าช้าและมีความผิดพลาดจนนักขายเสียความน่าเชื่อถือ ลูกค้าร้องเรียนและปฎิเสธมากมาย แบบนี้นักขายก็อยู่ไม่ได้ครับ ต่อให้เอาเซลล์ร้อยล้านมา 10 คน ก็ขายไม่ได้อยู่ดี

5. สั่งให้ทำงานจุกจิกมากเกินไป

งานจุกจิกหรืองานที่เสียเวลาที่ไม่ได้เงินสำหรับนักขายก็คือ “งานเอกสาร” (ยกเว้นใบเสนอราคาและรายงานการขาย) แทบทั้งหมด เช่น นักขายต้องเสียเวลาไปกับการทำเอกสาร การเก็บเช็ค วางบิล หรือการทำสไลด์ขายของด้วยตนเองแทบทุกครับ ซึ่งเป็นงานที่ไม่ได้สร้างรายได้ ทำให้เวลาขายลดลง

6. ปัญหาด้านความเครียดและแรงกดดันกับความไม่มั่นคง

สาเหตุมักมาจากเป้าหมายที่สูงเกินไปจนขาดความสมเหตุสมผล ทำให้พนักงานรู้สึกท้อแท้และเบื่อหน่ายกับงาน แถมยังเจอแรงกดดันจากเจ้านายห่วยๆ ทุกๆ วัน นอกจากนี้องค์กรไม่ได้อำนวยความสะดวก ไม่มีระบบ CRM ที่ดี ข้อมูลลูกค้าไม่พร้อม หรือไม่มีฝ่ายสนับสนุนอื่นๆ ทำให้การทำงานยากลำบาก บางคนที่ขั้นต้อง “ชงเองกินเอง” แทบทั้งหมด เมื่ออยู่ในสภาวะแบบนี้ก็จะเกิดความรู้สึกไม่มั่นคง กลัวโดนไล่ออกได้ทุกเมื่อ ผลก็คือกูลาออกดีกว่าครับ

7. ตัวนักขายมีทัศนคติที่แย่เกี่ยวกับงานขาย

โดยเฉพาะเหล่าพนักงานใหม่ที่ยังไม่รู้ว่าคุณค่าของงานขายนั้นคืออะไร หรือองค์กรกับหัวหน้างานไม่ได้ทำให้พวกเขาเข้าใจว่างานนี้มันไม่ใช่งานขายของไปวันๆ นอกจากนี้พวกเขายังโดนสังคมเกิดการ “เหมารวม” เกี่ยวกับอาชีพนักขาย ไล่ตั้งแต่อาชีพนี้ต้องหน้าเงิน เป็นนักตื๊อ ขี้โม้ ตอแหล โลภมาก น่ารำคาญ หรือต้องเกิดมาแบบ Born to be (ซึ่งไม่จริงเลย) ทำให้พวกเขามีทัศนคติที่แย่และลาออกในที่สุด

Comments

0 comments