ความผิดพลาดแบบ “โคตรเบสิค” ที่ทำให้คุณชวดดีลหลักล้าน ปิดการขายไม่ได้
ผมเชื่อว่ามีหลายๆ เหตุการณ์สำหรับการขาย B2B ระดับสูงที่ตั้งแต่เปิดการขาย นำเสนอ เข้าหน้างาน แล้วก็ทดสอบเดโม่จนผลลัพธ์เป็นที่น่าพอใจ ไปจนถึงการออกใบเสนอราคาและ Proposal แต่ปรากฎว่า “หวยออก” ลูกค้าไม่ซื้อเราซะงั้น
ถ้าคุณมั่นใจว่าโซลูชั่นตอบโจทย์ ตอบคำถามและแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ บางทีในส่วนของช่วงเปิดการขายและนำเสนอนั้นไม่ได้มีความผิดพลาดอะไรหรอกครับ แต่มาจากความผิดพลาด “แบบพื้นๆ” ที่คุณไม่รู้ตัว (ที่สำคัญคือนักขายกว่า 70% ทำพลาดในเรื่องนี้)
มาดูกันว่ามีข้อผิดพลาดแบบโคตรเบสิคอะไรบ้างที่ทำให้คุณชวดดีลหลักล้านครับ
(กด Save หรือ Share ถ้าไม่อยากเจอความผิดพลาดหน้างาน)
📍 ลืมติดตามงานแบบ Proactive
นี่คือความผิดพลาดแบบเบสิคอันดับหนึ่งก็คือการลืมตามงาน โดยเฉพาะการติดตามผลหลังจาก “ส่งใบเสนอราคาหรือ Proposal” ไปแล้ว หลายๆ คนติดตามสอบถามผ่านการโทร อีเมล ไลน์ ด้วยการถามเพียงแค่ “Feedback เป็นยังไงบ้างครับ” “ได้ดูข้อเสนอรึยังครับ” “มีอะไรแจ้งได้นะครับ” ซึ่งมันไม่เพียงพอครับ แถมยังเป็นการติดตามงานแบบ Reactive เลวร้ายกว่านั้นคือไม่มีการตามเลยด้วยซ้ำ นั่งรอลูกค้าติดต่อกลับมาแบบเด็กอมมือ
✅ วิธีติดตามแบบ Proactive: คือการติดตามงานแบบ “ทำให้งานคืบหน้าไปด้วย” และทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น คุณควรติดตาม + วางแผน ในการส่ง Value-Added Data ซึ่งเป็นข้อมูลสำคัญที่ทำให้ดีลคืบหน้า เป็นข่าวดี เช่น ผลการทดสอบ ข้อมูล Before & After หรือข้อมูลการคำนวณ TCO & ROI ที่ทำให้ลูกค้าส่งข้อมูลเข้าไปภายในเพื่อให้การตัดสินใจง่ายขึ้นครับ
📍 คุยผิดคนและไม่สร้างโอกาสในการคุยกับลูกค้าระดับ C-Level
เนื่องจากการขายแบบ B2B มีความซับซ้อนสูงตามมูลค่าของโครงการ หลายๆ คนมักทุ่มกำลังอยู่กับการคุยและตามงานกับลูกค้าไม่กี่คน โดยเฉพาะตำแหน่งผู้จัดการที่ดูเหมือนว่าลูกค้าจะเชียร์คุณแต่กลับไม่เคยเจอระดับ C-Level เลย ถ้าไม่เจอ โอกาสได้งานจะค่อนข้างต่ำ
✅ วิธีคือขอทำนัดผ่านคนคุยด้วยการเตรียมข้อมูลที่ C-Level อยากเห็น เช่น Business Proposal TCO&ROI แล้วจะทำให้คุณสร้างโอกาสในการเจอ C-Level มากขึ้นครับ ถ้าลูกค้าระดับผู้จัดการบ่ายเบี่ยงก็ถือว่าพวกเขาอาจจะไม่เอาคุณแล้ว บางทีต้องกล้า “ข้ามหัว” ไปเจอกับเบื้องบนหรือเลี่ยงไปคุยกับแผนกอื่นที่ดันเราไปให้ได้มากที่สุดให้ได้ครับ
📍 ขายงานแบบ “Salesman” ไม่ใช่ “Sales Consultant”
นี่ก็เป็นจุดเริ่มต้นแห่งความพังพินาจคือ เข้าไปขายแล้วเปิดฉากพ่นสรรพคุณสินค้า ฟีเจอร์เด่น โปรโมชั่นรัวๆ ยาวเหยียด 30 นาทีแรก โดยไม่สนใจเลยว่าลูกค้ากำลังเผชิญหน้ากับปัญหาอะไรอยู่ ผลก็คือลูกค้าเบื่อหน่าย แล้วตัดบทด้วยประโยคเชือดคุณว่า “โอเคครับ เดี๋ยวส่งรายละเอียดมาให้ทางอีเมลนะ เดี๋ยวทีมงานศึกษาดูแล้วจะติดต่อกลับ” (แปลว่า ชาตินี้คุณไม่ได้เงินเขาแน่นอน)
นี่คือ 3 ความผิดพลาดพื้นๆ ที่หลายๆ คนควรจะรู้กันได้แล้วแต่ก็ยังทำพลาดอยู่ร่ำไปครับ ใครมีอะไรนอกเหนือจากนี้รบกวน Comment กันมาได้นะครับ
Comments
0 comments
