The Underdog Advantage: กลยุทธ์การขายแบบ ‘หมาจนตรอก’ สำหรับคนที่ไม่มีแต้มต่อ
ในโลกธุรกิจนั้น คนรวยๆ หรือคนที่มีตำแหน่งใหญ่ๆ หลายคน แม้กระทั่งบริษัทใหญ่เขามี “เกราะทอง” ครับ ทำให้พวกเขาไม่ว่าจะลงมือทำธุรกิจอะไรหรือขายอะไรก็มักจะมีความได้เปรียบมากกว่า “หมาจนตรอก” โปรไฟล์งั้นๆ แบบชาวเราอยู่วันยังค่ำ เพราะพวกเขามีแบรนด์ มีงบฯ มีคอนเนคชั่น มีการศึกษาที่ดี (เรียนห้องแอร์ตลอด) แต่สำหรับชาวเราที่ไม่มีแต้มต่อ…เกรดก็ห่วย จบมหาลัยไม่ได้ (เช่นผมเอง) อาวุธที่ร้ายกาจที่สุดที่จะเอาชนะสงครามการขายคือ “ความไม่มีอะไรจะเสีย” ครับ
เมื่อคุณเป็นหมาจนตรอก คุณจะต้องกัดไม่ปล่อย และนั่นคือสิ่งที่ “ยักษ์ใหญ่” กับคู่แข่งบริษัทดัง โปรไฟล์ดีกลัวที่สุด นี่คือ 3 กลยุทธ์การขายของคนที่เป็นรอง แต่จะชนะในตอนจบ ดังนี้ครับ
1. Speed & Agility: ยักษ์ใหญ่ขยับช้า แต่หมาจนตรอกถึงตัวก่อนเสมอ
บริษัทใหญ่มีขั้นตอน (Process) เยอะครับ จะขยับตัวทีต้องรออนุมัติ 7 ขั้นตอน เอาแค่เรื่องง่ายๆ อย่างตอนเน็ตล่มหรือมีปัญหาเรื่องบัตรเครดิตแล้วต้องโทรเข้าสำนักงานใหญ่สิครับ โคตรยุ่งยากเลย
กลยุทธที่ควรทำคือ: ทำงานให้ไว ตอบสนองให้เร็ว ลูกค้าต้องการเช้า คุณทำให้ได้บ่าย ต้องการบ่าย คุณทำให้ได้เย็น แม้กระทั่งวันหยุดคุณก็ต้องตอบสนองลูกค้าและเคลียร์เรื่องส่วนตัวให้เร็วที่สุด เอาลูกค้าเป็นตัวตั้งราวกับเอาใจเมียช่วงจีบใหม่ๆ ยังไงยังงั้น สรุปคือความเร็วคืออำนาจต่อรองที่ถูกที่สุดแต่แพงที่สุดในสายตาลูกค้าครับ ถ้าคุณเร็วกว่า คุณก็ได้ใจเขาไปแล้วครึ่งหนึ่งครับ
2. Customization: ยักษ์ใหญ่ขาย “Standard” แต่เราขาย “Heart”
บริษัทใหญ่ๆ มักจะให้นักขายขายตามคู่มือ ทำให้นักขายเปลี่ยนข้อเสนออะไรให้ลูกค้าไม่ได้มาก นโยบายรัดกุม ทำให้ไม่ยืดหยุ่น
กลยุทธ์ที่ควรทำคือ ในฐานะ Underdog หรือหมาจนตรอกที่ต้องสู้กับบริษัทใหญ่และบริษัทดัง คุณจะต้องทำสิ่งที่ยักษ์ใหญ่ไม่ทำกัน นั่นคือการ “ปรับแต่ง” Solution ให้เข้ากับลูกค้าแบบ 100% คุณจะต้องลงหน้างานไปดูปัญหาด้วยตัวเอง และจะดีมากๆ ถ้าสามารถทำตามความต้องการของลูกค้าได้เกือบทั้งหมด (พร้อมราคาที่ควรจะถูกกว่า) เพราะลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าที่ดีที่สุดเสมอไป แต่ซื้อสินค้าที่ ‘เข้าใจเขาที่สุด’ ครับ
3. The Hunger & Grit: พลังของคนที่หลังชนฝา
นักขายบริษัทยักษ์ใหญ่ส่วนใหญ่มักทำงานตามหน้าที่หรือตาม KPI ที่ได้หมาแต่หมาจนตรอกทำงานเพื่อ “ความอยู่รอด”
กลยุทธ์ที่ควรทำคือ ความมุ่งมั่นของคุณต้องแผ่ออกมาจนลูกค้าสัมผัสได้ การที่คุณติดตามงานไม่ลดละ คุณต้องสู้เพื่อผลประโยชน์ลูกค้าจนหยดสุดท้าย มันคือ บารมีที่เกิดจากความพยายาม เพราะความหิวโหยในความสำเร็จมันปิดกันไม่มิดครับ และลูกค้ามักจะอยากสนับสนุนคนที่ ‘สู้จริง’ มากกว่าคนที่มานั่งรอรับออเดอร์ไปวันๆ
สรุปสไตล์ Don Pan: “การเป็น Underdog ไม่ใช่เรื่องน่าอาย แต่มันคือ ความได้เปรียบ เพราะคุณจะสู้แบบไม่มีข้ออ้าง ยักษ์ใหญ่อาจจะแข็งแรงกว่า แต่เขาไม่ ‘หิว’ เท่าคุณ”
ตัวอย่างธุรกิจที่เบอร์ 2 สู้เบอร์ 1 ได้
Avis (รถเช่า): “กลยุทธ์เบอร์ 2 ที่ต้องพยายามมากกว่า”
สถานการณ์: สมัยก่อน Hertz คือเบอร์ 1 ทิ้งห่าง Avis แบบไม่เห็นฝุ่น Avis เลยออกแคมเปญระดับตำนานว่า “We try harder” (เราต้องพยายามให้มากกว่า)
Underdog Move: เขาเอาสถานะ “เบอร์ 2” มาเป็นจุดขายครับ บอกลูกค้าตรงๆ ว่า “เพราะเราเป็นเบอร์ 2 เราเลยต้องบริการดีกว่า รถต้องสะอาดกว่า และคิวต้องสั้นกว่าเบอร์ 1” ผลคือคนแห่มาใช้เพราะอยากได้ “บริการที่ใส่ใจ”
ดังนั้นจง “อย่าอายที่เป็นรอง แต่จงใช้ความ ‘พยายามมากกว่า’ เป็นเครื่องหมายการค้า ความจริงใจแบบหมาจนตรอกนี่แหละที่ซื้อใจลูกค้าได้ดีที่สุด”
Comments
0 comments
