คุณคือ “ขุนศึก” หรือแค่ “ควาย” เช็ก 5 คาแรคเตอร์หัวหน้าทีมขาย คุณอยู่สายไหนในโลกแห่งความจริง
บทความนี้ผมได้ทำการวิจัยจากบรรดาลูกศิษย์และลูกค้าที่ให้ผมเป็นที่ปรึกษาการขายให้อยู่ในขณะนี้ ผมจึงขอวิเคราะห์แยกย่อยออกมาให้เข้าใจง่ายๆ เพื่อให้คุณถามตัวเองว่าคุณเป็นหัวหน้าทีมขายสไตล์ไหนกันบ้าง แน่นอนครับว่าทุกสายย่อมมีข้อดีและข้อเสียแตกต่างกันไป นี่คือ 5 สไตล์ที่ผมวิเคราะห์ออกมาให้คุณเรียบร้อยแล้ว ดังนี้ครับ
1. สาย “Result Only”
นิยาม: “ยอดขายคือทุกอย่าง ความรู้สึกคือเรื่องรอง (หรือไม่มีเลย) ความเห็นอกเห็นใจไม่ต้องพูดถึง”
สไตล์การคุมทีม: เน้นแรงกดดันและ KPI เป็นตัวขับเคลื่อน คนสไตล์นี้ต้องแน่จริงและต้องยึดกติกากับกระบวนการขายเป็นหลัก ถือว่าเป็นสายโหดที่ถูกจริตกับพวกองค์กรใหญ่มากๆ มักสร้างวัฒนธรรมการแข่งขันที่ดุเดือด ใครทำไม่ได้คือ “โดนกำจัดทิ้ง” ครับ สิ่งที่จูงใจให้ลูกน้องทำตามก็คือความกลัวกับรางวัลตอบแทนอย่างงาม ถึงจะใช้สไตล์นี้ได้
ข้อดี: ยอดขายพุ่งเร็วในระยะเวลาอันสั้น ประสิทธิภาพสูงสุด ทีมจะตื่นตัวตลอดเวลา กำจัดคนไม่เก่งออกไปได้ง่าย
ข้อเสีย: ทีม Burnout ง่าย อัตราการลาออกสูงลิบ ไม่เหมาะกับวัฒนธรรมองค์กร “แบบไทยๆ” อย่างแรง และมักจะเกิดการแทงข้างหลังกันเองเพื่อเอาตัวรอด หรือไม่ก็ไปทำทางสายเทากับลูกค้าเพื่อให้ได้ยอดขายกลับมา
2. สาย “Strategist & Mentor”
นิยาม: “ไม่ได้ลงไปขายเอง แต่รู้วิธีสร้างนักรบการขายที่มีประสิทธิภาพ”
สไตล์การคุมทีม: เน้นการโค้ชชิ่งลูกน้องเป็นหลัก มี Sales Playbook ที่ปรับใช้ได้กับพนักงานขายทุกรูปแบบ เข้าใจจุดอ่อนจุดแข็งของลูกน้องแต่ละคน มีกลยุทธการขายที่เหมาะสมกับนักขายหรือลูกค้าของแต่ละคน เก่งมากเรื่องการใช้แผนงานที่วัดผลได้และมีประสิทธิภาพ ผลักดันลูกน้องได้เก่งมาก
ข้อดี: ทีมมีความภักดีสูง ลูกน้องมักรักใคร่ คนห่วยๆ ก็เก่งขึ้นได้ ยืดหยุ่นกับองค์กรขนาดเล็กและขนาดใหญ่ และพนักงานมีการพัฒนาทักษะแบบก้าวกระโดด
ข้อเสีย: ใช้พลังงานสูงมาก ถ้าทีมใหญ่เกินไปจะดูแลไม่ทั่วถึง ต้องมีแผนการที่ปรับเปลี่ยนตามหน้างานตลอดเวลา ไม่เก่งจริงมักเบิร์นเอ้าท์แล้วกลับไปเป็นนักขายเฉยๆ จะดีกว่า (ก็ไม่ต้องเหนื่อยแล้ว)
3. สาย “Lead by Example”
นิยาม: “พี่ทำเองไอ่น้อง”
สไตล์การคุมทีม: เป็นหัวหน้าที่ลงไปบี้ดีลกับลูกน้องหน้างาน แต่ที่ทำมากกว่าคือมักจะ “ปิดดีลแทนลูกน้อง” ไม่ใช่แค่นั่งสั่งอยู่ในห้องแอร์ ได้ใจลูกน้องเพราะ “เจ็บมาด้วยกัน” คลุกฝุ่นกันมาด้วยกัน (ลูกน้องทำงานง่าย)
ข้อดี: ทีมเชื่อใจลูกพี่สไตล์นี้และพร้อมสู้ถวายหัว เพราะเห็นความสามารถของหัวหน้ากับตา
ข้อเสีย: หัวหน้าสไตล์นี้มักจะติดหล่มกับงาน Operation จนไม่มีเวลาวางแผนเชิงกลยุทธ หรือการพัฒนาธุรกิจในมุมอื่น ดูง่ายๆ ก็คือเหล่าเจ้าของบริษัท SME ที่เก่งอยู่แล้วและเริ่มสร้างทีมขาย ไม่มั่นใจในตัวลูกน้องก็เลยออกโรงไปปิดงานเองอยู่บ่อยๆ ครับ
4. สาย “Political & Process”
นิยาม: “ระเบียบต้องเป๊ะ รายงานต้องครบ”
สไตล์การคุมทีม: เน้นระบบแอดมินและการทำตามขั้นตอน ไม่สนใจศิลปะการขาย ไม่ชอบกิจกรรม Softskills หรือสร้างความสัมพันธ์ สนใจแต่ว่า “คีย์ CRM หรือยัง” หรือยึดตามกระบวนการขายขององค์กรเป็นหลัก มีกติกาที่จุกจิก ที่สำคัญคือคนพวกนี้มักไม่ใช้สายขายโดยตรง แต่มาจากสายไฟแนนซ์ บริหาร หรือแม้กระทั่งวิศวะหรือลูกทายาทที่จบนอกด้านธุรกิจมา (ฮา)
ข้อดี: องค์กรเป็นระเบียบ ตรวจสอบง่าย ข้อมูลครบ (มีเท่านี้จริงๆ
ข้อเสีย: “ฆ่านักขายฝีมือดี” ไปเยอะมากๆ เพราะความไร้ความยืดหยุ่นและไม่เข้าใจหน้างานจริง ไม่น่าเชื่อถือในสายตาท็อปเซลล์เพราะไม่เคยลงไปขายเอง นั่งตากแอร์ไปวันๆ ครับ ถือว่าเป็นสไตล์ที่ห่วยที่สุดเลยก็ว่าได้
5. สาย “Inspirational Charisma”
นิยาม: “ปลุกใจด้วยความรวยและเป้าหมายที่บ้าคลั่ง”
สไตล์การคุมทีม: ใช้การพูดสร้างแรงบันดาลใจ ฮึกเหิม ล้างสมองหน่อยๆ และการสร้างวิสัยทัศน์ ให้ทีมรู้สึกว่า “เราคือที่หนึ่ง” และ “เราจะรวยไปด้วยกัน” (คุ้นๆ ไหมครับ) เป็นสไตล์ที่เวิร์กมากในระบบ MLM ขายตรง ขายหุ้น หรืออะไรที่มองโลกสวยเกินความเป็นจริง
ข้อดี: พลังทีมจะเพิ่มขึ้นมหาศาล ทุกคนพร้อมพุ่งชนเป้าหมายยากๆ มองข้ามอุปสรรคหรือแม้กระทั่งข้อเท็จจริงว่ามันไม่ได้ขายง่ายขนาดนั้น เอาเป็นว่าโดนสะกดจิตไปเรียบร้อยแล้ว
ข้อเสีย: ถ้าขาดจริยธรรม ทีมจะกลายเป็นลัทธิที่เน้นโกงเพื่อปิดยอด หรือทำทุกวิถีทางเพื่อให้ได้ยอดขายจนเกิดความรำคาญ เช่น ธุรกิจขายตรงบางเจ้าที่เน้นว่าคนรอบข้างทุกคนคือลูกค้า สุดท้ายก็เสียทั้งมิตรภาพ คนสนิท เครดิตทางสังคม และจะพังทลายอย่างรวดเร็วเมื่อเจอวิกฤตหนักๆ
หัวหน้าทีมขายร้อยล้านที่ “สมบูรณ์แบบ” ไม่ได้มีแค่สายเดียวครับ แต่มันคือการ “ปรับจูน” เหมือนนาฬิกา “ผู้นำที่เก่ง ไม่ใช่คนที่เก่งที่สุดในทีม แต่คือคนที่รู้จักใช้ ‘สไตล์ความเก่งแต่ละสาย’ ให้ทำงานประสานกันได้”
Comments
0 comments
