ข้อแตกต่างระหว่าง “นักขายดาดๆ” กับ “นักขายชั้นสูง” (รู้แล้วเก่งขึ้นอีก 85%)
นี่คือเรื่องจริงที่นักขายดาดๆ ส่วนใหญ่มากกว่า 80% ไม่รู้ว่าตัวเองนั้นสามารถ “เก่งได้อีก” ซึ่งตามกฎ 80/20 จึงมีเพียง 20% เท่านั้นที่สามารถก้าวไปเป็นนักขายชั้นสูง ทำงานระดับสูง ได้จับดีลขนาดใหญ่และก้าวไปเป็นท็อปเซลล์ได้ในที่สุด เรื่องนี้ไม่มีฟลุ๊กเป็นอันขาด และนี่คือความแตกต่างที่เห็นได้ชัดของนักขายทั้งสองกลุ่มนี้ครับ
1. เป้าหมายการขาย
นักขายดาดๆ: ปิดดีลให้เร็วที่สุดแล้วหายหัว
นักขายขั้นเทพ: สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวอย่างต่อเนื่อง ดูแลหลังการขายได้ดี ปั้นดีลจนกลายเป็น Key Account ได้
2. วิธีการเปิดการขาย
นักขายดาดๆ: เน้นการนำเสนอคุณสมบัติและข้อดีของสินค้าเท่านั้น
นักขายขั้นเทพ: เน้นการแก้ปัญหาเชิงธุรกิจของลูกค้าและหาโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก
3. ความรู้ด้านการขาย
นักขายดาดๆ: เน้นจดจำความรู้สินค้าของตัวเองและคู่แข่งแค่นั้น
นักขายขั้นเทพ: เน้นความเข้าใจในสภาพตลาด ความท้าทาย อุตสาหกรรม และเป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้า
4. ลูกค้าที่คุยเป็นหลัก
นักขายดาดๆ: ฝ่ายจัดซื้อ พนักงานทั่วไป ผู้ใช้งาน
นักขายขั้นเทพ: เน้นคุย C-Level หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลต่อโครงการ
5. เวลาโดนปฎิเสธ
นักขายดาดๆ: ท้อแท้ โทษดินฟ้าอากาศ โทษคู่แข่ง ที่เหี้ยสุดๆ คือ “โทษบริษัทตัวเอง”
นักขายขั้นเทพ: มองว่าเป็นเพราะยังไม่สามารถแก้โจทย์ให้ลูกค้าจนน่าพอใจได้จริงและหาวิธีแก้ไขโซลูชั่นให้ดีขึ้น
6. เวลาพูดถึงเรื่องราคา
นักขายดาดๆ: คิดว่าเป็นเรื่องใหญ่ มีผลต่อการขายมากที่สุด หรือเอาไว้ใช้แข่งขันกับคู่แข่ง
นักขายขั้นเทพ: เน้นผลตอบแทนจากการลงทุน คุณค่า และการคืนทุนกับประโยชน์ที่ได้จากการลงทุนจากฝั่งลูกค้า
7. การนำเสนอ
นักขายดาดๆ: พูดตามสไลด์ที่บริษัทมอบหมายตั้งแต่หน้าแรกยันหน้าสุดท้ายกับลูกค้าทุกรูปแบบ
นักขายขั้นเทพ: มีการปรับแต่ง ประยุกต์ ให้เหมาะสมกับธุรกิจนั้นๆ จึงทำให้การนำเสนอนั้นกระชับและตอบโจทย์
8. สไตล์การทำงาน
นักขายดาดๆ: ทำงานแบบ “หมาป่าเดียวดาย” หรือเน้นทำงานคนเดียว
นักขายขั้นเทพ: ทำงานเป็นทีมโดยเฉพาะภายในบริษัท เช่น ประสานกับฝ่ายการตลาดในการช่วยลูกค้าทำโปรโมชั่น หรือทำงานเป็นทีมกับลูกค้าในการวาง Road Map การลงทุนระยะยาว
9. เวลาลูกค้ามีปัญหา
นักขายดาดๆ: ปล่อยให้ลูกค้ารับความเสี่ยงเอาเอง เอาหูไปนา เอาตาไปไร่ แก้ปัญหาแบบขอไปที
นักขายขั้นเทพ: ร่วมเป็นส่วนหนึ่งกับลูกค้าในการแก้ปัญหา รวดเร็ว เฉียบขาด ใส่ใจตั้งแต่ต้นจนจบ
10. การบริหารเวลา
นักขายดาดๆ: ใช้เวลาส่วนใหญ่กับลูกค้าที่ไม่ตรงสเปค ซื้อขายไม่เยอะ หรือเสียเวลากับดีลขยะ
นักขายขั้นเทพ: ใช้เวลากับลูกค้าระดับ Key Account หรือลูกค้าศักยภาพสูงเป็นหลัก ลูกค้าห่วยๆ ตัดทิ้งไป
นี่คือ 10 ความแตกต่างแบบมีนัยสำคัญระหว่างนักขายธรรมดากับนักขายขั้นเทพจากผมครับ
Comments
0 comments
