5 ปัจจัยหลักที่ทำให้ยอดขายของแต่ละคนแตกต่างกัน
ในบริบทของการขายแบบมืออาชีพ สาเหตุที่ยอดขายของแต่ละบุคคลแตกต่างกัน โดยเฉพาะระหว่างเพื่อนร่วมงานที่มีความสามารถใกล้เคียงกัน มักจะมาจากปัจจัยสำคัญ 5 ประการ ซึ่งผู้บริหารฝ่ายขายและเจ้าของธุรกิจสามารถเอาไปประยุกต์ใช้ง่ายๆ ดังนี้ครับ
1. ปริมาณการทำงานและกิจกรรม
“ความขยันชนะความเก่งกาจ” เสมอ เพราะปริมาณการทำงานที่สม่ำเสมอในกิจกรรมหลัก เช่น จำนวนสายโทรศัพท์ ColdCall การประชุมแบบเจอหน้าทั้งลูกค้าเก่าและใหม่ การส่งอีเมลติดตามผล การทำเดโม่ การเข้าพบผู้บริหารรอบสอง ฯลฯ ของแต่ละคนแตกต่างกัน
วิธีเช็ค – ลองเปรียบเทียบจำนวนการทำงานต่อวัน/สัปดาห์ เช่น จำนวน Prospect ที่เข้าหา จำนวนการติดตามผลเฉลี่ยต่อวัน จำนวนนัดลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ นัดใคร บริษัทอะไร ตำแหน่งอะไร ทำกิจกรรมอะไรที่สำคัญ เป็นต้น
2. อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้า
“คุณภาพของกระบวนการ” คือสิ่งที่สำคัญ แม้ว่าจะทำงานเท่ากัน แต่อัตราส่วนที่ลูกค้าเป้าหมาย (Lead) เปลี่ยนเป็นลูกค้าจริง (Win Rate) แตกต่างกัน เพราะทักษะการเจรจาต่อรอง การถามคำถาม การนำเสนอ การตีโจทย์ หรือการจัดการกับข้อโต้แย้งต่างกัน
วิธีเช็ค – เช็ก Win Rate ดูว่าจาก 10 ดีล มีกี่ดีลที่ปิดได้สำเร็จ (โดยเฉพาะดีลในขั้นตอนท้าย ๆ เช่น ทดสอบ เข้าพบผู้มีอำนาจฯ ต่อรองเจรจา เป็นต้น)
3. ขนาดเฉลี่ยของดีล
“การกำหนดเป้าหมาย” ว่าดีลไหนใหญ่ดีลไหนเล็ก และดีลไหนสำคัญกว่า เพราะบางคนโฟกัสลูกค้าปลาซิวปลาสร้อยแต่ดีลเล็ก (High Volume) ในขณะที่บางคนใช้เวลาเท่ากันแต่โฟกัสที่ลูกค้าปลาใหญ่ (High Value) ทำให้ได้ยอดขายไม่เท่ากันแบบมีนัยสำคัญ
วิธีเช็ค – เช็กมูลค่า ด้วยการคำนวณมูลค่าเฉลี่ยของแต่ละดีลที่ปิดได้ แล้วปรับกลยุทธ์การหาลูกค้า ให้ไปเน้นกลุ่มที่มีมูลค่าสูงขึ้น
4.. ระยะเวลาการปิดการขาย
“ประสิทธิภาพ” สำคัญและวัดผลได้ เพราะบางคนใช้เวลาในการปิดดีลนานกว่า ทำให้เงินเข้ามาช้าลง ซึ่งอาจมาจากความลังเลในการปิดการขาย หรือขั้นตอนภายในที่ล่าช้า
วิธีเช็ค – เช็กความเร็วด้วยการวิเคราะห์ว่าใช้เวลากี่วัน/กี่สัปดาห์ หรือกี่เดือน ตั้งแต่เริ่มคุยจนถึงการลงนามสัญญา เพื่อหาจุดคอขวด หรือจุดติดที่ทำให้การขายล่าช้า
5. คุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย
“การเลือกสนามรบ” ของนักขายโคตรสำคัญ เพราะลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับมาหรือที่เลือกเข้าหามีคุณภาพและความพร้อมในการซื้อไม่เท่ากัน
วิธีเช็ค – เช็ก Lead Source ดูว่าลูกค้าที่ปิดได้มาจากช่องทางไหน นักขายหาเองเป็นไหม หรือมีคุณสมบัติอะไรที่แตกต่างจากลูกค้าที่ปิดไม่ได้ เป็นต้น
แทนที่จะเปรียบเทียบแค่ “ยอดรวม” ผมแนะนำให้คุณและเพื่อนร่วมงาน (หรือตัวคุณเอง) ลองนำปัจจัยทั้ง 5 ข้อนี้มาเป็น ตัวชี้วัดหลัก (Key Performance Indicators – KPIs) และวิเคราะห์ตัวเลขของแต่ละคน เพื่อระบุว่าจุดแข็งและจุดอ่อนที่แท้จริงอยู่ตรงไหนครับ
Comments
0 comments
