5 ความลับด้านการขายที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณมาก่อน (รู้แล้วปิดการขายง่ายขึ้น 80%)
การขายและการตลาดเป็นสิ่งที่เกี่ยวกับ “จิตวิทยา” ทั้งอารมณ์และเหตุผลของมนุษย์ครับ และขึ้นชื่อว่าเป็นมนุษย์เหมือนกันก็คงไม่ต้องบอกนะครับว่า “ใจคนนั้นสุดยากแท้หยั่งถึง” แสดงว่าการอ่านใจลูกค้านั้นเป็นสิ่งที่ยากมากๆ แต่ข่าวดีที่ผมจะบอกก็คือในเมื่อมันเป็นจิตวิทยาและความเป็นมนุษย์นี่แหละครับถึงสามารถ “ศึกษาและวิจัย” กันได้ และนี่คือความลับของลูกค้าที่ผมถอดรหัสออกมาให้คุณทราบกันแล้ว ที่นี่ครับ
1. ความลับด้านงบประมาณและราคา
ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณ “ลูกค้ามีงบประมาณที่ซ่อนอยู่ ที่มากกว่าที่คุณเสนอมาก แต่ปากมักจะบอกว่ามีเงินอยู่แค่นี้”
– สิ่งที่ต้องทำคือ ลูกค้ามักจะบอกตัวเลขที่ต่ำสุดเพื่อรักษาอำนาจต่อรอง ห้ามลดราคาเพียงเพราะพวกเขาขอหรือบีบคุณด้วยคำพูดนี้ แต่ให้ เติมมูลค่าเพิ่ม (Value-Add) จนกว่าจะถึงจุดที่สมเหตุสมผลสำหรับพวกเขา เช่น งานอัพเกรด รับประกัน หลังการขาย ฯลฯ อารมณ์ประมาณลูกค้ามีงบซื้อรถตัวกลางๆ แต่คุณเล่าเรื่องความพิเศษและของแถมของรถตัวท็อปจนพวกเขาอยากได้
2. ความลับด้านแรงจูงใจส่วนตัว
ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณ “โครงการจัดซื้อจัดจ้างนี้จะช่วยให้ พวกเขา ได้รับการเลื่อนตำแหน่ง หรือดูดีในสายตาผู้บริหาร” (ต้องได้หน้าด้วย)
– สิ่งที่ต้องทำคือต้องรู้ว่าคนที่อนุมัติหรือผลักดันโครงการ (ลูกค้าระดับผู้จัดการ) มักถูกขับเคลื่อนด้วยความทะเยอทะยานส่วนตัว จงนำเสนอว่าโซลูชันของคุณจะทำให้ อาชีพของเขา ดีขึ้นได้อย่างไร เช่น โครงการสำเร็จเร็ว สร้างนวัตกรรมใหม่ในทีม ทีมงานได้โครงการที่ได้รับคำชื่นชมจากแผนกอื่น เป็นต้น
ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณ “ลูกค้ามักกลัวการเปลี่ยนแปลงและกลัวที่จะ ทำผิดพลาด มากกว่ากลัวที่จะเสียเงิน”
– สิ่งที่ต้องทำคือ การทำให้ลูกค้ารู้ว่าความเสี่ยงส่วนตัว สำคัญกว่าความเสี่ยงของบริษัท จงนำเสนอการรับประกัน เสนอโครงการนำร่องหรือทดลองใช้ หรือให้หลักฐานทางสังคมที่หนักแน่นเพื่อลดความกลัวของเขา จะเพิ่มโอกาสปิดการขายได้มาก
3. ความลับด้านความสัมพันธ์และการเมืองภายใน
ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณคือ “คุณเป็นเพียง เครื่องมือต่อรอง เพื่อบีบให้ผู้ค้าเจ้าเดิมของลูกค้าลดราคา”
– สิ่งที่ต้องทำคือหากคุณรู้ว่าคุณเป็นแค่ตัวเลือกรอง จงรีบค้นหาว่า จุดอ่อนที่แท้จริง ของเจ้าประจำคืออะไร เช่น บริการหลังการขายแย่ เทคโนโลยีเก่า ฯลฯ แล้วเน้นย้ำว่าคุณสามารถให้สิ่งที่คู่แข่งให้ไม่ได้
ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณคือ “คนที่จะเซ็นอนุมัติ กับคนที่จะใช้จริง มักมีความขัดแย้งกันอย่างหนัก”
– สิ่งที่ต้องทำคือการทำความเข้าใจการเมืองภายในของลูกค้าว่าใครคือผู้มีอำนาจสูงสุด แล้วสร้างเอกสารการนำเสนอที่ช่วยให้ “ผู้สนับสนุนคุณ” สามารถนำไปขายต่อในที่ประชุมภายในได้อย่างง่ายดายยิ่งขึ้น
4. ความลับด้านการตัดสินใจและข้อมูล
ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณคือ “ลูกค้าไม่ได้เข้าใจโซลูชันของคุณทั้งหมด แต่ลูกค้า ไม่อยากเสียหน้า ด้วยการถามคำถามโง่ๆ ในห้องประชุมเกี่ยวกับโซลูชั่น”
– สิ่งที่ต้องทำคือการนำเสนอด้วยภาษาที่ง่ายที่สุด เน้นที่ผลลัพธ์ และถามคำถามปลายเปิดที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถอธิบายความคิดของเขาออกมาได้ ซึ่งจะเป็นการแก้ไขความเข้าใจผิดอย่างสุภาพ
5. ความลับด้านความคาดหวัง
ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณคือ “ลูกค้าคาดหวังว่าคุณจะเสนอทางออกที่ไม่ใช่แค่สินค้า แต่เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ช่วยให้พวกเขาดีขึ้น”
สิ่งที่ต้องทำคือ จงอย่าเป็นแค่ผู้ขาย แต่เป็น ที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์ ที่เข้าใจปัญหาใหญ่ของพวกเขา แล้วนำเสนอโซลูชันของคุณเป็นชิ้นส่วนสำคัญในภาพรวมที่ใหญ่กว่านั้น
เมื่อรู้ความลับทั้งหมดของลูกค้าก็จะทำให้คุณนำเสนอได้อย่างตอบโจทย์และปิดการขายได้ง่ายขึ้นครับ
Comments
0 comments
