3 ไม้ตายพลิกเกม ดึงลูกค้าที่ไม่เลือกเรา กลับมาจากเงื้อมมือคู่แข่ง
ในสงคราม B2B Enterprise ถ้าคุณรู้จากปากลูกค้าด้วยข่าวร้ายว่าลูกค้ากำลังเทใจไปเลือกคู่แข่ง และดีลกำลังหลุดมือ นักขายไก่อ่อนก็มักจะปล่อยให้เลยตามเลย แพ้ก็คือแพ้ แล้วก็ช่างมัน ซึ่งหลายๆ ครั้งมันเวิร์คครับถ้าคุณยังมีดีลให้ปิดอีกเพียบ แต่โครงการ B2B ขนาดใหญ่ บางทีมันไม่มีเวลาและโอกาสอีกต่อไปแล้ว ถ้าไม่ได้งานนี้ คุณอาจจะไม่ได้ตัวเลขไปอีกเป็นปี (หรือหลายปี) จนถึงขั้นโดนไล่ออกเลยก็ว่าได้ ซึ่งดีลระดับนี้ นักขายระดับ Elite จะไม่ยอมแพ้จนกว่าจะถึงวินาทีสุดท้าย เพราะเกมยังไม่จบจนกว่าจะมีการเซ็นสัญญาจริง และนี่คือ 3 ไม้ตายระดับเซียนที่จะใช้ “พลิกเกมจากหน้ามือเป็นหลังมือ” ดึงลูกค้ากลับมาจากเงื้อมมือของคู่แข่ง
1. ใช้ไพ่ตายระดับ C-Level ในการดึงผู้บริหารระดับสูงมาเจอกัน
บางครั้ง สาเหตุที่ดีลกำลังจะหลุดเพราะอำนาจต่อรองหรือคอนเนกชันของตัวนักขาย มันไม่พอชนกับฝั่งคู่แข่ง ซึ่งคู่แข่งอาจจะถึงระดับเจ้าของเจอ C-Level แล้ว เจอเบื้องบนแล้ว ดังนั้นการใช้ไม้ตายนี้คือการดึง “แม่ทัพใหญ่” ของเรา ออกมาคุยกับ “แม่ทัพใหญ่” ของฝั่งลูกค้าโดยตรง ผลก็คือนอกจากลูกค้าจะให้เกียรติและได้เจอกับท่านประธานของเราเรียบร้อยแล้ว พวกเขายังจะได้พูดคุย หารือ เกี่ยวกับยุทธศาสตร์หรือวิสัยทัศน์ร่วมกัน ภาษาชาวบ้านกว่านั้นคือเจ้าของบริษัทหรือ CEO เราจะลงมาช่วยปิดการขายและได้คะแนนเพิ่มขึ้นจนสามารถพลิกเกมได้ครับ
2. ใช้ไพ่ตายเรื่องผลประโยชน์ เกทับหมดหน้าตัก
เมื่อรู้ว่าคู่แข่งกำลังจะวินอยู่แล้ว จงอย่าจากไปแบบโลกสวยครับ ในเมื่อเกมนี้คือการชิงดำ ให้งัด “ไม้ตายเกทับหมดหน้าตัก” ที่อัดผลประโยชน์แบบทุ่มสุดตัว ชนิดที่เรียกว่าคู่แข่งให้เท่าไหร่ เราบวกเพิ่มและแถมความคุ้มค่าแบบที่ลูกค้าไม่มีทางสู้ไหว (ถ้าทำได้) เพื่อให้บอร์ดบริหารฝั่งลูกค้าปฏิเสธไม่ลงทันที จงงัดดีลเทพขั้นสุดยอดออกมาแบบเปิดหน้าไพ่เกทับหมดหน้าตัก โดยผูกเงื่อนไขสัญญาระยะยาวหรือการผูกขาด เพื่อให้บริษัทเรามีจุดคุ้มทุน แต่ในขณะเดียวกันก็บล็อกคู่แข่งไม่ให้มีที่ยืนในองค์กรนั้นอีกเลย วิธีนี้ทำได้ถ้าคุณมั่นใจว่ามันคุ้มจริง รับรองครับว่าเปลี่ยนเกมได้แน่
3. ใช้ไพ่ตายขอส่วนบุญเกาะชายผ้าเหลืองคู่แข่ง
เมื่อลูกค้าตัดสินใจไปแล้วว่าจะเซ็นสัญญากับคู่แข่ง การดึงดันไปก็ไม่มีประโยชน์ มีวิธีที่สามารถใช้ได้คือจิตวิทยาของลูกค้ากำลังจะเซ็นสัญญากับเจ้าใหม่ส่วนใหญ่คือ “ความระแวงและกลัวความเสี่ยง” ว่าคู่แข่งรายนั้นอาจจะทำงานพลาดหรือส่งมอบไม่ทัน ลูกค้ามักมองหา “แผนสำรอง” เอาไว้อยู่เสมอ จงยอมรับความจริงอย่างสง่างามว่าเราเคารพการตัดสินใจของลูกค้า แต่ขอเสนอตัวรับทำโปรเจกต์ย่อยชิ้นเล็กๆ หรือแม้กระทั่งการเสนอตัวให้ลูกค้าช่วยไปเจรจากับคู่แข่ง เพื่อให้เราเข้าไปเป็นซับคอนแทคเตอร์ รับผิดชอบงานเฉพาะส่วนที่คู่แข่งไม่ถนัด
👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 104) หลักสูตรปลุกปั้น Strategic Deal-Maker ตัวจริง ฝึกทักษะการพลิกเกมในวินาทีวิกฤต กลยุทธ์เจาะตื้นจากงานเล็ก และจิตวิทยาปิดการขายแบบเหนือชั้นในทุกสถานการณ์
📅 19 – 20 กันยายน 2569 | 📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20
🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: เหลือเพียง 15,900.- (จำนวนจำกัด)
👉 คลิกสำรองที่นั่งด่วน ก่อนเต็มจำนวน: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
